اتوماسیون بازاریابی دیگر یک راز نیست؛ بلکه بخشی ضروری از هر استراتژی بازاریابی موفق است. این تکنیک که قبلاً در حوزۀ B2C بیشتر استفاده می‌شد، اکنون در کسب‌وکارهای B2B نیز اهمیت فزاینده‌ای پیدا کرده است. اما چگونه می‌توانید ارتباطات خود را بهینه کرده و تعامل با مشتریان را تقویت کنید؟ انواع سناریوی اتوماسیون بازاریابی پاسخ ایدئالی به این پرسش‌ها هستند.
در این مطلب از بلاگ زبلاین، به چیستی سناریوی اتوماسیون بازاریابی می‌پردازیم و علاوه‌بر معرفی ۷ سناریوی کلیدی، پرورش لید با این سناریوها را نیز بررسی می‌کنیم.
سناریوی اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یک تکنیک اساسی برای خودکارسازی بازاریابی و فرآیندهای مختلف آن است. این فرآیند، مدیریت روابط با مشتری را تسهیل کرده و تعامل هدفمند را افزایش می‌دهد. یک سناریوی اتوماسیون بازاریابی در واقع دنباله‌ای از اقدامات از پیش تعریف‌شده است که به صورت خودکار در پاسخ به رفتارهای خاص مخاطبان اجرا می‌شوند. این رفتارها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- تعامل با یک ایمیل
- بازدید از یک صفحۀ وب
- دانلود یک منبع آنلاین
امروزه، در مواجهه با حجم انبوه محتوا، ضروری است که پیام‌های شما نه تنها به‌موقع، بلکه شخصی‌سازی‌شده و مرتبط باشند. آیا برایتان آزاردهنده نیست که غرق در ارتباطاتی شوید که به شما علاقه‌ای ندارند؟ سناریوهای اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهند تا ارتباطی واقعی با مشتریان خود برقرار کنید، در حالی که در زمان و منابعتان صرفه‌جویی می‌کنید. علاوه‌براین، آن‌ها برای پرورش لیدها (سرنخ‌ها) و بهبود نرخ تبدیل ایدئال هستند.
۷ سناریوی اتوماسیون بازاریابی برای پیاده‌سازی
برای بهره‌برداری حداکثری از این تکنیک مؤثر، بیایید نگاهی به ۷ سناریوی اتوماسیون بازاریابی برتر بیندازیم:
۱. فعال‌سازی مجدد مشتریان غیرفعال
یکی از کاربردهای قدرتمند اتوماسیون بازاریابی، فعال‌سازی مجدد کاربرانی است که مدت‌هاست با برند شما تعاملی نداشته‌اند. با استفاده از سگمنتیشن، می‌توانید مخاطبانی را شناسایی کنید که مثلاً در سه ماه گذشته خریدی انجام نداده‌اند یا حتی ایمیلی از شما باز نکرده‌اند.
برای این دسته از کاربران، یک سناریوی ساده ولی مؤثر می‌سازید:
اول، یک پیام دوستانه برای یادآوری و بازگرداندن ارتباط ارسال می‌شود. این پیام می‌تواند شامل یک پیشنهاد ویژه، مثلاً کد تخفیف یا معرفی یک محصول جدید باشد. چند روز بعد، اگر کاربر هنوز واکنشی نداشته باشد، یک پیام دوم ارسال می‌شود که حس فوریت ایجاد می‌کند و او را به اقدام دعوت می‌کند.
این سناریو به شما کمک می‌کند تا ارتباط‌تان با کاربران غیرفعال را بازیابی کرده و احتمال تبدیل دوباره آن‌ها به مشتری را بالا ببرید—بدون اینکه نیاز به پیگیری دستی داشته باشید.
۲. امتیازدهی به لید
هدف اصلی از امتیازدهی به لید این است که سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنید تا منابعتان را بهتر مدیریت کرده و اثربخشی فعالیت‌های فروش را بالا ببرید.
امتیازدهی به لید (Lead Scoring) روشی است که براساس رفتار و تعامل سرنخ‌ها با کسب‌وکار شما، به آن‌ها امتیاز می‌دهد. این کار برای پیداکردن سرنخ‌های باارزش بسیار مهم است. با امتیازدهی، می‌توانید تمرکز تیم‌های فروش و بازاریابی خود را روی افرادی بگذارید که احتمال بیشتری دارد به مشتری تبدیل شوند. این امتیازدهی می‌تواند بر اساس معیارهای مختلفی انجام شود؛ مثلاً اینکه سرنخ، ایمیلی را باز کرده، روی لینکی کلیک کرده یا از صفحات خاصی در سایت شما بازدید کرده است.
