بسیاری از کسب‌وکارهای امروزی از بازاریابی درون‌گرا برای رشد کسب‌وکار، ایجاد روابط پایدار با مصرف‌کنندگان و جلب توجه آن‌ها با استفاده از روش‌هایی مثل سئو، بازاریابی محتوایی و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، استفاده می‌کنند.
این شیوه از بازاریابی عموماً به چهار مرحله اصلی جذب، تبدیل، نهایی کردن و لذت تقسیم‌بندی می‌شود. بزرگ‌ترین دلیل اثرگذار بودن این استراتژی بازاریابی، قدرت کششی است که در اختیار کسب‌وکارهای مختلف قرار می‌دهد. بازاریابی درون‌گرا به جای تبلیغ برای مشتریان، روی دلایلی تمرکز می‌کند که می‌تواند مراجعه مشتریان نزد شما را به همراه داشته باشد.
رسیدن به این هدف عموماً با انتشار محتوای مفید، شخصی‌سازی صفحات مجازی و ارائه متن‌های کپی‌رایتینگ خوب قابل انجام است. این چند خط ذکرشده، قطره‌ای از چشمه بزرگ بازاریابی درون‌گرا بود. به همین سبب، با ما همراه باشید تا در ادامه به شکلی جزئی‌تر به بازاریابی درون‌گرا، اهمیت آن در کسب‌وکارهای امروزی و استراتژی‌های پیاده‌سازی آن اشاره کنیم.
بازاریابی درون‌گرا
بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) به عنوان یکی از روش‌های اصلی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی یک کسب‌وکار شناخته می‌شود. روش‌های متعددی برای اجرای بازاریابی درون‌گرا در یک کسب‌وکار وجود دارد که در هر کدام از آن‌ها، هدف کلی تیم‌های بازاریابی، افزایش فروش و درآمد و به موازات آن، ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است.
در واقع، در این شکل از بازاریابی، مشتریان جدید و قدیمی و مخاطبان بالقوه، اطلاعات ارزشمندی را که نیاز دارند، تحت نام تجاری‌تان به دست می‌آورند؛ به بیانی دیگر، شما محتوای مرتبط و با ارزشی را در اختیار مشتریان قرار می‌دهید تا بازدیدکنندگان خود را به سمت سایت‌تان بکشانید و آن‌ها را در هر مرحله از سفر مشتری (Customer’s Journey) همراهی کنید تا در نهایت، سفارشات بیش‌تری داشته باشید.
اکثر بازاریابان، بازاریابی درون‌گرا را به ۴ مرحله اصلی تقسیم‌بندی می‌کنند که عبارت‌اند از:
- جذب (Attract)
- تبدیل (Convert)
- نهایی کردن (Close)
- لذت (Delight)
در طول این فرایند، شما مشتریان جدیدی را جذب می‌کنید، بازدیدکنندگان‌تان را به مشتری تبدیل می‌کنید، سرنخ‌های خود را به محله نهایی برای ثبت خرید هدایت می‌کنید و در نهایت، به تماشای چهره راضی و خوشحال‌شان می‌پردازید؛ آن هم در حالی که فروش شما افزایش پیدا کرده است. بیایید به شکل جزئی‌تر به هر مرحله از بازاریابی درون‌گرا اشاره کنیم:
جذب
جذب مشتری از دور شاید یک مفهوم بسیار ساده باشد اما بهینه‌سازی صفحات برای موتورهای جست‌وجو و انتشار محتوای جدید به خودی خود نمی‌تواند مشتریان جدیدی را برای کسب‌وکارها به همراه داشته باشد. قبل از این‌که حتی به استراتژی محتوایی خود فکر کنید یا ساعت‌های بی‌پایانی را به مطالعه درباره موتورهای جست‌وجو بپردازید، باید تصمیم بگیرید که اول از همه، مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟
مدتی را صرف ایجاد پرسونای خریداران خود کنید و تصوری از مشتریان احتمالی‌تان، علایق‌شان و ترجیحات‌شان به دست آورید. در ادامه می‌توانید به تولید محتوایی بپردازید که خریداران احتمالی‌تان به دنبال‌اش هستند؛ محتوایی منحصربه‌فرد که می‌تواند ارزشی را برای مخاطبان‌تان خلق کند.
