راهکارها و امکانات مارکتینگ اتومیشن نتایج ارزشمندی برای کسب‌وکارها به ارمغان می‌آورد. از جمله این نتایج می‌توان به افزایش بهره‌وری، تعامل هدفمند با مشتری و همسویی فروش و بازاریابی اشاره کرد. ۸۶ درصد از بازاریابان تایید کردند که اتوماسیون بازاریابی باعث بهبود پرورش سرنخ می‌شود. ۷۳ درصد از آن‌ها گفتند که نتایج قابل اندازه‌گیری را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد و ۶۶ درصد بیان داشتند که اتوماسیون بازاریابی هدف‌گذاری و شخصی‌سازی را افزایش می‌دهد.
شما نیز می‌توانید از این مزیت‌ها در کسب‌وکار خود بهره ببرید. در این مقاله ضمن بررسی راهکارهای اتوماسیون بازاریابی، پیشنهاد می‌کنیم قبل از اقدام به استفاده و انتخاب مارکتینگ اتومیشن، این چک لیست سه‌مرحله‌ای را دنبال کنید تا بتوانید تصمیمی درخور و آگاهانه بگیرید.
گام اول- شناخت هدف از اتوماسیون
به دنبال چه هدفی هستید؟
از خود بپرسید با کمک اتوماسیون بازاریابی به چه چیزی می‌خواهید برسید؟ برای شروع، اهداف خود را شناسایی و مستند کنید. برای نوشتن اهداف خود می‌توانید از نمونه‌های زیر کمک بگیرید:
• قصد دارم در کنار افزایش ترافیک وب‌سایت خود، سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنم.
• قصد دارم کمپین‌های تبلیغاتی چندکاناله مداوم و شخصیسازیشده ایجاد کنم.
• قصد دارم اتوماسیون بازاریابی سرنخ‌های فروش خود را تا مرحله خرید پرورش دهم.
گام دوم- بررسی قابلیت پیاده سازی
آیا پیاده سازی یک پلتفرم نیازهای بازاریابی شما را پاسخ می‌دهد؟
اطمینان حاصل کنید که راهکار اتوماسیون بازاریابی شما قابلیت‌های لازم در جهت پیاده‌سازی برنامه‌های فعلی و آتی مدنظر شما را داشته باشد.
کاربردپذیری
در راستای کارآمدتر کردن عملیات بازاریابی، راهکار مارکتینگ اتومیشن باید امکان انجام کارهای زیر را برای شما فراهم نماید:
- جمع آوری و ذخیره اطلاعات و تعاملات کاربران:
جمع آوری اطلاعات مخاطبان در بسترهای مختلف کسب‌وکار شما و پردازش و ذخیره سازی آن، دیدی واضح در مورد کاری که باید انجام دهید به شما می‌دهد.
2. ارسال پیام‌های بازاریابی بر اساس تعاملات مخاطبان:
ارسال پیام‌های بازاریابی بر اساس رفتارها، ویژگی‌ها و تعاملات مشتریان از طریق کانال‌های مختلف به صورتی که تجربه کاری یکپارچه به مشتریان خود ارائه کنید بسیار مهم است.
3. امکان ایجاد کمپین‌های چندکاناله و شخصیسازیشده:
یک مکالمه بادوام و شخصیسازیشده با مخاطبان خود در همه کانال‌ها، از جمله ایمیل، پیامک، پوش نوتیفیکشن و … برقرار کنید.
4. امکان مدیریت چرخه عمر مشتری:
به‌راحتی و به‌طور موثری همه سرنخ‌ها را در هر مرحله از قیف درگیر، ردیابی، پرورش و مدیریت کنید.
راه‌اندازی کمپین
در انتخاب راهکار اتوماسیون بازاریابی خود در نظر داشته باشید که این راهکار به آسانی بتواند شخص مناسب را با پیام مناسب، در زمان مناسب و در کانال‌های مختلف با استفاده از موارد زیر هدف قرار دهد.
تقسیم‌بندی: پایگاه داده خود را بر اساس اطلاعات، ویژگی‌های مختلف و رفتارشان بر روی وب سایت و اپلیکیشن خود بخش بندی کنید.
پرورش سرنخ: مجموعه‌ای از پیشنهادات محتوایی را تنظیم کنید و ارائه دهید. با نحوه تعامل سرنخ‌ها با محتوا آشنا شوید تا بتوانید مطابق با آن پاسخ دهید. محتوای جدید را به کمپین‌های خود اضافه کنید. محتوایی را که یک فرد قبلاً دیده است به‌طور خودکار از دید او پنهان کنید.
کمپین‌های چندکاناله: رفتارهای بین‌کانالی را جهت ارسال ایمیل‌های شخصیسازیشده و هماهنگ کردن بازاریابی در بین کانال‌ها دنبال کنید.
شخصی‌سازی بلادرنگ: ایمیل‌ها، صفحات فرود و محتوای وب‌سایت را برای بازدیدکنندگان مختلف سایت بر اساس رفتارها و ویژگی‌های آن‌ها شخصی‌سازی کنید. محتوا را در سیستم مدیریت محتوای خود شخصی‌سازی کنید و از توکن برای پر کردن خودکار پیام‌ها با اطلاعات خاص برنامه (مانند نام و تاریخ) استفاده کنید.
