زندگی به‌عنوان یک بازاریاب یا صاحب کسب‌وکار بسیار پرمشغله است. ذهن شما دائماً درگیر ایده‌های جدید است، اما این حجم از مشغله و ایده‌ها کمکی به شما نمی‌کنند تا به انتهای لیست بی‌پایان کارهای خود برسید. در حدود ۲۰ سال گذشته، ابزارها و فناوری‌های جدید به ساده‌سازی برخی از این وظایف کمک کرده‌اند. اما ظهور این دسته از فناوری‌ها، انتظارات مشتریان را نیز بالا برده است.
با این حال، یکی از پیشرفت‌های فناوری که زندگی بازاریابان را به شکل چشمگیری آسان‌تر کرده است چیزی نیست به‌جز: خودکارسازی بازاریابی یا Marketing Automation. در این مطلب از زبلاین تلاش‌مان این است تا شما را با نکات و جزئیات مهم اتوماسیون بازاریابی آشنا کنیم. با ما همراه باشید.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی به تلاش‌ها و وظایف بازاریابی‌ای اشاره دارد که با استفاده از نرم‌افزار، خودکار شده‌اند. این وظایف معمولاً با انجام عملی از سوی مصرف‌کننده فعال می‌شوند، مانند مشترک شدن در یک وبلاگ، پر کردن یک فرم، یا انجام خرید.
اگر تا به حال آخر شب خریدی انجام داده و بلافاصله یک ایمیل تأیید دریافت کرده باشید، درواقع با اتوماسیون بازاریابی روبه‌رو شده‌اید. فکر نمی‌کنید که یک نفر بیچاره ساعت ۱۱:۰۰ شب پشت کامپیوتر نشسته و منتظر خریدهای جدید باشد، درست است؟ خیر، آن فروشگاه آنلاین احتمالاً اتوماسیون‌های ایمیل از پیش‌نوشته‌شده و زمان‌بندی‌شده‌ای دارد که آماده هستند تا زمانی که مشتریانشان وظایف خاصی را در وب‌سایتشان انجام می‌دهند، ارسال شوند.
به طور کلی، ابزار اتوماسیون بازاریابی فناوری‌ای است که برای کمک به شرکت‌ها در مدیریت فرآیند بازاریابی کمپین‌های چندمنظورۀ خود در کانال‌های مختلف (مانند ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، پیامک، وب) طراحی شده است. اتوماسیون بازاریابی در اصل برای مکانیزه و خودکارکردن وظایف بازاریابی استفاده می‌شود (که قبلاً به‌صورت دستی انجام می‌شدند)، مانند: ارسال ایمیل، ارسال پیام در شبکه‌های اجتماعی، جمع‌آوری اطلاعات و مدیریت وظایف داخلی. سایر اتوماسیون‌های بازاریابی که شامل خودکارسازی شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات، و بازاریابی پیامکی و همچنین اتوماسیون‌های داخلی می‌شوند، به شما در مدیریت و اولویت‌بندی وظایف بازاریابی کمک می‌کنند.
اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به شما در جذب و پرورش سرنخ‌های بیشتر (و باکیفیت‌تر) کمک کند. نزدیک به ۷۰٪ از رهبران بازاریابی در حال حاضر از یک پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند. از کسانی که بازاریابی را خودکار می‌کنند نیز، ۲۳٪ ارسال محتواهای خود را خودکار کرده‌اند.
یک ابزار خودکارسازی بازاریابی می‌تواند کاربردهای بسیاری داشته باشد؛ از تولید و پرورش سرنخ گرفته تا امتیازدهی، هدف‌گذاری و افزایش تجربۀ کلی مشتری. این ابزار می‌تواند وظایف تکراری را در مقیاس بالا، به بهترین شکل ممکن انجام دهد.
چرا کسب‌وکار شما به خودکارسازی بازاریابی نیاز دارد؟ (۶ مزیت کلیدی)
فواید بی‌شماری برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد. در ادامه به ۶ مورد از مزایای کلیدی استفاده اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارها اشاره می‌کنیم.