یک سیستم امتیازدهی خوب همچنین به بهبود استراتژی پرورش لید (Lead Nurturing) کمک می‌کند. این سیستم به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا ارتباطات خود را بهتر هماهنگ کنند. برای مثال، فرض کنید یک بازدیدکنندۀ جدید در سایت شما فرمی را پر می‌کند تا یک کتاب الکترونیکی دریافت کند. او برای این اقدام امتیاز می‌گیرد. اگر بعداً ایمیلی که حاوی لینک کتاب است را باز کند، امتیازات بیشتری به او تعلق می‌گیرد. سپس، اگر از صفحۀ محصولی در سایت شما بازدید کند، امتیاز او باز هم بالاتر می‌رود. با افزایش امتیاز این سرنخ، سیستم اتوماسیون بازاریابی شما می‌تواند اقدامات بعدی را به طور خودکار انجام دهد؛ مثلاً ایمیلی جذاب‌تر برایش بفرستد یا او را به تماس با یک نمایندۀ فروش دعوت کند. این فرآیند، پرورش لید را بهینه کرده و شانس تبدیل شدن او به مشتری را به حداکثر می‌رساند.
۳. دانلود یک منبع آنلاین
دانلود یک منبع آنلاین، مثل کتاب الکترونیکی یا گزارش، قدم مهمی در مسیر مشتری است. این کار به شما کمک می‌کند تا اطلاعات ارزشمندی دربارۀ مخاطبان جمع‌آوری کرده و ارتباط معناداری با آن‌ها برقرار کنید. برای اینکه از این فرصت بهترین استفاده را ببرید، رفتار کاربران را پس از دانلود پیگیری کنید. این پیگیری به شما امکان می‌دهد تا فعالیت‌های بازاریابی مناسب و مرتبطی انجام دهید و علاقۀ سرنخ را نسبت به کسب‌وکارتان حفظ کنید.
به عنوان مثال، فرض کنید بازدیدکننده‌ای راهنمای شما دربارۀ بازاریابی دیجیتال را دانلود می‌کند. پس از دانلود، می‌توانید سیستم اتوماسیون بازاریابی خود را طوری تنظیم کنید که یک ایمیل تشکر همراه با لینک راهنما برایش بفرستد. در این ایمیل، می‌توانید منابع جالب دیگری را هم معرفی کنید. سه روز پس از دانلود، می‌توانید ایمیل دومی بفرستید که او را به وبیناری با یک متخصص در زمینۀ مرتبط با محتوای راهنما دعوت می‌کند. این کار سرنخ را تشویق می‌کند تا بیشتر با پیشنهادات شما درگیر شود و در عین حال، ارتباط منظم شما با او از طریق اطلاعات مفید حفظ می‌شود.
۴. پیگیری پس از وبینار
پیگیری پس از وبینار یک مرحلۀ حیاتی است که اغلب نادیده گرفته می‌شود. وقتی برای برگزاری یک وبینار زمان و هزینه صرف می‌کنید، پیگیری شرکت‌کنندگان برای به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه (ROI) ضروری است.
یک پیگیری خوب می‌تواند از علاقه‌ای که در طول وبینار ایجاد شده استفاده کند و سرنخ‌های علاقه‌مند را به مشتری تبدیل کند. این پیگیری می‌تواند شامل ارسال ایمیل‌های خلاصۀ وبینار، اطلاعات تکمیلی یا پیشنهادات مرتبط با محتوای وبینار باشد. با یادآوری نکات اصلی وبینار و معرفی سخنرانان، رابطۀ خود را با شرکت‌کنندگان عمیق‌تر کرده و خود را به‌عنوان یک مرجع در حوزۀ کاری‌تان معرفی می‌کنید.
به عنوان مثال، فرض کنید سرنخ در وبینار شما دربارۀ بهینه‌سازی تبلیغات آنلاین شرکت کرده است. پس از وبینار، یک سناریوی پیگیری از طریق ابزار اتوماسیون بازاریابی شما فعال می‌شود. ایمیل تشکر اول می‌تواند شامل لینکی برای ارجاع به ضبط وبینار، برای کسانی که نتوانسته‌اند شرکت کنند یا می‌خواهند دوباره آن را ببینند، باشد. دو یا سه روز بعد، ایمیل دومی می‌تواند یک مشاورۀ رایگان برای بررسی چگونگی عملی کردن نکات مطرح شده در وبینار ارائه دهد. این کار نشان می‌دهد که به تجربۀ آن‌ها اهمیت می‌دهید و به ارزیابی بهتر سرنخ کمک می‌کند، ضمن اینکه یک پیگیری منطقی و هدفمند ارائه می‌دهد.
