بایگانی‌ها

راهکارهای مارکتینگ در زمان بحران و رکود اقتصادی

استفاده از اتوماسیون بازاریابی به عنوان یک ابزار جدید مارکتینگ و راه‌حل‌های آن توسط کسب‌وکارها در سال‌های اخیر به طور فزاینده‌ای افزایش یافته اما با شروع بحران‌های مختلف اقتصادی و رکود، بسیاری ممکن است با این سوال مواجه شوند که آیا اتوماسیون بازاریابی در چنین شرایطی، ارزش سرمایه‌گذاری را دارد یا خیر؟ در این مطلب، قصد داریم بیش‌تر درباره ماهیت اتوماسیون بازاریابی صحبت کنیم؛ این‌که این ابزار جدید چگونه می‌تواند برای مشاغل مفید باشد و راه‌حل‌های آن، چگونه می‌تواند به‌عنوان عامل بقای کسب‌وکارها در دوران رکود عمل کند؟ اتوماسیون بازاریابی چیست؟ اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) به استفاده از نرم‌افزارها و فناوری‌هایی اشاره دارد که موجب خودکارسازی وظایف مستمر و تکراری حوزه بازاریابی می‌شود؛ وظایفی از جمله ارسال ایمیل و پیامک‌های مختلف تا مدیریت شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکارها و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها. به عبارتی، هدف کلی این مفهوم، ساده‌سازی فرایندهای مختلف بازاریابی است که امکان دست یافتن به مشتریان بیش‌تر با تلاش کم‌تر را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند.  یکی از مزایای کلیدی استفاده از اتوماسیون در شرایط رکود، صرفه‌جویی در هزینه‌های مختلف بازاریابی برای کسب‌وکارها است. زمانی که وظایف تکراری شرکت‌ها خودکار می‌شود، اتکای کسب‌وکار به نیروی انسانی که ممکن است هزینه‌های بیش‌تری داشته باشد، کاهش می‌یابد. در کنار این موضوع، ویژگی‌های تجزیه‌وتحلیل و ردیابی داده‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری اتخاذ کنند.  همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، کسب‌وکارها از طریق اتوماسیون بازاریابی می‌توانند با تلاش کم‌تر به مشتریان بیش‌تری دست پیدا کنند. با داشتن روش‌های مدرن و فناوری‌های پیشرفته، هر سازمانی می‌تواند پیام‌های ایمیلی خود را به شکلی خودکار و بدون نیاز به نوشتن دستی پیام برای مشتریان و مخاطبان خود ارسال کند. در کنار این موضوع، کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از اتوماسیون بازاریابی به بخش خاصی از پایگاه داده مشتریان خود دسترسی داشته باشند و پیام مناسب را در زمان مناسب و برای مشتریان مناسب ارسال کنند. معرفی ابزارهای مارکتینگ اتومیشن ابزارهای اتومیشن مارکتینگ مختلفی در دنیای امروزی وجود دارند که هر کدام ویژگی‌ها و قابلیت‌های خاصی را به خود اختصاص داده‌اند و مزایا و معایبی را شامل می‌شوند. در ادامه قصد داریم به برخی از محبوب‌ترین ابزارهای اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم: این نرم‌افزار دارای طیف گسترده‌ای از ویژگی‌ها از جمله بازاریابی‌ایمیلی، مدیریت ‌رسانه‌های‌اجتماعی و چت ‌وب‌سایت می‌باشد. سایر ویژگی‌های قابل‌ ستایش آن عبارتند از ساختن آسان صفحات لندینگ و ایمیل‌ها، تست A/B، بازاریابی پیامکی، بازیابی سبد خرید رها شده و یادآوری‌ها، پاسخ‌دهی خودکار، پاسخ‌های آماده و غیره. با وجود این‌که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند یک راه‌حل خوب در بحران‌های اقتصادی برای کسب‌وکارها به شمار بیاید، باید به این موضوع توجه داشت که هیچ راه‌حلی جادویی نیست؛ به همین سبب برای استفاده مؤثر از روش‌های اتوماسیون بازاریابی و اجرای استراتژی‌ها و کمپین‌های خوب، باید تلاش ویژه‌ای از سوی شرکت‌ها انجام شود. مارکتینگ اتومیشن از چه طریقی به کسب‌وکارها کمک می‌کند؟ اجرای درست شیوه‌های اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در بحران‌های مختلف اقتصادی، بدون نیاز به تلاش مضاعف، به مشتریان بیش‌تری دست پیدا کنند. بدین ترتیب، شرکت‌ها در شرایط حساس اقتصادی جان سالم به در می‌برند و می‌توانند جایگاه بهتری برای خود در آینده بسازند. در ادامه قصد داریم به مواردی اشاره کنیم که در آن، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند در بحران‌های مختلف، یاری‌رسان کسب‌وکارها باشد. شایان ذکر است که ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، قابلیت‌هایی برای ادغام با نرم‌افزارهای دیگر مثل مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) و نرم‌افزارهای تحلیلی دارند؛ ویژگی‌ای که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا دید جامع‌تری نسبت به مشتریان و تلاش‌های خود در حوزه بازاریابی داشته باشند.  در این بین، توجه به این نکته نیز ضروری است که ابزارهای اتوماسیون بازاریابی تا زمانی می‌توانند برای یک کسب‌وکار کارآمد باشند که به عنوان بخشی از یک استراتژی بازاریابی بزرگ‌تر شناخته شوند. تعیین اهداف و انتظارات واقع‌بینانه هنگام استفاده از این ابزارها و داشتن یک رویکرد روشمند برای ردیابی پیشرفت، اندازه‌گیری عملکرد کمپین‌های و تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده، عواملی است که در نهایت می‌تواند موفقیت را برای یک کسب‌وکار به همراه داشته باشد. نتیجه‌گیری اتوماسیون بازاریابی به دلایل بسیاری می‌تواند ابزاری قدرتمند برای کسب‌وکارها در دوران رکود باشد؛ دورانی که در آن، هر سازمان مجبور به کاهش هزینه‌های خود می‌شود تا بتواند روی اقدامات مختلفی به شکلی بیش‌تر یا کم‌تر، تمرکز کند. راه‌حل‌های اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نه‌تنها به اهداف خود دست یابند، بلکه فرایندهای مختلف بخش بازاریابی خود را ساده‌تر کنند، با تلاش کم‌تری به مشتریانی بیش‌تر دست پیدا کنند و تصمیماتی آگاهانه‌تر در مورد استراتژی‌های بازاریابی‌شان بگیرند. مدیریت بودجه، خودکارسازی وظایف و هدف‌گذاری کمپین‌های مختلف براساس داده‌های کاربران و مشتریان در زمره دلایل دیگری قرار می‌گیرد که اهمیت و کاربرد اتوماسیون بازاریابی را در عصر حاضر نشان می‌دهد. 

