مطالعات موردی‌ و راه‌حل مارکتینگ اتومیشن برای کسب‌وکارها

اگر هنوز برای انتخاب سیستم اتومیشن مارکتینگ (Marketing Automation) تصمیم نگرفته‌اید و نمی‌دانید چگونه اتوماسیون بازاریابی را به استراتژی‌های بیزینس B2B خود اضافه کنید؟ زمان آن رسیده که به بررسی نمونه‌های واقعی و نحوه اجرای اتوماسیون بازاریابی توسط کسب‌وکارهای مختلف بپردازید؛ به نوعی، در این شرایط شما به یک منبع الهام نیاز دارید. 

شما باید تکنیک‌های ورودی مؤثری را در دسترس داشته باشید تا بینشی از اقداماتی که رقبا و دیگر کسب‌وکارها در یک حوزه انجام داده‌اند را در اختیارتان قرار دهد؛ اقداماتی که نتایج قابل اندازه‌گیری‌ای برای ارائه دارد. در نهایت نیز شما باید از اشتباهات دیگر کسب‌وکارها آگاه باشید تا مسیری جدید را پیش بگیرید و یک قدم به موفقیت و اجرای درست اتوماسیون بازاریابی در استراتژی‌های خود، نزدیک‌تر شوید. مطالعات موردی (Case Studies) در تمامی حوزه‌ها، داده‌های مورد نیاز عنوان‌شده را در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد. 

در این مطلب قصد داریم به چندی از مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی‌ B2B که کسب‌وکارهای مختلف راه‌اندازی کرده‌اند، اشاره کنیم؛ این‌که هر کسب‌وکار چه چالش‌هایی داشته، چگونه توانسته با استفاده از اتوماسیون بازاریابی این چالش‌ها را برطرف کند، در این راه با چه مشکلاتی مواجه شده و در نهایت چگونه توانسته نتیجه لازم را به دست آورد. 

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های مسافرتی و گردشگری

شرکت‌های گردشگری به عنوان شرکت‌هایی که مخاطبین زیادی دارند جز بهترین گزینه‌ها برای استفاده از مارکتینگ اتومیشن هستند. در ادامه نحوه ارائه راه‌‌حل و نتایج به‌دست آمده مربوط به شرکت مسافرتی و گردشگری کوپا ارائه می‌دهیم: 

۱- حذف مخاطبین غیرفعال

خطوط هواپیمایی کوپا (Copa Airlines) قصد داشت تا با هدف قرار دادن مخاطبین فعال در پایگاه داده خود، زمان، انرژی و KPIهای خود را در استراتژی‌های بازاریابی‌اش کاهش دهد. این موضوع در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل، افزایش درآمد و نرخ کلیک این کسب‌وکار شد.

چالش‌های شرکت‌های مسافرتی و گردشگری

خطوط هواپیمایی کوپا در تلاش بود تا تعامل خود را با مشتریان‌اش بهبود ببخشد و در عین حال، زمان و فعالیت لازم برای تکمیل وظایف مستمر بازاریابی خود را کاهش دهد. این خط هواپیمایی پایگاه داده بزرگی با مخاطبین قدیمی داشت که فعالیت و تعاملی با این شرکت نداشتند و بر شاخص‌های کلیدی عملکرد آن، تأثیری منفی گذاشته بودند. این موضوع در نهایت هزینه‌های بالاتری را برای این شرکت به همراه داشت. 

به عنوان یک شرکت هواپیمایی، کوپا وظیفه داشت تا هزینه سفر را به همه کشورهایی که به آن‌ها پرواز می‌کند ابلاغ کند. با این حال، برای افزایش قیمت بلیط‌ها در مقایسه با فروش قبلی، این شرکت مجبور بود هر هفته بیش از ۱۰ کمپین تبلیغاتی را راه‌اندازی کند تا مهم‌ترین بازارهای خود را مورد هدف قرار دهد که این کار، زمان زیادی از تیم‌های بازاریابی می‌گرفت و خطر ارسال ایمیل‌هایی حاوی خطا را بیش‌تر می‌کند. 

در کنار این موضوع، ارسال پیام به مشتریان یک فرایند کاملاً دستی بود که در آن، هزینه سفر به‌ازای هر مسیر و تاریخ، تایپ می‌شد. این کار زمان و تلاش زیادی را از کارمندان هواپیمایی کوپا می‌گرفت.

