اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن ابزاری قدرتمند برای تمام کسب‌و‌کارهاست. در واقع، ۸۰ درصد از کاربران اتوماسیون بازاریابی با افزایش سرنخ و ۷۷ درصد با افزایش نرخ تبدیل مواجه می‌شوند. با این حال، همه راه‌حل‌های اتوماسیون بازاریابی به نتایج یکسانی منجر نمی‌شوند و در برخی موارد ممکن است ابزار مورد استفاده شما به موفقیت لازم دست پیدا نکند.
استفاده از سیستمی که در وهله اول بیش از حد پیچیده است همچنین منحنی یادگیری تندی دارد یا تجربه کاربری دشواری را ارائه می‌دهد، گزینه مناسبی برای تغییر است. برای اینکه به تلاش‌های بازاریابی خود جانی دوباره دهید و نتایج بهتری کسب کنید در اولین گام باید چالش‌های موجود را تشخیص دهید. از این مقاله برای شناسایی دقیق چالش‌های خود استفاده کنید و بدون از دست دادن فرصت‌های بازاریابی، با اتخاذ بهترین راه‌حل پیش بروید.
نشانه‌هایی که بیان می‌کند زمان تغییر فرا رسیده است
فرآیند تغییر دشوار است. استفاده از ابزارهای پیچیده مانند نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی به ویژه در زمان پیاده‌سازی و نشان دادن ارزش، چالش‌های خاص خود را دارد. افراد باید آموزش ببینند، فرآیندها باید تغییر کنند و دیدن نتایج زمان می‌برد. فناوری باید در خدمت شما باشد، نه برعکس. اگر هر یک از سناریوهای زیر برای شما آشنا به نظر می‌رسد، ممکن است ارائه‌دهنده مارکتینگ اتومیشن شما نامناسب و ناسازگار باشد.
پذیرش و به‌کارگیری ناموفق
فرقی نمی‌کند که قصد پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی و سایر ابزارهای بازاریابی رشد را برای اولین بار داشته باشید یا بخواهید تغییری ایجاد کنید. در هر حال پذیرش سازمانی و آشناسازی کارکنان اولین گام به سوی موفقیت است. پذیرش موثر در وهله اول به عهده ارائه‌دهنده نرم‌افزار بازاریابی است که باید مسیر را به‌درستی آموزش دهد تا کارکنان یک تجربه بدون دردسر از ایجاد حساب کاربری تا انجام اقدامات اولیه در پلتفرم را داشته باشند. به عنوان یک تیم بازاریابی، باید مطمئن شوید که مشکلی در پذیرش راه‌حل اتوماسیون بازاریابی وجود نداشته باشد. اگر موارد مختلفی را امتحان کرده‌اید و فرآیند شروع برای شما دشوار است، زمان تغییر فرا رسیده است.
مشاوران متخصص، TCO شما را نابود می‌کنند
یکی از مهم‌ترین ملاحظاتی که هنگام انتخاب راه‌حل اتوماسیون بازاریابی باید در نظر بگیرید هزینه کلی مالکیت (TCO) است. وقتی راه‌حل شما به تیمی از مشاوران یا کارمندان متخصص (معروف به گران‌قیمت) نیاز دارد تا موتور مارکتینگ اتومیشن را روشن نگه دارند، هزینه به‌سرعت افزایش می‌یابد. اغلب بزرگترین هزینه پنهان پلتفرم‌های نرم‌افزار بازاریابی، مردم هستند.
هزینه‌های رو به افزایش افزونه‌ها و پایگاه داده
افزونه‌ها کارآیی عملکردهای پلتفرم بازاریابی شما را افزایش می‌دهند اما پرداخت هزینه‌های گزاف برای آن‌ها منطقی نیست. اگر احساس می‌کنید به ویژگی‌ها و فضای پایگاه داده بیشتری نیاز دارید، ممکن است زمان تغییر فرا رسیده باشد.
دائماً مشغول تعمیر و سرهم‌بندی هستید
اگر دائما مشغول سرهم‌بندی هستید یک جای کار می‌لنگد. استفاده از پلتفرم اتوماسیون بازاریابی باید اجرایی کردن برنامه‌های بازاریابی، دسترسی به داده‌ها و تصمیم‌گیری بر اساس گزارشات را آسان‌تر کند نه سخت‌تر. اگر زمان و تلاش زیادی را صرف این می‌کنید که تلاش‌های بازاریابی خودکار شما در تمام مراحل سفر مشتری به خوبی اجرا شود، وقت آن است در انتخاب نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی خود تجدید نظر کنید.