مطالعات موردی‌ و راه‌حل مارکتینگ اتومیشن برای کسب‌وکارها

اگر هنوز برای انتخاب سیستم اتومیشن مارکتینگ (Marketing Automation) تصمیم نگرفته‌اید و نمی‌دانید چگونه اتوماسیون بازاریابی را به استراتژی‌های بیزینس B2B خود اضافه کنید؟ زمان آن رسیده که به بررسی نمونه‌های واقعی و نحوه اجرای اتوماسیون بازاریابی توسط کسب‌وکارهای مختلف بپردازید؛ به نوعی، در این شرایط شما به یک منبع الهام نیاز دارید.  شما باید تکنیک‌های ورودی مؤثری را در دسترس داشته باشید تا بینشی از اقداماتی که رقبا و دیگر کسب‌وکارها در یک حوزه انجام داده‌اند را در اختیارتان قرار دهد؛ اقداماتی که نتایج قابل اندازه‌گیری‌ای برای ارائه دارد. در نهایت نیز شما باید از اشتباهات دیگر کسب‌وکارها آگاه باشید تا مسیری جدید را پیش بگیرید و یک قدم به موفقیت و اجرای درست اتوماسیون بازاریابی در استراتژی‌های خود، نزدیک‌تر شوید. مطالعات موردی (Case Studies) در تمامی حوزه‌ها، داده‌های مورد نیاز عنوان‌شده را در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد.  در این مطلب قصد داریم به چندی از مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی‌ B2B که کسب‌وکارهای مختلف راه‌اندازی کرده‌اند، اشاره کنیم؛ این‌که هر کسب‌وکار چه چالش‌هایی داشته، چگونه توانسته با استفاده از اتوماسیون بازاریابی این چالش‌ها را برطرف کند، در این راه با چه مشکلاتی مواجه شده و در نهایت چگونه توانسته نتیجه لازم را به دست آورد.  مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های مسافرتی و گردشگری شرکت‌های گردشگری به عنوان شرکت‌هایی که مخاطبین زیادی دارند جز بهترین گزینه‌ها برای استفاده از مارکتینگ اتومیشن هستند. در ادامه نحوه ارائه راه‌‌حل و نتایج به‌دست آمده مربوط به شرکت مسافرتی و گردشگری کوپا ارائه می‌دهیم:  ۱- حذف مخاطبین غیرفعال خطوط هواپیمایی کوپا (Copa Airlines) قصد داشت تا با هدف قرار دادن مخاطبین فعال در پایگاه داده خود، زمان، انرژی و KPIهای خود را در استراتژی‌های بازاریابی‌اش کاهش دهد. این موضوع در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل، افزایش درآمد و نرخ کلیک این کسب‌وکار شد. چالش‌های شرکت‌های مسافرتی و گردشگری خطوط هواپیمایی کوپا در تلاش بود تا تعامل خود را با مشتریان‌اش بهبود ببخشد و در عین حال، زمان و فعالیت لازم برای تکمیل وظایف مستمر بازاریابی خود را کاهش دهد. این خط هواپیمایی پایگاه داده بزرگی با مخاطبین قدیمی داشت که فعالیت و تعاملی با این شرکت نداشتند و بر شاخص‌های کلیدی عملکرد آن، تأثیری منفی گذاشته بودند. این موضوع در نهایت هزینه‌های بالاتری را برای این شرکت به همراه داشت.  به عنوان یک شرکت هواپیمایی، کوپا وظیفه داشت تا هزینه سفر را به همه کشورهایی که به آن‌ها پرواز می‌کند ابلاغ کند. با این حال، برای افزایش قیمت بلیط‌ها در مقایسه با فروش قبلی، این شرکت مجبور بود هر هفته بیش از ۱۰ کمپین تبلیغاتی را راه‌اندازی کند تا مهم‌ترین بازارهای خود را مورد هدف قرار دهد که این کار، زمان زیادی از تیم‌های بازاریابی می‌گرفت و خطر ارسال ایمیل‌هایی حاوی خطا را بیش‌تر می‌کند.  