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در حوزه گردشگری

تیم هواپیمایی کوپا با ایجاد یک برنامه پاکسازی، کاربران و مشتریان غیرفعال خود را حذف کرد و ارسال ایمیل را به مشتریان فعال اختصاص داد؛ بدین ترتیب، هزینه‌های کلی برند کاهش و KPI بهبود می‌یافت. علاوه بر این، برای ساده کردن زمان اختصاص داده‌شده به هر کمپین، این برند یک استراتژی داخلی با محتوای پویا ایجاد کرد.

در این استراتژی، محتوای پویا براساس مخاطبین مختلف، دست‌خوش تغییراتی جزئی می‌شد و مابقی محتوای ایمیل‌ ثابت می‌ماند. این موضوع زمان ساخت و ارسال ایمیل را به میزان ۵۰ درصد کاهش داد. این شرکت با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای را پیاده‌سازی کرد تا در آن بتواند اطلاعات و هزینه سفر را به شکلی خودکار برای مشتریان خود ارسال کند. 

نتایج

خطوط هواپیمایی کوپا نتایج شگفت‌انگیزی را با استفاده از اتوماسیون بازاریابی در سرتاسر جهان ایجاد کرد؛ نتایجی که نشان می‌دهد شخصی‌سازی ایمیل و خودکارسازی همیشه می‌تواند به پاسخ مثبت مشتریان منجر شود:

• افزایش نرخ بازشدن ایمیل از ۱۵ درصد به ۱۷ درصد
• رشد ۱۴ درصدی درآمد
• افزایش نرخ تبدیل از ۸ درصد به ۱۰ درصد
• کاهش ۱۱ درصدی در لغو اشتراک‌ها و درخواست‌ها 
• کاهش ۱۰ درصدی در ارسال ایمیل‌ها به کاربران غیرفعال که منجر به افزایش ۱۰۰ درصدی نرخ بازگشت سرمایه (Return on Investment یا به‌اختصار ROI) شد. 

۲- ارائه تبلیغات مرتبط در شبکه‌های اجتماعی

شرکت گردشگری Icelolly میزان تبدیل کم‌تری را در شبکه‌های اجتماعی خود شاهد بود و به همین خاطر نیز تصمیم گرفت تا پلتفرم فیسبوک را با پایگاه داده‌شان ادغام کنند. در چنین شرایطی، آن‌ها توانستند تبلیغات مرتبط‌تری را در فیسبوک پیاده‌سازی کنند و نرخ تبدیل بیش‌تری نسبت به دیگر شبکه‌های اجتماعی به دست آورند.

چالش

تیم بازاریابی شرکت Icelolly در تلاش بود تا یک تجربه منحصربه‌فرد را در اختیار مشتریان خود قرار دهد و بتواند با انتشار محتوای تبلیغاتی شخصی‌سازی‌شده، نرخ تبدیل خود را در شبکه‌های اجتماعی بیش‌تر کند. به همین خاطر نیز تصمیم گرفت تا پلتفرم فیسبوک را با پایگاه داده به‌دست آمده از سایت ادغام کند تا بتواند با استفاده از داده‌های به‌دست آمده از مشتریان، تبلیغاتی مرتبط را به نمایش بگذارد. 

راه‌حل

در نهایت، این شرکت توانست با استفاده از رویکرد امنی‌چنل (Omnichannel)، فعالیتی در همه کانال‌های بازاریابی داشته باشد و به یکپارچه‌سازی داده‌ها از یک شبکه اجتماعی با سایت بپردازد. در ادامه و پس از یکپارچه‌سازی، Icelolly توانست تبلیغاتی هدفمند را در فیدهای اجتماعی کاربرانی که نوتیفیکیشن‌های این شرکت را فعال کرده بودند، ارسال کند. 

نتایج

نتایج به‌دست آمده از سوی Icelolly شگفت‌انگیز بود: 

• ایجاد نرخ تبدیل ۱۷ درصدی از سوی فیسبوک 
• افزایش ۳ درصدی هدف‌گذاری مجدد تبلیغات 
• نرخ بازشدگی ۳۵ درصدی
• افزایش ۲۰ درصدی نرخ کلیک
• افزایش نرخ تبدیل به میزان ۳۵ درصد

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک

در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های تجارت الکترونیک، توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌‌حل و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم.

۱- تقسیم‌بندی

شرکت CaseMate که ارائه کننده اکسسوری و لوازم جانبی موبایل است به‌منظور درک رفتار و واکنش مشتریان از فرم‌های پاپ‌آپ، فعالیت‌ها و تاریخچه خریدشان به دنبال یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی بود.

چالش

این کسب‌وکار محصولات خود را از طریق سایت‌های تجارت الکترونیک و خرده‌فروشان مختلف مخابراتی به فروش می‌رساند که در این میان، ۱۰ درصد از درآمد کلی به سفارشات آنلاین از فروشگاه‌ها اختصاص داشت. 