- کارایی (Efficiency): زمان هدررفته کابوس یک بازاریاب است. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا وظایف تکراری را به شیوه‌ای کارآمد و مؤثر تکمیل کنید. وقتی ارسال تکراری ایمیل‌ها، پیام‌های متنی، پست‌ها و پیام‌های فردی را حذف می‌کنید، تیم شما آزاد است تا به پروژه‌های مهم‌تر بپردازد و وظایف خلاقانه‌ای را اولویت‌بندی کند که می‌توانند سرنخ‌های بیشتری جذب کرده و مشتریان را همچنان درگیر نگه دارند. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهند ساعت‌های بی‌شماری را بازپس بگیرید، پیام‌های به موقع و مرتبط ارسال کنید، و پتانسیل انجام کارهای بیشتر با منابع کمتر را داشته باشید.
- پرورش سرنخ (Nurtured Leads): پرورش مؤثر هر سرنخ به صورت فردی زمان و انرژی زیادی می‌برد؛ با این حال، این کار بسیار مهم است. اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که سرنخ‌های خود را در مقیاس انبوه پرورش دهید، در حالی که همچنان تجربۀ هر سرنخ با برندتان را شخصی‌سازی می‌کنید. تاکنون ۷۰٪ از کسب‌وکارها گزارش داده‌اند که مهم‌ترین مزیت فناوری اتوماسیون، ارتباط هدفمندتر با مشتری است. اتوماسیون به شما یک نقشۀ غنی‌تر و جزئی‌تر از رفتار مشتریانتان می‌دهد که این موضوع محتوایی را که به آن‌ها ارائه می‌دهید، بیشتر تحت‌تأثیر قرار داده و بهبود می‌بخشد. تولید سرنخ برای رشد یک کسب‌وکار بسیار مهم است، اما تبدیل موفق یک سرنخ به مشتری نیاز به تلاش و برنامه‌ریزی دقیق دارد. استفاده از یک ابزار برای خودکارکردن فرآیند پرورش سرنخ می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد. از طریق گردش کارهای ازپیش‌برنامه‌ریزی‌شده، می‌توانید پیام‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای را براساس اینکه سرنخ در کجای مسیر فروش شما قرار دارد، برای او ارسال کنید. خودکارسازی بازاریابی همچنین می‌تواند پیگیری‌های شما را از طریق پاسخ‌گویی خودکار بهبود بخشد و به تیم شما زمان بدهد تا بر استراتژی کلی‌تان تمرکز کند.
- افزایش درآمد (Increased Revenue): هرچه سرنخ‌های خود را بیشتر پرورش دهید، تعداد سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل می‌شوند نیز بیشتر خواهد شد. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند منجر به افزایش درآمد شود؛ زیرا سرنخ‌های بیشتری به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شوند.
- گزارش‌دهی بهتر (Better Reporting): اتوماسیون بازاریابی وظایف مهم بازاریابی را ساده‌سازی می‌کند و به شما امکان می‌دهد فعالیت‌های خود و نتایج آن‌ها را بررسی و تجزیه‌و‌تحلیل کنید. با کمک یک ابزار خودکارسازی بازاریابی، شما یک قدم به خواندن ذهن مشتریان خود نزدیک‌تر خواهید شد به این شکل که به راحتی داده‌های ارزشمند مشتریان خود را جمع‌آوری کرده و KPIهای تلاش‌های اتوماسیون خود را اندازه‌گیری می‌کنید تا ببینید آیا کار سخت شما نتیجه می‌دهد یا خیر. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی مناسب همچنین می‌توانند گزارش‌های خودکار تولید کرده و داده‌های شما را ارزیابی کنند که به شما امکان می‌دهد بینش‌هایی در مورد بخش‌هایی از فرآیند که نیاز به بازنگری دارند، به دست آورید. این نکته را از یاد نبرید که نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا رفتارها و خواسته‌های آیندۀ مشتریان را پیش‌بینی کنید و بهترین زمان‌ها و روش‌ها برای بازاریابی به آن‌ها را مشخص کنید.