عدم پاسخگویی پشتیبانی
یکی از مولفه‌های اساسی نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی که تیم بازاریابی شما روزانه با آن درگیر است، قابلیت پشتیبانی بلادرنگ و موثر است. در غیر اینصورت، ممکن است مجبور شوید به دنبال جایگزینی برای مارکتینگ اتومیشن خود باشید.
نحوه کار یک ابزار اتوماسیون بازاریابی چگونه باید باشد
یک ابزار اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن با کارآیی خوب، به شما کمک می‌کند ترافیک جدید ایجاد کنید، بازدیدکنندگان جدید را به بازدیدکنندگان شناخته‌شده و قطعی تبدیل کنید، مشتریان بالقوه را در کانال‌های ارتباطی مناسب پرورش دهید و بهترین سرنخ‌های ممکن را برای تیم فروش خود کسب کنید.
چگونه مطمئن شوید که با سرمایه‌گذاری در اتوماسیون بازاریابی سود می‌کنید
سرمایه‌گذاری در نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی تصمیم مهمی برای کسبوکار شما محسوب می‌شود. در بهترین حالت، بازده سرمایه‌گذاری مثبت است. در بدترین حالت، شرکت شما منابع زیادی را برای راه‌اندازی راه‌حل اتوماسیون بازاریابی هدر می‌دهد و هرگز در راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی خودکار که به رشد کسبوکار شما کمک می‌کنند، موفق نمی‌شود. با شناخت هزینه‌ها و مزایای موجود به این نکته پی می‌برید که آیا نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی شما بازگشت سرمایه (ROI) مثبتی ایجاد می‌کند یا خیر.
برای شروع، آیا دقیقا می‌دانید که چگونه ورودی‌ها و خروجی‌های خود را با اتوماسیون بازاریابی اندازه‌گیری کنید؟
ورودی‌ها شامل منابعی مانند زمان، پول، ایده‌ها و افراد هستند. خروجی‌ها شامل سرعت، نرخ تبدیل، کارایی و حفظ مشتری است.
یکی از مهم‌ترین مواردی که هنگام ارزشیابی راه‌حل اتوماسیون بازاریابی باید در نظر داشته باشید، هزینه کلی مالکیت (TCO) است. هزینه کلی مالکیت شامل هزینه اشتراک نرم‌افزار، هزینه‌های مهاجرت، نصب و آموزش، افزونه‌ها و هزینه‌های مربوط به تولید محتوا و اجرای برنامه‌های بازاریابی است. علاوه بر این موارد اگر زمان زیادی صرف راه‌اندازی و اجرای راه‌حل اتوماسیون بازاریابی می‌شود، هنگام سنجیدن هزینه کلی مالکیت باید مولفه زمان را نیز در نظر بگیرید.
جنبه‌ای از بازگشت سرمایه اتوماسیون بازاریابی که بیشتر از همه نادیده گرفته می‌شود، افراد هستند. برخی از نرم‌افزارهای بازاریابی به‌قدری پیچیده هستند که برای اجرای آن به گروهی از مشاوران نیاز است. برای کسب‌وکارهایی که تیم‌های بازاریابی کم‌سود یا تخصصی دارند، مولفه افراد می‌تواند یک قاتل ROI باشد.
برای اطمینان از اینکه سرمایه‌گذاری در اتوماسیون بازاریابی شما به ثمر می‌رسد، عناصر ساختاری باید وجود داشته باشند تا پایه و اساس موفقیت را فراهم کنند. این عناصر عبارتند از:
• استراتژی اتوماسیون بازاریابی که با استراتژی‌های بازاریابی و فروش کلی شما همسو باشد و از آن‌ها پشتیبانی کند.
• جلب مشارکت سهامداران
• منابع، از جمله بودجه برای تولید محتوا، تبلیغات، پیکربندی و تجزیه و تحلیل کمپین
• آیین‌نامه‌هایی برای برند بصری، هویت، پیام‌رسانی و ویس مارکتینگ
در صورتیکه پایه و اساس به‌خوبی بنا نهاده شود، در گام بعدی باید یک ابزار اتوماسیون بازاریابی مناسب پیاده‌سازی و اجرا شود.
بهترین ابزار اتوماسیون بازاریابی باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
• به‌طور شفاف قیمت‌گذاری شود و شامل هزینه‌های غیرمترقبه نباشد.
• پیاده‌سازی آسان با پشتیبانی از مهاجرت (migration)
• بدون نیاز به حضور تیمی از متخصصان به‌آسانی قابل اجرا باشد.
• به اندازه کافی انعطاف‌پذیر باشد و قابلیت رشد داشته باشد.
حتی با وجود پایه و ابزار مناسب، سرمایه‌گذاری در اتوماسیون بازاریابی زمانی ثمربخش خواهد بود که کمپین‌های مناسب را شناسایی و آن‌ها را به خوبی اجرا کنید.
