در این مطلب قصد داریم به اهمیت اتوماسیون بازاریابی و نقش آن در افزایش درآمد کسب‌وکارهای مختلف اشاره کنیم. برای شروع سناریو عنوان‌شده را در نظر بگیرید: شما می‌خواهید گوشی هوشمندی برای خود خریداری کنید. در ابتدا عبارت «خرید گوشی» را در گوگل جست‌وجو می‌کنید، براساس نتایج ارائه‌شده سایتی را پیدا می‌کنید که محتوای کاربردی و بسیار خوبی را در اختیارتان قرار می‌دهد و در عین حال، قیمت خوبی برای ارائه دارد. در ادامه سفارش خود را در این سایت ثبت می‌کنید یا اگر فروش حضوری دارند، شماره تماس‌شان را از داخل سایت برداشته و با آن‌ها تماس می‌گیرید.
حال تصور کنید با جست‌وجوی این عبارت، سایتی متفاوت را بازمی‌کردید و با محتوایی متفاوت مواجه می‌شدید که همان کیفیت و قیمت سایت قبلی را داشت. با این حال، پس از ارائه ایمیل آدرس‌تان به این سایت جدید، ایمیلی شخصی در باکس ایمیل‌تان ارسال می‌شد؛ ایمیلی که در آن، سایتِ جدید از شما بابت خواندن بلاگ و سر زدن به سایت‌شان تشکر می‌کرد، در مورد کسب‌وکارش به شما توضیحاتی مختصر ارائه می‌داد و مدعی می‌شد که می‌تواند به تمامی سوالات شما پاسخ دهد.
در سناریو بالا، شما به عنوان کاربر ترجیح می‌دهید به کدام سایت سر بزنید و از آن گوشی مورد نظرتان را خریداری کنید؟ هم ما و هم شما به احتمال زیاد می‌دانیم که انتخاب همه‌مان کدام سایت است و این، قدرتی است که اتوماسیون بازاریابی در اختیار کسب‌وکارهای مختلف قرار داده است. این قدرت، مزایای بسیار زیادی برای شرکت‌ها به همراه دارد که یکی از آن‌ها، افزایش درآمد است.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به شکلی مؤثر و خودکار، پیام‌های بازاریابی خود را در کانال‌های مختلفی مثل ایمیل، سایت، شبکه‌های اجتماعی به دست مشتریان برسانند و سرنخ‌های فروش تولید کنند. این فناوری به‌عنوان بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) شناخته می‌شود که عموماً برای حذف وظایف تکراری از گردش کار بازاریابان و افزایش کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مثل کمپین‌های تبلیغاتی، انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیل عموماً به شکلی تکرارشونده اجرا می‌شوند و استفاده از آخرین فناوری‌های جهان، اجرای وظایف عنوان‌شده را برای تیم‌های مارکتینگ، آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کند.
جدا از این موضوع، اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان خود بسازند. از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) گرفته تا پرورش سرنخ (Lead nurturing) و بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)، اتوماسیون بازاریابی به راحتی می‌تواند همه چیز را تحت کنترل خود قرار دهد.
با تکیه بر چنین سیستمی، شرکت‌ها می‌توانند سطح پاسخ‌گویی خود را بهبود بخشیده و بهترین تجربه ممکن را در اختیار مشتریان‌شان قرار دهند.
افزایش درآمد با اتوماسیون بازاریابی
تا به این‌جا درباره کلیات اتوماسیون بازاریابی شرح مختصری را ارائه دادیم. استفاده کامل از این سیستم، نه‌تنها می‌تواند زندگی را به طور کلی آسان‌تر کند، بلکه به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا معاملات بیش‌تری را برای کسب‌وکار به همراه داشته باشند و در نهایت، درآمد یک کسب‌وکار را افزایش دهند.