- تجربۀ مشتری بهبودیافته (Enhanced Customer Experience): ابزارهای اتوماسیون بازاریابی توانایی دسترسی به مشتریان را به شیوه‌ای شخصی‌سازی‌شده در کانال‌های متعدد دارند و تجربه‌ای منحصر‌به‌فرد و سفارشی برای آن‌ها ایجاد می‌کنند. آن‌ها همچنین می‌توانند برای شخصی‌سازی ارتباط با مشتری (مثل ارسال ایمیل بسته به ویژگی‌ها یا رفتارها) استفاده شوند. استفاده‌های دیگر نیز شامل نظارت و ردیابی کانال‌هایی است که مشتری برای ارتباط استفاده می‌کند و پیگیری تاریخچۀ تعامل و ارائۀ تجربه‌ای بدون نقص که از یک عضو تیم به عضو دیگر منتقل می‌شود.
- همسویی تیم فروش و بازاریابی (Sales and Marketing Alignment): اگر تیم‌های فروش و بازاریابی شرکت شما همسو نیستند، پیاده‌سازی یک ابزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند راهی برای رفع این مشکل باشد. یک ابزار خودکارسازی بازاریابی تیم‌ها را تشویق می‌کند تا در جزئیات مهم، مانند اینکه چه چیزی یک سرنخ را برای وضعیت «سرنخ واجد شرایط» مشخص می‌کند و همچنین سایر اهداف و تلاش‌های مهم شرکت، متحد شوند. هر دو تیم می‌توانند زمان بیشتری را صرف تدوین استراتژی در مورد چگونگی افزایش نرخ تبدیل کنند. آمارها دروغ نمی‌گویند: استفاده از اتوماسیون بازاریابی می‌تواند منجر به ۱۴.۵٪ افزایش در بهره‌وری فروش و ۱۲.۲٪ کاهش در هزینه‌های بازاریابی شود.
انواع اتوماسیون بازاریابی
اتوماسیون بازاریابی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. در ادامه انواع مختلف خودکارسازی بازاریابی و چگونگی استفاده از آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
۱) اتوماسیون ایمیل مارکتینگ
اتوماسیون ایمیل مارکتینگ شاید رایج‌ترین مورد استفاده برای اتوماسیون باشد. از ایمیل‌های خوش‌آمدگویی گرفته تا ایمیل‌های پس از خرید و ایمیل‌های تعامل مجدد، اقدامات زیادی در ایمیل مارکتینگ انجام می‌شوند. بدون اتوماسیون و گردش کارهای ایمیل مارکتینگ، ایمیل یک فرآیند دستی و زمان‌بر خواهد بود.
اتوماسیون ایمیل معمولاً توسط زمان یا عمل فعال می‌شود. ایمیل‌های مبتنی بر زمان در مناسبت‌های خاصی ارسال می‌شوند، مانند: تولد مشتری یا یک تعطیلی خاص. ایمیل‌های مبتنی بر عمل کمی پیچیده‌تر هستند. این ایمیل‌های خودکار توسط اقدامات انجام‌شده توسط بازدیدکنندۀ وب‌سایت، سرنخ یا مشتری فعال می‌شوند که سپس یک ایمیل یا مجموعه‌ای از ایمیل‌های مربوط به آن عمل خاص دریافت می‌کنند.
بیایید به مثال خرید آخر شب برگردیم. به جای تکمیل خرید و دریافت ایمیل تأیید بعدی، فرض کنید سایت را با اقلامی در سبد خرید رها کنیم و در عرض ۳۰ دقیقه، یک ایمیل دریافت کنیم که اقلام فراموش‌شده را به ما یادآوری کند. این «ایمیل سبد خرید رهاشده» نامیده می‌شود و بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین از آن‌ها استفاده می‌کنند به امید اینکه خریداران بازگردند و خرید خود را تکمیل کنند. این یک مثال از اتوماسیون ایمیل مارکتینگ مبتنی بر عمل است.