۵. اشتراک در خبرنامه
اشتراک در خبرنامه، اولین قدم مهم برای ساختن یک رابطۀ پایدار با مخاطبان است. در این مرحله، شما با ارائۀ محتوای مرتبط، اخبار محصولات و پیشنهادات ویژه، شروع به ساختن یک جامعه و پرورش علاقۀ آن‌ها می‌کنید. خبرنامه‌ها همچنین باعث می‌شوند نام تجاری شما در ذهن مخاطبان بماند؛ چیزی که در بازار رقابتی امروز بسیار ضروری است. سناریوهای خودکار برای ثبت‌نام در خبرنامه کمک می‌کنند مطمئن شوید که اطلاعات درست در زمان مناسب ارسال می‌شود و بر تعامل مخاطب با نام تجاری شما تأثیر مثبتی می‌گذارد.
برای مثال، فرض کنید کاربری با پُر کردن فرمی در سایت شما، مشترک خبرنامه می‌شود؛ در این مرحله یک سناریوی اولیۀ فعال شده و یک ایمیل خوش‌آمدگویی برایش ارسال می‌شود. در این ایمیل، برند، ارزش‌ها و نوع محتوایی که مخاطب می‌تواند انتظار داشته باشد را معرفی می‌کنید. کمی بعد از ثبت‌نام، یک ایمیل دوم شامل محتوای ارزشمند، مثلاً یک مقالۀ پرطرفدار یا یک اینفوگرافیک مفید (بستۀ خوش‌آمدگویی) شامل نکاتی برای استفادۀ بهتر از محصولات، ارسال می‌شود. با ارائۀ ارزش از همان لحظۀ اول ثبت‌نام، شانس ماندگاری این مشترک جدید را افزایش می‌دهید.
۶. پیام تبریک تولد
پیام تبریک تولد شاید کمتر استفاده شود، اما برای افزایش تعامل مشتری، فوق‌العاده مؤثر است. با ارسال یک پیام شخصی در روز تولد مشتری، نشان می‌دهید که به او اهمیت می‌دهید و حس وفاداری به برند را تقویت می‌کنید. این نوع ارتباط شخصی باعث می‌شود مشتریان تجربۀ مثبتی از برندتان داشته باشند.
یک پیام تبریک تولد می‌تواند شامل آرزوهای خوب و یک پیشنهاد ویژه باشد تا تجربۀ مشتری را به یادماندنی‌تر کند. به عنوان مثال، یک فروشگاه لباس را در نظر بگیرید. هنگام ثبت‌نام مشتری، تاریخ تولد او را دریافت می‌کنید. با استفاده از سیستم اتوماسیون بازاریابی، در روز تولد مشتری، یک ایمیل دوستانه با بهترین آرزوها برای او می‌فرستید. با اضافه کردن یک پیشنهاد ویژه، مثلاً تخفیف برای خرید بعدی، این پیام به یک فرصت تبدیل می‌شود. این ترکیبِ شخصی‌سازی و انگیزۀ خرید، شانس خرید مجدد را افزایش می‌دهد.
۷. رها کردن سبد خرید
سناریوی رها کردن سبد خرید یکی از رایج‌ترین سناریوها در اتوماسیون بازاریابی است. وقتی کاربری محصولاتی را به سبد خریدش اضافه می‌کند، اما خرید را کامل نمی‌کند، این یک فرصت از دست رفته برای کسب‌وکار است. با اجرای یک پیگیری خودکار، می‌توانید این سرنخ‌ها را دوباره به فرآیند خرید برگردانید و نرخ تبدیل را به طور چشمگیری بالا ببرید.
مهم است که بفهمید چرا مشتریان سبد خریدشان را رها می‌کنند (مثلاً ممکن است به دلیل هزینه‌های حمل و نقل بالا صرفاً حواس‌پرتی باشد). استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای پاسخ به این دلایل و تعامل مجدد با مشتریان می‌تواند بسیار مؤثر باشد.
به‌عنوان مثال، تصور کنید مشتری بالقوه‌ای سه محصول را به سبد خریدش اضافه می‌کند، اما خرید خود را نهایی نمی‌کند. پس از رها کردن سبد خرید، یک ایمیل خودکار می‌تواند ظرف ۲۴ ساعت برایش ارسال شود تا اقلام باقی‌مانده در سبد را به او یادآوری کند. این پیام می‌تواند شامل عکس محصولات و متنی جذاب باشد که او را به تکمیل خرید دعوت می‌کند. دو روز بعد، یک ایمیل پیگیری دوم با یک مشوق، مثلاً تخفیف فوری، می‌تواند برای تشویق به اقدام سریع ارسال شود. با ایجاد حس فوریت و جذابیت، این سناریو یک فرصت از دست رفته را به یک فروش موفق تبدیل می‌کند.