در اتوماسیون بازاریابی، فرایند جمع‌آوری، امتیازدهی و اولویت‌بندی سرنخ‌ها (Leads) به شکلی ساده و بهینه صورت می‌گیرد که می‌تواند تبدیل (Conversion) بیش‌تر و در نهایت فروش افزایش‌یافته‌ای را به همراه داشته باشد. با این حال، نگاه کلی به مزیت‌های اتوماسیون بازاریابی و نقش آن در افزایش درآمد یک کسب‌وکار کافی نیست. به همین سبب نیز در ادامه قصد داریم به علل و روش‌های افزایش درآمد با استفاده از اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم:
ارائه نمای کلی از سرنخ‌ها
برای این‌که سرنخ‌های واجد شرایط در یک کسب‌وکار را پیدا کنید، باید فرآیند پیچیده‌ای را طی کنید تا با مشتریان بالقوه‌تان آشنا شوید؛ تحقیقات بسیار زیادی که شامل جمع‌آوری حجم وسیعی از داده‌های مختلف می‌شود. با این حال، با اتوماسیون بازاریابی می‌توانید این چالش را به شکل کامل از فرآیند کاری خود حذف کنید و زحمت جست‌وجوی دستی را به شکلی کامل از بین ببرید. به عبارتی، اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا:
- رفتار سرنخ‌ها را دنبال کنید: استفاده از سیستم اتوماسیون بازاریابی در CRM، تیم‌های فروش می‌توانند درک بهتری از سرنخ‌های یک کسب‌وکار داشته باشند. به عبارتی، می‌توانند ببینند که مخاطبان و مشتریان بالقوه روی کدام صفحات بیش‌تر کلیک می‌کنند، در کدام قسمت، عضویت خود را در خبرنامه ایمیلی ثبت می‌کنند و بیش‌تر در چه فرم‌های آنلاینی شرکت می‌کنند. این دست از داده‌ها به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا ارتباط بهتری با مشتریان داشته باشند و بتوانند سطح پاسخ‌گویی خود را بهبود ببخشند.
- اطلاعات هر سرنخ را ردیابی کنید: زمانی که مخاطبان در سایت شما ثبت نام کرده و اطلاعات‌تان را در اختیارتان قرار می‌دهند، می‌توانید با استفاده از یک سیستم خودکار، تمامی اطلاعات مشتریان را به صندوق ورودی وارد کنید. ادغام ابزارهای اتوماسیون‌سازی در CRM این امکان را در اختیار کسب‌وکارهای مختلف قرار می‌دهد تا اطلاعات بیش‌تری از مشتریان خود را ذخیره کنند و بتوانند در نهایت به سرنخ‌های واجد شرایط نزدیک‌تر شوند.
- اولویت‌بندی سرنخ‌های بازاریابی: برای این‌که بتوانید با مشتریانی ارتباط بگیرید که امکان خرید بیش‌تری در مقایسه با دیگر اشخاص دارند، باید سیستمی را طراحی کنید تا در آن بتوانید سرنخ‌های مختلف را طبقه‌بندی کنید. اتوماسیون بازاریابی این امکان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا براساس معیارهایی مثل تعامل مشتریان با سایت و یک برند، سرنخ‌های بازاریابی را اولویت‌بندی کنند و براساس همین اولویت‌بندی با مشتریانی که تمایل بیش‌تری به خرید دارند، در ارتباط باشند.
جمع‌آوری اطلاعات درست این امکان را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهد تا با اولویت‌بندی سرنخ‌های مختلف خود بتوانند با مشتریان بالقوه‌ای که تمایل بیش‌تری به خرید دارند، ارتباط بگیرند، انرژی و زمان خود را به شکلی متمرکز استفاده کنند و در نهایت، نتایج بهتری به دست آورند.
تقسیم‌بندی و پرورش سرنخ‌ها
با استفاده از اطلاعاتی که از سرنخ‌ها به دست می‌آورید و امتیازی که به هر سرنخ اختصاص می‌دهید، می‌توانید مشتریان احتمالی خود را تقسیم‌بندی کنید. تقسیم‌بندی یک فرآیند مهم در اتوماسیون بازاریابی به‌شمار می‌آید که دسترسی و فروش مؤثر را امکان‌پذیر می‌کند و بدین ترتیب، کسب‌وکارها می‌توانند براساس نیاز هر مشتری بالقوه، محتوای لازم را در اختیارشان قرار دهند.
سه مرحله اصلی از سفر خریدار (Buyer’s Journey) وجود دارد که سرنخ‌های شما می‌توانند در آن قرار بگیرند و وجود یک استراتژی پرورش سرنخ که در آن، محتوا به درستی در طول عمر مشتری ارائه شود، امری مهم و ضروری است.
- در ابتدای قیف فروش و در مرحله آگاهی، مشتری عموماً نیازی به خرید احساس نمی‌کند اما یک کمپین ایمیلی سه‌مرحله‌ای که در آن، یک کسب‌وکار و خدمات‌اش معرفی شود، این امکان وجود دارد که مشتریان اقدام به خرید کنند.
- پس از مرحله آگاهی، این امکان وجود دارد که اشخاص علاقه بیش‌تری نسبت به کسب‌وکار و خدمات‌تان داشته باشند. در این مرحله، ارزیابی گسترده‌ای از سوی اشخاص انجام می‌شود. با استفاده از ایمیل‌های هدفمند، می‌توان پاسخ متمرکزی به علاقه اشخاص ایجاد و براساس علایق مشتریان احتمالی، تعداد دفعات بازدید و محتوای دانلودشده، ایمیل‌هایی شخصی‌سازی‌شده ارسال کنید.