پس از انتقال از سرویس Shopify به Magneto، کیس‌میت دریافت که به یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی نیاز دارد که ادغام گسترده‌تری با بخش‌های مختلف داشته باشد و دسترسی وسیع‌تری را به داده‌های خرید و استراتژی‌های تقسیم‌بندی فراهم کند. 

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارهای اینترنتی (E-Commerce)

این شرکت در نهایت فرایندهای کسب‌وکار خود را با یک ابزار اتوماسیون بازاریابی یکپارچه کرد که ویژگی‌های بسیار زیادی برای تجزیه‌وتحلیل رفتار مشتری و تقسیم‌بندی مشتریان با استفاده از داده‌های منحصربه‌فرد را فراهم می‌کرد. از طرفی، Case Mate تلاش کرد تا برای رسیدن به اهداف خود و کسب داده‌های بیش‌تر، محتوای تبلیغاتی مورد نیاز را در شبکه‌های اجتماعی‌ای همچون فیسبوک به کاربران نمایش دهد. 

نتایج

نتایج به‌دست آمده از سوی کیس‌میت نشان می‌داد که نرخ بازشوندگی ایمیل‌ها به ۵۰ درصد افزایش یافته است. از طرفی، این شرکت توانست با پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی در استراتژی‌های خود، رشد ۵۰ درصدی‌ای را در درآمد ایجاد کند. 

۲- افزایش نرخ تبدیل فروش 

فروشگاه اینترنتی PennStation به‌سبب فعالیت در فضای رقابتی بسیار بزرگ، مشکلاتی را در جذب مشتریان احساس می‌کرد. به همین سبب، این شرکت تصمیم گرفت تا اتوماسیون بازاریابی را در استراتژی‌های خود به‌کار گیرد تا کارایی فروش را تسهیل ببخشد و نرخ بازگشت سرمایه و تبدیل بالاتری را به‌دست آورد: 

اهداف

این کسب‌وکار در تلاش بود تا از پلتفرم اتوماسیون بازاریابی برای بهبود کارایی فرایند فروش، افزایش دفعات خرید با استفاده از فروش متقابل به مشتریان فعلی، تسریع پذیرش و ثبت خرید اولیه و ترغیب مشتریان سابق به تعامل مجدد استفاده کند.

راه‌حل

PennStation در راستای رسیدن به اهداف خود به‌طور کامل با پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی ادغام شد تا فروش را از طریق سرنخ‌های باز تا فرصت‌های برنده ردیابی کند. تقسیم‌بندی داده‌ها و مخاطبان و پیروی از دریپ مارکتینگ (Drip Marketing) برای ارائه محتوای مرتبط به قسمت‌های مختلف، این شرکت را قادر ساخت تا روابط خود را با مشتریان فعلی و سابق حفظ کند و بهبود ببخشد. 

از طرفی، محتوای وب پویای تولیدشده موجب شد تا PennStation محصولات مرتبط و مکملی را به مشتریان خود ارائه دهد و استراتژی فروش مکمل و بیش‌فروشی را به‌درستی پیاده‌سازی کند که در نهایت، فروش بیش‌تر را برای این شرکت به همراه داشت. 

نتایج

طبق نتایج به‌دست آمده، تولید سرنخ در این شرکت، پس از ادغام با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به میزان ۱۰ درصد افزایش یافت، نرخ تعامل کاربران در شبکه‌های اجتماعی رشدی ۳۰ درصدی را تجربه کرد و در نهایت، فروش با افزایش ۵۰ درصدی روبه‌رو شد. 

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در حوزه مالی

در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های مالی، توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌ حل و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم:

۱- راه‌اندازی کمپین‌های متمرکز 

شرکت Ratesdotca در مدیریت داده‌های مشتریان، تقسیم‌بندی فهرست ایمیل‌ها و راه‌اندازی کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده با مشکلاتی مواجه شده بود.

چالش

این شرکت پیش‌تر برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی خود از ابزار MailChimp استفاده می‌کرد اما رفته‌رفته به این نتیجه رسید که این نرم‌افزار نمی‌تواند ویژگی‌های مدیریت داده، بخش‌بندی فهرست‌ مخاطبان‌ و ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده برای بهبود سفر مشتری را در خود داشته باشد و در چنین بخش‌هایی با چالش‌هایی مواجه شد. 

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در حوزه مالی

پیش از هر چیزی،  Ratesdotca خود را با ابزار اتوماسیون‌ساز Act-On ترکیب کرد و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری را در وبسایت‌ها و نزد فروشندگان شخص ثالث انجام داد تا در نهایت بتواند به تقسیم‌بندی مشتریان براساس داده‌های رفتاری‌شان بپردازد. 