پرورش لید با سناریوی اتوماسیون بازاریابی
پرورش لید (Lead Nurturing) به معنای ایجاد روابط معنادار با سرنخ‌ها در هر مرحله از سفرشان است. استفادۀ صحیح از سناریوهای اتوماسیون بازاریابی این فرآیند را غنی می‌سازد و ارتباطات مکرر و مرتبط را تضمین می‌کند. هدف این است که مشتری به صورت استراتژیک، از آگاهی تا خرید و حتی فراتر از آن (طرفداری) همراهی شود. فراموش نکنید که تداوم ارتباط برای تضمین رضایت مشتری، امری ضروری است.
محدودیت‌های Workflows و تفاوت با Intelligent Campaigns
اگرچه Workflows (جریان‌های کاری) ابزارهای قدرتمندی هستند، اما محدودیت‌هایی هم دارند. اگر فقط به اتوماسیون تکیه کنید و جنبۀ انسانی را نادیده بگیرید، ممکن است ارتباطات شما غیرشخصی به نظر برسد. سرنخ‌ها اغلب به دنبال روابط واقعی هستند. مهم است که بین اتوماسیون و تعامل انسانی تعادل برقرار کنید. پیگیری‌های شخصی‌سازی‌شده برای سرنخ‌های واجد شرایط می‌تواند این خلاء را پر کند.
Workflows مجموعه‌ای از اقدامات از پیش تعیین‌شده را دنبال می‌کنند، در حالی که Intelligent Campaigns انعطاف‌پذیرتر هستند. آن‌ها براساس تعاملات واقعی کاربران در لحظه تغییر می‌کنند و تکامل می‌یابند. تفاوت بین این دو رویکرد مهمی است، چون برای ایجاد یک تجربۀ پویا و مؤثر، باید هر دو استراتژی را با هم ترکیب کنید.
برای داشتن یک استراتژی پرورش لید مؤثر، سناریوهای ثابت اتوماسیون بازاریابی را با سناریوهای منعطف‌تر کمپین‌های هوشمند ترکیب کنید. از Workflows برای مدیریت سریع برخی فعالیت‌ها استفاده کنید و همزمان عناصر قابل تطبیق را برای سرعت بخشیدن به تبدیل لیدها اضافه کنید. ایجاد تعادل درست بین اجرای دقیق برنامه‌ریزی‌شده و پاسخ سریع به رفتار مشتری، حداکثر تعامل را تضمین می‌کند.
حرف آخر
سناریوهای اتوماسیون بازاریابی ابزاری بسیار ارزشمند برای بهینه‌سازی استراتژی‌های ارتباطی و افزایش نرخ تبدیل شما هستند. این سناریوها به شما امکان می‌دهند تا تعاملات‌تان با سرنخ‌ها و مشتریان را شخصی‌سازی کنید، در حالی که اثربخشی کمپین‌هایتان را بالا می‌برید و در زمان و منابع خود صرفه‌جویی می‌کنید.
با این حال، استفاده از این سناریوها باید با دقت و تعادل انجام شود و در صورت لزوم، جنبۀ انسانی ارتباطات نیز در نظر گرفته شود. از بخش‌بندی لیست مخاطبان تا پیگیری پس از وبینار، از پیام‌های تبریک تولد تا یادآوری سبد خرید رها شده، هر سناریو فرصتی است برای بهبود روابط با مشتری؛ اما جست‌وجو را اینجا متوقف نکنید. عمیق‌تر در دنیای ابزارها و تکنیک‌های اتوماسیون بازاریابی کاوش کنید، آزمایش سناریوهای جدید را ادامه دهید و خود را با بازخوردهایی که دریافت می‌کنید، هماهنگ کنید. کنجکاوی و آمادگی برای پذیرش نوآوری برای موفقیت در فضای پویای بازاریابی دیجیتال امری ضروری محسوب می‌شود.
با استفاده از ابزار مارکتینگ اتومیشن ایرانی زبلاین، به راحتی می‌توانید نرخ تبدیل خود را متحول کنید، رفتار کاربران را زیر نظر بگیرید، مشتریان را در لحظه بخش‌بندی کرده و پیام‌های شخصی‌سازی‌شده را به‌طور خودکار در بهترین زمان ارسال کنید.
![راهنمای جامع پرورش سرنخ با اتوماسیون بازاریابی [همراه با راهکارهای عملی]](https://zebline.com/wp-content/uploads/2025/05/complete-guide-to-lead-nurturing-with-marketing-automation.jpg)
