راهنمای گام به گام پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن برای رشد کسب‌وکار

این روزها، صحبت از اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن در هر محفلی به گوش می‌رسد. اما پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن دقیقاً به چه معناست و چگونه می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما یاری رساند؟

به زبان ساده، اتوماسیون بازاریابی یعنی بهره‌گیری از نرم‌افزارها برای خودکارسازی وظایف تکراری در حوزۀ بازاریابی. این رویکرد نه‌تنها موجب صرفه‌جویی در زمان و هزینه می‌شود، بلکه به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌های باکیفیت‌تری جذب کرده، آن‌ها را پرورش دهید و در نهایت، فروش خود را افزایش دهید. با این حال، موفقیت در پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن مستلزم برنامه‌ریزی دقیق و اجرای اصولی است. بدون در دست داشتن یک نقشۀ راه مشخص، ممکن است در میان انبوه ابزارها و تکنیک‌ها سردرگم شوید.

در این مطلب از بلاگ زبلاین، قصد داریم ۱۱ گام اساسی برای آغاز کار و پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن و سپس ۴ رویکرد برتر برای بهبود مستمر آن را با شما در میان بگذاریم تا این مسیر را با اطمینان بیشتری بپیمایید.

۱۱ گام کلیدی برای پیاده‌سازی موفق مارکتینگ اتومیشن

علی‌رغم مزایای چشمگیر، چالش‌هایی نظیر تغییر فرآیندهای سازمانی و نیاز به همکاری تیمی، به‌ویژه میان واحدهای بازاریابی و فروش، در مسیر پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن وجود دارد. از این رو، توصیه می‌شود با رویکردی گام‌به‌گام و حساب‌شده پیش بروید:

1. شروعی کوچک با یک کمپین آزمایشی: لزومی ندارد از همان ابتدا تمام فعالیت‌های خود را دگرگون کنید. با یک کمپین کوچک در یک منطقۀ مشخص و با تیمی محدود آغاز کنید تا ارزش اولیۀ خودکارسازی بازاریابی را ارزیابی کنید.
2. همسوسازی اهداف مدیران و تیم فروش: اطمینان حاصل کنید که تیم مدیریت و فروش با اهداف بازاریابان همسو هستند و از مزایای اتوماسیون بازاریابی در طولانی مدت و کوتاه مدت آگاهی دارند.
3. تعریف دقیق نتایج مورد انتظار: مشخص کنید که از پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن چه انتظاری دارید؛ آیا به دنبال افزایش تعداد سرنخ‌ها، پرورش سرنخ‌ها، افزایش فروش یا رشد و حفظ مشتری هستید؟
4. طراحی نقشۀ راه برای دستیابی به اهداف: پرسونا یا شخصیت‌های مشتریان خود را به‌خوبی بشناسید، سفر خرید آن‌ها را ترسیم کنید و محتوا و پیام‌های مناسب برای هر مرحله از این سفر را تدارک ببینید. این امر، شالودۀ «جریان پرورش سرنخ» شما خواهد بود.
5. آزمایش و اصلاح مفروضات اولیه: فرضیات خود را در مورد پرسوناها، سفر مشتری و نیازهای محتوایی آن‌ها از طریق تحلیل رفتار دیجیتال و مدل‌سازی پیش‌بینی‌کننده بیازمایید و طرح اولیه خود را بهبود ببخشید.
6. کسب توافق بر سر امتیازدهی به سرنخ‌ها: با همکاری تیم بازاریابی و فروش، معیارهای امتیازدهی به سرنخ‌ها و ویژگی‌های یک سرنخ واجد شرایط را تعیین کنید. انجام این کار به سندی پویایی ختم خواهد شد که با شناخت بیشتر از رفتار مشتریان، به‌روزرسانی می‌شود.
7. آغاز فرایند اجرا: طرح خود را در سیستم اتوماسیون بازاریابی منتخب پیاده‌سازی کنید، محتوای لازم را تولید کرده و کمپین‌های آگاهی‌بخشی را برای جذب مخاطب راه‌اندازی کنید. موفقیت در این مرحله، بخش مهمی از پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن به شمار می‌رود.
8. بهینه‌سازی اولیه کمپین: پس از دو تا چهار هفته، بر اساس نتایج اولیه (مانند نرخ باز شدن ایمیل‌ها، نرخ کلیک و عملکرد محتوا) کمپین خود را بهینه‌سازی کنید.
9. تحلیل نتایج پس از یک دوره مشخص: معمولاً پس از حدود ۶ ماه (بسته به طول سفر خرید مشتری شما)، نتایج و آمار مارکتینگ اتومیشن را با اهداف اولیه مقایسه کنید. بررسی کنید چه دستاوردهایی داشته‌اید و چگونه می‌توانید جریان پرورش سرنخ را بهبود بخشید.
10. ارائۀ توجیه تجاری برای گسترش فعالیت: براساس موفقیت کمپین آزمایشی، یک توجیه اقتصادی برای گسترش پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن به سایر بخش‌های کسب‌وکارتان تهیه کنید.
11. اتصال به منابع داده و فناوری‌های بیشتر: برای افزایش دقت و کارایی کمپین‌ها و ساخت پروفایلی کامل‌تر از مشتریان، سیستم اتوماسیون بازاریابی خود را به دیگر منابع داده و فناوری‌ها متصل کنید.