کمپین‌های خودکارسازی بازاریابی ایمیلی در میان سه تاکتیک برتر مورد استفاده توسط بازاریابان برای بهبود عملکرد هستند. اتوماسیون ایمیل مارکتینگ فواید زیادی دارد. بهترین فایدۀ آن این است که چگونه زمان و انرژی ارزشمند را در کارهای غیرقابل قیمت‌گذاری دیگری ذخیره می‌کند. ایمیل‌های خودکار می‌توانند به شما در تولید سرنخ و افزایش درآمد کمک کنند، اما این امر به این معنی نیست که تیم بازاریابی شما باید تمام وقت خود را صرف ارسال و نظارت بر آن‌ها کند.
۲) اتوماسیون بازاریابی دیجیتال
اگرچه ایمیل مارکتینگ یک مورد استفادۀ رایج برای اتوماسیون بازاریابی است، اما تنها مورد هم نیست. در این بخش درمورد سایر اشکال اتوماسیون بازاریابی دیجیتال (هم خارجی و هم داخلی) صحبت می‌کنیم.
الف) اتوماسیون بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing Automation): هر کسی که در حوزۀ بازاریابی کار می‌کند، می‌داند که بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چقدر زمان‌بر است. اگر قرار است این کار را درست انجام دهید، باید آن را بی‌وقفه انجام دهید. خوشبختانه، خودکارسازی بازاریابی می‌تواند به این فرایند کمک کند. ابزارهایی مانند HubSpot و Hootsuite به شما امکان می‌دهند محتوا را زمان‌بندی کنید، فیلترهای نظارت بر شبکه‌های اجتماعی را تنظیم کنید، و حتی فرایند پاسخ‌گویی را خودکار کنید. اگرچه این امر هرگز نباید جایگزین تعامل واقعی و انسانی با دنبال‌کنندگان و مشتریان شما شود.
ب) اتوماسیون تبلیغات ریتارگتینگ (Retargeting Advertising Automation): مطمئناً تابه‌حال دربارۀ تبلیغات ریتارگتینگ شنیده‌اید. حالا می‌توانید تصور کنید که باید وارد هر پلتفرم تبلیغاتی شوید و متن، تصویر و زمان‌بندی را براساس اقدامات یا رفتار فردی هر مشتری تغییر دهید؟ انجام این کارها خیلی زمان‌بر است. ریتارگتینگ یک مثال از اتوماسیون تبلیغات است، زیرا استراتژی خود را به طور خودکار در پاسخ به رفتار مصرف‌کننده تغییر می‌دهد و هوشمندتر می‌کند. اگر مشتری از وب‌سایت شما بازدید کند، اتوماسیون ریتارگتینگ شما با نمایش تبلیغات مرتبط در سایت‌هایی که بعداً مرور می‌کنند، پاسخ خواهد داد.
ج) اتوماسیون بازاریابی موبایل (Mobile Marketing Automation): همانطور که بازاریابی پیامکی محبوب‌تر و مؤثرتر می‌شود، شرکت‌های بازاریابی، موبایل را به مجموعه ابزارهای اتوماسیون بازاریابی خود اضافه می‌کنند. مانند ایمیل‌ها، پیام‌های متنی نیز می‌توانند براساس زمان یا عمل خودکار و فعال شوند و معمولاً نرخ بازشدن بالاتری (و سریع‌تری) نسبت به ایمیل‌ها دارند.
د) CRM با اتوماسیون بازاریابی (CRM with Marketing Automation): خوشبختانه CRM و اتوماسیون بازاریابی شما می‌توانند دست در دست هم کار کنند. یک به‌روزرسانی ساده در پایگاه دادۀ شما می‌تواند مجموعه‌ای از وظایف داخلی را فعال کند، از جمله امتیازدهی به سرنخ‌ها (lead scoring) و هشدار به تیم فروش در مورد مشتریان بالقوۀ جدید. همچنین می‌توانید از CRM خود برای فعال کردن گردش کارهای ایمیل یا براساس داده‌های کاربر یا اقدامات کاربر استفاده کنید.