تبدیل
در مرحله بعد و پس از جذب یک بازدیدکننده، باید آن را به یک سرنخ (Lead) تبدیل کنید. ما سرنخ را به عنوان شخصی می‌دانیم که می‌خواهد جزئیات بیش‌تری در مورد برند شما به دست آورد و حاضر است در ازای کسب اطلاعات بیش‌تر، اطلاعات شخصی‌ای همچون نام، آدرس ایمیل و ترجیحات محتوایی خود را در اختیارتان قرار دهد.
حال سوال اصلی این‌جا است که چگونه یک بازدیدکننده می‌تواند به سرنخ تبدیل شود؟ این کار با استفاده از طراحی فراخوان برای اقدام‌های منحصربه‌فرد (Call to Action یا به‌اختصار CTA) امکان‌پذیر است؛ فراخوان‌هایی که می‌تواند آن‌ها را به ثبت خرید، اضافه شدن به خبرنامه ایمیلی و دانلود یک کتاب الکترونیکی از سوی شما تشویق کند.
نهایی کردن
بازاریابان دیجیتال در نهایت می‌خواهند که به فروش برسند، مگر نه؟ این موضوع در بازاریابی درون‌گرا نیز صادق است. دو مرحله پیشین توانسته تا حدود بسیاری اشخاص را به برند و محصولات ما علاقه‌مند کند. در مرحله سوم زمان آن رسیده که مشتری اقدام به خرید کند.
به همین سبب، باید کاری کنید که مشتریان خریدی را از سوی شما انجام دهند. به عنوان مثال، می‌توانید آن‌ها را از طریق قیف فروش به مرحله ثبت خرید منتقل کنید. این را نیز باید در نظر داشته باشید که بسیاری از سرنخ‌ها در ابتدای آشنایی با برند شما، آماده خرید نیستند؛ با این حال، تلاش مکرر می‌تواند نتیجه خوبی را برای شما به همراه داشته باشد.
لذت
ترجمه «لذت» برای واژه Delight بسیار بسیار خلاصه است. به عبارتی، در مرحله لذت، بازاریابی دیجیتال به جذاب‌ترین نقطه خودش می‌رسد. شما حال توانسته‌اید فروش بیش‌تری را از طریق مشتریان خود داشته باشید و باید از طریق محتوای مستمر، ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید و از طریق تیم‌های فروش، مطمئن شوید که محصول شما توانسته نیازهای مشتریان‌تان را برآورده کند.
به بیان دیگر، در مرحله لذت، شما باید از این موضوع اطمینان حاصل کنید که مشتریان رضایت لازم را از شما و محصولات‌تان دارند.
تفاوت بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی برون‌گرا چیست؟
بازاریابی درون‌گرا به عنوان یک ابزار فروشی شناخته می‌شود که با استفاده از آن، مشتریان با محتوا و تجربیات مدیریت شده‌ای همراه می‌شوند که با توجه به ترجیحات آن‌ها تنظیم شده و در نهایت می‌تواند فروش بیش‌تری را برای یک کسب‌وکار به همراه داشته باشد.
از آن طرف، ما با روش دیگری تحت عنوان بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) مواجه‌ایم که در حین گشت‌وگذار مشتریان، اطلاعاتی را به‌شکلی ناگهانی در اختیارشان قرار می‌دهد که لزوماً مورد نیاز مشتریان نیست. در نتیجه، یکی از تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا این است که در بازاریابی درون‌گرا، محتوا با توجه به نیاز مشتری و از طریق جست‌وجوی اینترنتی در اختیارشان قرار می‌گیرد.
در گذشته، بازاریابی برون‌گرا به عنوان یک روش بسیار مؤثر برای افزایش فروش یک کسب‌وکار به شمار می‌آمد. تنها کاری که در آن زمان باید انجام می‌دادید، این بود که فهرستی از آدرس‌های ایمیل هدفمندی را خریداری کنید و مشتریان بالقوه را با محتواها و پیشنهادات فروش بی‌پایانی، خفه کنید.
با این حال و در دنیای امروزی، فیلترهای هرزنامه مدرن و روش‌های بازاریابی ایمیلی جدید، فضایی برای بازاریابی برون‌گرا باقی نگذاشته است؛ به دیگر سخن، درست مثل کنفرانس‌ها، سمینارها و تبلیغات چاپی، این شیوه از بازاریابی نیز منسوخ شده است. مشتریان نیازی به برند شما نمی‌بینند اما با فعالیت در اینترنت می‌توانند با شما آشنا شوند، تجربه‌ای منحصربه‌فرد دریافت کنند و در نهایت، به خریدارانی راضی تبدیل شوند.