سه حوزه زیر را بررسی کنید تا ببینید دلیل نرسیدن به اهداف شما این موارد هست یا خیر.
استراتژی
آیا برای شناسایی مخاطبین هدف خود زمان کافی صرف می‌کنید و برای دستیابی به افراد جدید در بخش مورد نظر روش‌هایی را در نظر دارید؟ آیا واقعا ارزیابی تجربه مشتری را در اولویت قرار می‌دهید؟ آیا به این فکر می‌کنید که چگونه می‌توان به شرکت‌هایی که محصولات و خدمات شما را انتخاب کرده‌اند خدمات بهتری ارائه داد؟ برای اینکه بیشترین بهره را از سرمایه‌گذاری اتوماسیون بازاریابی خود ببرید، مطمئن شوید که پایه و اساس درست و استراتژی روشنی داشته باشید.
اجرا
ممکن است در حال حاضر برای راه‌اندازی کسبوکار جدید و ایجاد روابط با مشتری از استراتژی معتبری استفاده کنید. در این صورت عامل اجرا ممکن است سبب کندی شما شده باشد. نرم افزار و پشته فناوری بازاریابی شما بخش بزرگی از اجرا در بازاریابی و فروش مدرن است. معمولا تیم‌های بازاریابی، مجموعه‌ای از ابزارها را برای کمک به تولید سرنخ، مدیریت سرنخ، امتیازدهی، تقسیم‌بندی، ایمیل، ویدئو، پیامک، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات، پرورش سرنخ، ساخت و نگهداری وب‌سایت، سئو و موارد دیگر پیاده‌سازی می‌کنند. همانطور که احتمالا تجربه کرده‌اید، استفاده از این ابزارها گاهی اوقات می‌تواند منجر به ایجاد گپ و فرآیندهای پیوسته شود. همچنین ابزارهای متفاوت ممکن است کار یکسانی را با اندکی تفاوت انجام دهند. با افزودن ادغام‌های مناسب خواهید دید که ترکیب صحیح فناوری چقدر می‌تواند برای موفقیت در اجرای بازاریابی مهم باشد.
تحلیل و بررسی
یکی از بزرگترین مزایای مارکتینگ اتومیشن فراهم آوردن امکان دستیابی به داده‌های رفتاری دست اول است. از آنجایی که بازاریابان با افزایش کنترل‌های حریم خصوصی و از رده خارج شدن کوکی‌های شخص ثالث مواجه هستند، توجه دقیق به داده‌هایی که می‌توان با پیشنهادات و ابزارهای تخصصی به دست آورد بسیار مهم است.
راه‌حل اتوماسیون بازاریابی شما باید داده‌های مرتبط با سرنخ را جمع‌آوری کند و فرصتی برای تجزیه و تحلیل رفتار افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند و تبدیل به بهترین مشتریان شما می‌شوند، فراهم کند.
نرخ بازگشت سرمایه
راه‌حل اتوماسیون بازاریابی شما باید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش دهد، نه اینکه آن را از بین ببرد.
ROI اتوماسیون بازاریابی به ورودی‌های مناسب و ابزارهای مناسب برای ایجاد نتایج موردنظر خلاصه می‌شود. ابزار اتوماسیون باید بازاریابی را برای افرادی که در دپارتمان مورد سرمایه‌گذاری شما مشغول هستند آسان‌تر کند، نه پیچیده‌تر.
در حالت ایده‌آل پشته فناوری بازاریابی باید اجرای کمپین‌های هدفمند و چندکاناله را برای جذب، پرورش و حفظ مشتریان آسان‌تر کند. وقتی ابزار شما منجر به آسان‌سازی فرآیندهای راه‌اندازی پرورش ایمیل خودکار، امتیازدهی به سرنخ، تقسیم‌بندی و تجزیه‌و‌تحلیل مخاطبان می‌شود، دست شما نیز برای انجام کارهای بیشتر باز است.
راه‌حل اتوماسیون بازاریابی باید به افزایش بازگشت سرمایه کمک کند، نه اینکه منابع بازاریابی شما را به باد بدهد.
در این مقاله به مبحث شناسایی یک راه‌حل اتوماسیون بازاریابی پرداختیم تا از این طریق متوجه شوید که آیا اتوماسیون بازاریابی شما در حال حاضر مناسب کسبوکار شما هست یا خیر؟
اگر با مطالعه این مطلب متوجه شدید که از اتوماسیون بازاریابی درستی استفاده نمی‌کنید اکنون زمان آن است که فرصت‌ها را دریابید و در مسیر رشد قرار بگیرید.
با ما همراه باشید تا در مقالات بعدی مزایای تعویض و تغییر اتوماسیون بازاریابی را مورد بررسی قرار دهیم.