استراتژی‌های برتر خودکارسازی بازاریابی
استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما بسته به ابزارهایی که استفاده می‌کنید و اهدافی که تعیین می‌کنید متفاوت خواهد بود. در ادامه چند مورد از بهترین استراتژی‌های خودکارسازی بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم:
- مخاطبان خود را بشناسید: نمی‌توانید بازاریابی شخصی‌سازی‌شده‌ای ایجاد کنید بدون اینکه نقاط درد مخاطبان خود را بدانید. بنابراین در گام اول، پرسوناهای خریدار خود را بسازید تا قبل از ساخت گردش کارهای اتوماسیون بازاریابی، درک و شناخت درستی از مخاطبان خود داشته باشید. شناخت عمیق مخاطب به شما این امکان را می‌دهد تا پیام‌های مرتبط و جذابی ایجاد کنید که با نیازها و علاقه‌های آن‌ها همخوانی دارد. این امر کارایی اتوماسیون شما را به شدت افزایش می‌دهد. ساخت پرسوناهای دقیق به شما کمک می‌کند تا درک کنید مخاطب شما کیست، چه چالش‌هایی دارد و چگونه محصول یا خدمت شما می‌تواند پاسخی برای آن‌ها باشد. این درک اساسی‌ترین گام برای ایجاد پیام‌رسانی شخصی‌سازی‌شده در کمپین‌های خودکار شماست.
- مسیر مشتری خود را بشناسید: یک عامل کلیدی در موفقیت اتوماسیون بازاریابی این است که سرنخ را در هر جایی که هست ملاقات کنید. نمی‌توانید این کار را انجام دهید مگر اینکه مسیر آن‌ها برای تبدیل‌شدن به مشتری شما را بدانید. مسیر مشتری خود را ترسیم کنید و اتوماسیون بازاریابی خود را با آن مراحل سرنخ مطابقت دهید. هر مرحله در مسیر مشتری، از آگاهی اولیه تا تبدیل و فراتر از آن (مانند وفاداری و حمایت)، نیاز به نوع خاصی از ارتباط و اطلاعات دارد. با تسلط به نقشۀ دقیق مسیر، می‌توانید گردش کارهای اتوماسیون را طراحی کنید که پیام‌های مناسب را در زمان‌های مناسب و از طریق کانال‌های مناسب ارسال می‌کنند. به عنوان مثال، یک سرنخ در مرحلۀ آگاهی به اطلاعات متفاوتی نسبت به سرنخ در مرحلۀ تصمیم‌گیری نیاز دارد.
- به طور منظم بازبینی کنید: اگرچه اتوماسیون بازاریابی فرایند نسبتاً خودکاری است و نیاز به دخالت دستی کمتری دارد، اما یک استراتژی یک‌باره نیست. گردش کارهای اتوماسیون بازاریابی خود را به صورت ماهانه، فصلی و سالانه بازبینی کنید. اتوماسیون شما باید با تغییر کسب‌وکار، محصولات و مشتریان شما تغییر کند. بازارها پویا هستند، رفتار مشتریان تغییر می‌کند، و محصولات یا خدمات شما نیز ممکن است تکامل یابند. بازبینی منظم فرایند اتوماسیون به شما امکان می‌دهد اثربخشی کمپین‌های خودکار خود را ارزیابی کنید، نقاط ضعف را شناسایی کنید، و تنظیمات لازم را برای اطمینان از اینکه همچنان با اهداف فعلی شما همسو هستند و نتایج مطلوبی را ارائه می‌دهند، انجام دهید. این موضوع شامل بررسی نرخ‌های باز شدن ایمیل، نرخ‌های کلیک، نرخ تبدیل و سایر KPIهای مربوطه می‌شود.