مزایای بازاریابی درون‌گرا چیست؟
بازاریابی درون‌گرا مزایای بسیار زیادی را برای کسب‌وکارهای مختلف به همراه دارد و اگر به درستی انجام شود، می‌تواند نتایج زیر را به همراه داشته باشد:
- مخاطبان خود را افزایش دهید.
- هزینه‌های خود را کنترل کنید.
- اعتمادسازی بیش‌تری با مشتریان خود داشته باشید.
- سرنخ‌های واجد شرایطی را برای افزایش فروش ایجاد کنید.
بازاریابی درون‌گرا این امکان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا مشتریان خود را راضی نگه دارند؛ موضوعی که می‌تواند رشد مخاطبین هدف را به همراه داشته باشد. به عنوان مثال، جوانان و نسل‌های جدیدتر اگر از محصولات شما راضی باشند، آن را در شبکه‌های اجتماعی مختلف به اشتراک می‌گذارند درحالی که اشخاص مسن‌تر به شکل حضوری نظرات خود را با دوستان و آشنایان‌شان به اشتراک می‌گذارند.
چگونه یک استراتژی بازاریابی درون‌گرا برای کسب‌وکار خود ایجاد کنیم؟
برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی ورودی، باید:
- اهداف مشخصی داشته باشید: ایده خوبی است که اهداف تجاری خود را با اهداف بازاریابی‌تان هماهنگ کنید.
- محرک‌های بازاریابی را شناسایی کنید: محرک‌های بازاریابی، لحظاتی هستند که در آن بازدیدکننده رفتاری را انجام می‌دهد که در نهایت منجر به یک اقدام می‌شود؛ این رفتار می‌تواند ثبت نام در خبرنامه ایمیلی باشد یا اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس برای دریافت یک کتاب الکترونیکی رایگان.
- سفر خریداران خود را مشخص کنید: تشریح سفر خریداران و ایجاد یک قیف فروش، می‌تواند به شما کمک کند تا در زمان درست با مشتریان بالقوه خود تماس برقرار کنید.
- سرمایه‌گذاری روی ابزار درست: ابزارهای مناسب می‌تواند به تیم‌های بازاریابی فروش کمک کند تا گردش کار سریع‌تری داشته باشند و فعالیت‌شان بهینه‌تر شود.
- ایجاد محتوای ارزشمند: محتوای بهینه‌شده‌ای که ارزشی را برای خواننده‌ها ایجاد می‌کند، می‌تواند بازدیدکنندگان را به سایت شما جذب کند و در نهایت، از آن‌ها یک مشتری وفادار بسازد.
- استفاده از کانال‌های مختلف: با استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف، می‌توانید محتوای خود را به شکلی درست توزیع کنید و امکان دسترسی‌تان را به حداکثر برسانید تا اشخاص در پلتفرم‌های مختلف با شما تعامل بیش‌تری برقرار کنند.
در ادامه نیز به لیستی از محتواهایی اشاره می‌کنیم که برای شروع بازاریابی درون‌گرا و اجرای استراتژی‌های آن در کسب‌وکار، مؤثر است:
- بلاگ‌پست‌ها
- وایت‌پیپرها (Whitepapers)
- ویدیو
- خبرنامه‌های ایمیلی
- اینفوگرافیک‌ها
سخن پایانی
بازاریابی درون‌گرا می‌تواند در بخش‌های بسیار زیادی، یاری‌رسان کسب‌وکار شما باشد. این شیوه از بازاریابی به‌عنوان تکنیکی مقرون‌به‌صرفه شناخته می‌شود که دسترسی مخاطبان به شما را افزایش می‌دهد، اعتماد بیش‌تری میان شما و مشتریان‌تان ایجاد می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند تا به‌شکلی درست به جذب مشتریان جدید می‌پردازید.
در این بین، یک ابزار درست می‌تواند تمامی نیازهای شما برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا، از فروش تا خدمات مشتری و مدیریت محتوا را برآورده کند. بدین ترتیب، برای اجرای بازاریابی درون‌گرا، از ابزار درستی استفاده کنید.
یک پاسخ