یکپارچه‌سازی تبلیغات: تبلیغات دیجیتال شخصیسازیشده را به‌طور یکپارچه در جریان‌های مشتری‌یابی و پرورش سرنخ بگنجانید.
چینش تیم
راهکار مناسب اتوماسیون بازاریابی به یکپارچگی تیم‌های بازاریابی و فروش شما کمک می‌کند. برای این منظور، به دنبال راهکاری باشید که امکانات زیر را فراهم کند:
یکپارچه‌سازی CRM/پایگاه داده: اتوماسیون بازاریابی و سیستم CRM خود را همگام‌سازی کنید تا داده‌های شما همیشه به‌روز باشند و در نتیجه شما و تیم فروش‌تان عملکرد سریع‌تر و دقیق‌تری داشته باشید.
امتیازدهی سرنخ: از امتیازات مختلفی برای محصولات مختلف استفاده کنید مثل امتیاز بازدید از وب‌سایت و پر کردن فرم‌ها بر اساس ارتباط آن‌ها. براساس رفتارهای مشتریان امتیازدهی کنید. برای تعاملات مثبت مانند بازدید از صفحه قیمت امتیاز اضافه در نظر بگیرید و برای تعاملات منفی مانند عدم فعالیت یا بازدید از صفحه مشاغل از میزان امتیازات کم کنید.
بینش فروش: با استفاده از داده‌های مفید و مرتبط در مورد مشتری‌های بالقوه، بهترین پیشنهادات فروش را ارائه دهید. بر اساس فعالیت سرنخ، هشدارهای فروش ایجاد کنید و حتی هشدارها را بر اساس محتوای دانلود شده یا سایر اقدامات مشتریان اولویت‌بندی کنید. سرنخ‌ها را با توجه به احتمال خرید هر یک اولویت‌بندی کنید. برای فروشندگان امکان ارسال و پیگیری الگوهای ایمیل مورد تایید بازاریابی را فراهم کنید و مشتریان بالقوه را برای پرورش کمپین‌ها اضافه کنید.
تجزیه و تحلیل
یکی از مهمترین کارکردهای بازاریابی، پیوند درآمد با کمپین‌هایی است که مسئول تولید آن درآمد هستند. در حالت ایده‌آل، راهکار اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا این کار را با پشتیبانی انجام دهید.
بازگشت سرمایه (ROI): کانال‌ها و برنامه‌های خود را بر اساس موفقیت‌ها، پیشنهادات محتوایی، نام‌های جدید، درآمد، فرصت‌ها و موارد دیگر تجزیه و تحلیل کنید. برنامه‌هایی که عملکرد بهتری دارند را برای اجرای مجدد و برنامه‌هایی با عملکرد ضعیف را جهت توقف، شناسایی کنید.
گزارش‌دهی چندلمسی (Multi-touch Reporting): از دیدن اولین یا آخرین تماس بازاریابی که بر یک معامله تأثیر می‌گذارد پا را فراتر بگذارید و به هر کمپینی که منجر به نهایی کردن معامله می‌شود، اعتبار دهید.
اکوسیستم: گاهی اوقات برای اجرای برنامه‌ها و کمپین‌های خود به چیزی بیش از اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید. به دنبال راه‌حلی باشید که اکوسیستم بزرگی از شرکا از آن پشتیبانی می‌کنند. این راه‌حل باید بتواند قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی شما را گسترش و افزایش دهد.
اجتماع: فرقی نمی‌کند که در زمینه اتوماسیون بازاریابی تازه‌کار باشید یا کاربری باتجربه، همواره به دنبال استخراج بیشترین ارزش ممکن باشید. در هر صورت به‌دنبال فروشنده‌ای باشید که شما را با منابع و پشتیبانی مختلف، از جمله جامعه بازاریابان همفکر و مرتبط کند.
گام سوم
گزینه‌های خود را مقایسه کنید.
اکنون که می‌دانید باید به‌دنبال چه ویژگی‌هایی باشید، زمان بیشتری بگذارید و راهکارهای بیشتری را ارزیابی کنید. حتی با یک مقایسه دوشادوش هم می‌توانید به ویژگی‌ها و عملکردهایی که واقعا به آن‌ها نیاز دارید پی ببرید.
برخی از وظایفی را که راهکار اتوماسیون بازاریابی باید قادر به انجام آن‌ها باشد را یادداشت کنید:
نمونه‌هایی از این وظایف عبارتند از:
• تعامل چندکاناله: ارسال ایمیل یا پیام تلفن همراه پس از پر کردن فرم توسط شخص.
• امتیاز دهی: پس از مشاهده صفحه محصول شما، بر اساس علاقه به محصول، یک امتیاز خاص به رکورد سرنخ اضافه می‌کند.
• گوش دادن و پاسخ دادن: پس از اینکه یک سرنخ برای مدت زمان معینی با شما تعامل نداشت، به او پیام ارسال می‌کند.