به نوعی، آن‌ها با ابزار Act-On تلاش کردند تا به عنوان یک کسب‌وکار B2C از چرخه حیات مشتری به خوبی استفاده کنند و تجربه‌ای شخصی‌تر و مدرن‌تری از خرید را به آن‌ها ارائه دهند. 

نتایج

ادغام با ابزار جدید و بهبود استراتژی‌های اتوماسیون‌سازی موجب شد تا نرخ کلیک به ۲۰ درصد افزایش پیدا کند و درآمد Ratesdotca رشدی ۱۵ درصدی داشته باشد. 

۲- کمپین‌های هدفمند برای فروش مکمل

کسب‌وکار Centra Credit Union در شناسایی و ارتباط برقرار کردن با مخاطبان تقسیم‌بندی‌شده خود و ارائه محتوای ارزشمند به آن‌‌ها، با مشکلاتی مواجه بود.

چالش

شرکت سنترا با داشتن ده‌ها هزار عضو و تعاملات تجاری، حجم عظیمی از داده‌ها را در اختیار خود داشت. این شرکت در تلاش بود تا این داده‌ها را از منابع متفاوت به هم متصل کرده و لیست مخاطبین خود را برای کمپین‌های فروش مکمل به شکلی هدفمند‌تر تقسیم‌بندی کند اما نمی‌دانست چگونه و با چه ابزاری می‌تواند این کار را انجام دهد. 

راه‌حل

این شرکت در نهایت کسب‌وکار خود را با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی Act-On ادغام کرد. در پی این ادغام، سنترا توانست لیست، مخاطبین و کاربران خود را به دو دسته‌بندی کاربران تعاملی و کاربران غیرتعاملی تقسیم‌بندی کند و برای هر کدام، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده ارسال کند. 

نتایج

نتایج به‌دست آمده نشان داد که سنترا با این اقدام توانست نرخ بازشوندگی ایمیل خود را به ۳۵ درصد برساند، ۵ درصد در نرخ کلیک افزایش ایجاد کند و نرخ لغو اشتراک خود را به میزان ۰.۰۱ درصد بیش‌تر کند؛ بدین ترتیب، عملکرد ایمیل‌ها افزایش پیدا کرد و در عین حال، کاربران کم‌تری از اقدام به لغو خدمت این سرویس می‌کردند. 

مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای B2B

در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های B2B توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌حل مارکتینگ اتومیشن و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم.

۱- پرورش سرنخ (Lead)

شرکت Korn Ferry که به‌عنوان یک شرکت مشاور مدیریت بسیار قوی شناخته می‌شود، در تلاش بود تا از داده‌های درون‌سازمانی خود برای افزایش آگاهی از برند، تأکید بر موقعیت خود به عنوان رهبر فکری صنعت مشاوره و ایجاد سرنخ‌های جدید استفاده کند. انجام این کار در نهایت کورن فری را به اتوماسیون بازاریابی سوق داد: 

چالش

این شرکت که در زمینه مشاوره به گروه‌های منابع انسانی در شرکت‌های مختلف شهرت جهانی دارد،  با همکاری Green Hat در تلاش بود تا به یک استراتژی برای تقویم محتوایی خود برسند تا در نهایت به پرورش سرنخ (Lead Nurturing) برای تیم‌های مشاوره منجر شود.

راه‌حل مارکتینگ اتومیشن برای کسب‌وکارهای B2B

شرکت Green Hat که اطلاعات خوبی در حوزه محتوای دیجیتال و اتوماسیون بازاریابی داشت، برنامه‌ای را تحت عنوان Focus با تکیه بر پلتفرم Marketo گسترش داد که در آن، ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده و صفحات فرود به پرورش مشتریان بالقوه کمک می‌کند. این برنامه همان چیزی بود که به‌شکل خودکار، هدایت مشتریان کورن فری را از مرحله اگاهی برعهده می‌گرفت و آن‌ها را در طول قیف بازاریابی به تبدیل می‌رساند.

نتایج

نتایج شگفت‌انگیز کورن فری نشان می‌دهد که این شرکت توانست نرخ بازگشت سرمایه ۵ به ۱ ای در مقایسه با اهداف بازاریابی‌اش به دست آورد و بیش از ۱۱۰ هزار مشتری جدید را به دست آورد که منطقه مورد پوشش این شرکت را گسترش داد و فعالیت کورن فری در ۱۲ کشور آسیایی را ممکن ساخت.