- در نهایت و در مرحله تصمیم‌گیری، اشخاص مایل‌اند تا به مشتری موقت یا حتی دائم شما تبدیل شوند. پرورش یکپارچه سرنخ‌ها این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا سیستمی یکسان برای تمام مشتریان احتمالی و سرنخ‌های خود در نظر بگیرید و به شکلی همگام‌سازی‌شده، آن‌ها را برای انتقال به بخش فروش آماده کنید.
به‌یادماندنی شدن برند
زندگی بسیار آسان‌تر می‌شد اگر هر مشتری در مرحله اول آگاهی، اقدام به خرید می‌کرد. با این‌حال و همان‌طور که پیش‌تر به این موضوع اشاره کردیم، نقاط تماس مختلفی در طول سفر مشتری وجود دارد که هدایت‌شان به بخش فروش و خرید یک محصول یا سرویس را برعهده می‌گیرد. اتوماسیون بازاریابی بخش وسیعی از این نقاط تماس را تحت پوشش خود قرار می‌دهد تا بارِ اضافی از تیم‌های بازاریابی و فروش برداشته شود.
پرورش سرنخ‌ها به این شکل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فشار بیش از اندازه‌ای را به مشتریان بالقوه وارد نکنند و محتوایی را در اختیارشان قرار دهد که به تصمیم‌گیری بهتر آن‌ها کمک کند. نتیجه چنین فرآیندی، تکرار نام برند شما است که به میزان بیش‌تری در ذهن مخاطبان و مشتریان‌تان می‌ماند و در نهایت، فروش بیش‌تر را برای شما به همراه دارد.
بهینه‌سازی فرایند فروش
تیم‌های فروش عموماً روزهای شلوغ بسیار زیادی را سپری می‌کنند و وظایف مختلفی دارند. در چنین شرایطی، کلید موفقیت تبدیل سرنخ‌ها به مشتری، ایجاد و تقویت روابط است اما انجام این کار در حالتی که مشتریان بسیار زیادی داشته باشید، بسیار چالش‌برانگیز می‌شود.
از آن‌جایی که اتوماسیون بازاریابی بخش وسیعی از وظایف انسان‌ها را به ماشین منتقل می‌کند، اعضای تیم فروش نیازی به افزایش تعداد نیرو ندارند و با وقت آزاد بیش‌تر، می‌توانند ارتباط مؤثرتر و باکیفیت‌تری با مشتریان ایجاد کنند.
مدیریت وظایف
تیم‌های فروش عموما برای مدیریت پروژه‌ها و انجام وظایف مختلف، از نرم‌افزارها و پلتفرم‌های متفاوتی استفاده می‌کنند. به‌عنوان جایگزین، اتوماسیون بازاریابی امکان دسترسی به یک پلتفرم یکپارچه برای مدیریت پروژه و مشاهده وظایف مختلف را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهد تا اعضای این تیم از سردرگمی به‌دور باشند.
امکان تجزیه‌وتحلیل داده‌ها
یکی از بهترین ویژگی‌های اتوماسیون بازاریابی، جمع‌آوری دقیق داده‌ها و اطلاعاتی است که از مشتریان بالقوه و فروش خود دارید. با استفاده از این اطلاعات، مدیران تیم‌های مختلف می‌توانند استراتژی‌های آینده خود را به‌درستی طرح‌ریزی کنند و بودجه مورد نیاز را برای هر بخش در نظر بگیرند.
جدا از این موضوع، اتوماسیون بازاریابی امکان مشاهده نتایج و عملکرد فروش را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد و شما با استفاده از این سیستم می‌توانید معیارهای مختلفی مثل نرخ کلیک، نرخ تبدیل و ثبت‌نام‌های آزمایشی هر مشتری را مورد بررسی قرار دهید و با یک نتیجه‌گیری کلی، ببینید که آیا توانسته‌اید در کمپین‌های مختلف، نتیجه مورد نیاز را به دست آورید یا خیر.
آیا سرمایه‌گذاری در اتوماسیون بازاریابی، منطقی است؟
اتوماسیون بازاریابی سیستمی است که در تمامی مشاغل و کسب‌وکارها، چه بزرگ و چه کوچک قابل استفاده است؛ سیستمی که در آن، شرکت‌ها می‌توانند به اهداف بازاریابی خود دست پیدا کنند و سودآوری را افزایش دهند.
با این حال، تصمیم برای سرمایه‌گذاری در ابزارهای اتوماسیون بازاریابی‌ای همچون CRM، نیازمند تحلیل و بررسی بسیار دقیق است تا ببینید که آیا می‌تواند نیازهای کسب‌وکار شما را برطرف کند یا خیر.
یک پاسخ