۴ رویکرد برتر برای تداوم موفقیت پس از پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن

پس از پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن اولیه، کار شما به پایان نمی‌رسد. در بهترین حالت، اتوماسیون بازاریابی به یک فرآیند خودآموز بدل می‌شود. وجه مشترک این ۴ رویکرد برتر، آن است که همگی از داده‌های تولیدشده توسط سیستم اتوماسیون بازاریابی در فرآیندهایی بهره می‌برند که هدفشان بهبود عملکرد سیستم است:

1. بازنگری مدل‌های امتیازدهی سرنخ در فواصل کلیدی: مدل‌های امتیازدهی براساس حجم سرنخ‌های تولیدشده و کیفیت کلی آن‌ها نیازمند اصلاح خواهند بود. دستیابی به مدل ایدئال امتیازدهی سرنخ و یافتن تلرانس‌های مناسب برای ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) باکیفیت، زمان‌بر است. مشخص کنید که تیم‌های بازاریابی و فروش چه زمانی برای بررسی عملکرد سرنخ و فرصت‌ها با یکدیگر ملاقات خواهند کرد.
2. بهبود مستمر کیفیت داده‌ها: بدون داده‌های باکیفیت، ماشین بازاریابی شما مانند موتوری است که با روغن کثیف کار می‌کند. فرآیندهایی را برای اطمینان از پاکیزه نگه‌داشتن، غنی‌سازی و انطباق داده‌ها با مقررات مربوطه تعریف کنید. ایجاد مراکز ترجیحات مشتری، با فراهم آوردن امکان به‌روزرسانی سوابق تماس توسط خود مشتریان و انتخاب نوع ارتباطات دریافتی، به تازه نگه‌داشتن داده‌ها کمک شایانی می‌کند.
3. تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد برای اندازه‌گیری نرخ تبدیل در قیف فروش: ردیابی پیشرفت مخاطبان در هر مرحله از قیف فروش به تیم‌های بازاریابی و فروش امکان می‌دهد تا میانگین درصدهای تبدیل را شناسایی کنند. سپس می‌توان از این درصدها برای کمک به پیش‌بینی و نتایج فروش آتی در مراحل برنامه‌ریزی کمپین بهره برد.
4. اصلاح، انطباق و ایجاد مستمر محتوای جدید: با گذشت زمان، درک خواهید کرد که چه انواع و فرمت‌هایی از محتوا، مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل می‌کنند و مشتریان بالقوه در مراحل مختلف سفر مشتری، ترجیح می‌دهند با چه نوع محتوایی تعامل داشته باشند. این امر به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های محتوایی پیشرفته‌تری را برای پرسوناها و مراحل مختلف سفر مشتری تدوین کنید.

جمع‌بندی: سرمایه‌گذاری هوشمندانه برای آینده‌ای روشن‌تر

پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن شاید در نگاه نخست کمی پیچیده به نظر برسد، اما با برنامه‌ریزی صحیح، اجرای گام‌به‌گام و پیروی از رویه‌های برتر، می‌تواند به یکی از قدرتمندترین ابزارهای رشد کسب‌وکار تبدیل شود.

فراموش نکنید که این امر یک فرایند مستمر است که نیازمند تحلیل، یادگیری و بهینه‌سازی همیشگی دارد. با شروعی کوچک، تمرکز بر اهداف مشخص و همکاری تیمی، می‌توانید از مزایای بی‌شمار اتوماسیون بازاریابی بهره‌مند شوید و شاهد تحولی شگرف در ارتباط با مشتریان و افزایش فروش خود باشید. پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌ای برای تضمین موفقیت بلندمدت شما در دنیای رقابتی امروز است.

منابع

Netsuite