- مکمل لمس انسانی باشد، نه جایگزین آن: اتوماسیون بازاریابی مطمئناً می‌تواند زندگی را آسان‌تر کند، اما نباید جایگزین لمس انسانی شود. همانطور که در مقدمه نیز گفته شد، پیشرفت‌های اخیر در فناوری با انتظارات افزایش یافته یا تغییر یافتۀ مصرف‌کننده روبرو شده است. اتوماسیون بازاریابی نیز از این قاعده مستثنی نیست و باید تکمیل‌کنندهۀ تلاش‌های بازاریابی فعلی شما باشد، نه جایگزین آن‌ها. به عنوان مثال، در اتوماسیون بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، اتوماسیون پاسخ‌گویی هرگز نباید جایگزین تعامل واقعی و انسانی با دنبال‌کنندگان و مشتریان شما شود. اتوماسیون برای انجام کارهای تکراری و فراهم کردن اطلاعات اولیه مفید است، اما موقعیت‌های پیچیده، حل مشکلات خاص مشتری یا ایجاد روابط عمیق همچنان نیاز به مداخلۀ انسانی دارند.
- همسویی با اهداف: استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما باید بسته به ابزارهایی که استفاده می‌کنید و اهدافی که تعیین می‌کنید متفاوت باشد. قبل از پیاده‌سازی اتوماسیون، باید اهداف بازاریابی و فروش خود را به وضوح مشخص کنید. آیا هدف افزایش تولید سرنخ است؟ بهبود نرخ تبدیل؟ افزایش حفظ مشتری؟ بهبود همسویی فروش و بازاریابی؟ یا صرفه‌جویی در زمان و منابع؟ استراتژی شما باید بر اساس این اهداف شکل بگیرد و گردش کارهای اتوماسیون شما برای دستیابی به آن‌ها طراحی شود.
حرف آخر؛ خودکارسازی بازاریابی را جدی بگیرید
اتوماسیون بازاریابی ممکن است در ابتدا نیازمند زمان زیادی برای یادگیری باشد، اما تصور کنید وقتی همه چیز را در جای خود قرار دادید، چه احساسی خواهید داشت. اتوماسیون بازاریابی بدون شک ابزاری قدرتمند برای هر کسب‌وکاری در دنیای دیجیتال امروزی است. با افزایش انتظارات مشتری و حجم وظایف مورد نیاز، استفاده از فناوری برای مکانیزه کردن فرآیندهای تکراری دیگر یک گزینۀ لوکس نیست، بلکه یک ضرورت است.
با پیاده‌سازی یک استراتژی اتوماسیون بازاریابی قوی و استفاده از ابزارهای مناسب، کسب‌وکار شما می‌تواند به طور کارآمدتری عمل کند، سرنخ‌های مؤثرتری پرورش دهد، تجربۀ مشتری را بهبود بخشد، و در نهایت رشد پایدارتری را تجربه کند. به یاد داشته باشید که کلید موفقیت، شناخت مخاطبان و مسیر آن‌ها، همسویی با اهداف کسب‌وکار و بازبینی و تطبیق مداوم است. اتوماسیون یک ابزار قدرتمند در دستان بازاریابان آگاه و استراتژیک است.
این نکته را نیز فراموش نکنید که اتوماسیون بازاریابی دیگر فقط برای کسب‌وکارهای بزرگ نیست، بلکه یک ابزار ضروری برای هر کسب‌وکاری است که می‌خواهد در چشم‌انداز رقابتی امروزی رشد کند و موفق شود. این ابزار به شما کمک می‌کند تا کارهای تکراری را در مقیاس انجام دهید، خطای انسانی را کاهش دهید، و به تیم خود اجازه دهید بر روی وظایف خلاقانه‌تر و استراتژیک‌تر تمرکز کند. در نهایت، اتوماسیون به شما کمک می‌کند تا ارتباطات مؤثرتر و شخصی‌سازی‌شده‌تری با سرنخ‌ها و مشتریان خود داشته باشید، که این امر منجر به افزایش تعامل، نرخ تبدیل بالاتر و رشد درآمد می‌شود.