در کنار این موضوع، ارسال پیام به مشتریان یک فرایند کاملاً دستی بود که در آن، هزینه سفر به‌ازای هر مسیر و تاریخ، تایپ می‌شد. این کار زمان و تلاش زیادی را از کارمندان هواپیمایی کوپا می‌گرفت. راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در حوزه گردشگری تیم هواپیمایی کوپا با ایجاد یک برنامه پاکسازی، کاربران و مشتریان غیرفعال خود را حذف کرد و ارسال ایمیل را به مشتریان فعال اختصاص داد؛ بدین ترتیب، هزینه‌های کلی برند کاهش و KPI بهبود می‌یافت. علاوه بر این، برای ساده کردن زمان اختصاص داده‌شده به هر کمپین، این برند یک استراتژی داخلی با محتوای پویا ایجاد کرد. در این استراتژی، محتوای پویا براساس مخاطبین مختلف، دست‌خوش تغییراتی جزئی می‌شد و مابقی محتوای ایمیل‌ ثابت می‌ماند. این موضوع زمان ساخت و ارسال ایمیل را به میزان ۵۰ درصد کاهش داد. این شرکت با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای را پیاده‌سازی کرد تا در آن بتواند اطلاعات و هزینه سفر را به شکلی خودکار برای مشتریان خود ارسال کند.  نتایج خطوط هواپیمایی کوپا نتایج شگفت‌انگیزی را با استفاده از اتوماسیون بازاریابی در سرتاسر جهان ایجاد کرد؛ نتایجی که نشان می‌دهد شخصی‌سازی ایمیل و خودکارسازی همیشه می‌تواند به پاسخ مثبت مشتریان منجر شود: ۲- ارائه تبلیغات مرتبط در شبکه‌های اجتماعی شرکت گردشگری Icelolly میزان تبدیل کم‌تری را در شبکه‌های اجتماعی خود شاهد بود و به همین خاطر نیز تصمیم گرفت تا پلتفرم فیسبوک را با پایگاه داده‌شان ادغام کنند. در چنین شرایطی، آن‌ها توانستند تبلیغات مرتبط‌تری را در فیسبوک پیاده‌سازی کنند و نرخ تبدیل بیش‌تری نسبت به دیگر شبکه‌های اجتماعی به دست آورند. چالش تیم بازاریابی شرکت Icelolly در تلاش بود تا یک تجربه منحصربه‌فرد را در اختیار مشتریان خود قرار دهد و بتواند با انتشار محتوای تبلیغاتی شخصی‌سازی‌شده، نرخ تبدیل خود را در شبکه‌های اجتماعی بیش‌تر کند. به همین خاطر نیز تصمیم گرفت تا پلتفرم فیسبوک را با پایگاه داده به‌دست آمده از سایت ادغام کند تا بتواند با استفاده از داده‌های به‌دست آمده از مشتریان، تبلیغاتی مرتبط را به نمایش بگذارد.  راه‌حل در نهایت، این شرکت توانست با استفاده از رویکرد امنی‌چنل (Omnichannel)، فعالیتی در همه کانال‌های بازاریابی داشته باشد و به یکپارچه‌سازی داده‌ها از یک شبکه اجتماعی با سایت بپردازد. در ادامه و پس از یکپارچه‌سازی، Icelolly توانست تبلیغاتی هدفمند را در فیدهای اجتماعی کاربرانی که نوتیفیکیشن‌های این شرکت را فعال کرده بودند، ارسال کند.  نتایج نتایج به‌دست آمده از سوی Icelolly شگفت‌انگیز بود:  مطالعات موردی اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک در ادامه براساس اهداف مختلف شرکت‌های تجارت الکترونیک، توضیحاتی درباره چالش‌ها، نحوه ارائه راه‌‌حل و نتایج به‌دست آمده در این شرکت‌ها ارائه می‌دهیم. ۱- تقسیم‌بندی شرکت CaseMate که ارائه کننده اکسسوری و لوازم جانبی موبایل است به‌منظور درک رفتار و واکنش مشتریان از فرم‌های پاپ‌آپ، فعالیت‌ها و تاریخچه خریدشان به دنبال یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی بود. چالش این کسب‌وکار محصولات خود را از طریق سایت‌های تجارت الکترونیک و خرده‌فروشان مختلف مخابراتی به فروش می‌رساند که در این میان، ۱۰ درصد از درآمد کلی به سفارشات آنلاین از فروشگاه‌ها اختصاص داشت.  پس از انتقال از سرویس Shopify به Magneto، کیس‌میت دریافت که به یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی نیاز دارد که ادغام گسترده‌تری با بخش‌های مختلف داشته باشد و دسترسی وسیع‌تری را به داده‌های خرید و استراتژی‌های تقسیم‌بندی فراهم کند.  راه‌حل مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارهای اینترنتی (E-Commerce) این شرکت در نهایت فرایندهای کسب‌وکار خود را با یک ابزار اتوماسیون بازاریابی یکپارچه کرد که ویژگی‌های بسیار زیادی برای تجزیه‌وتحلیل رفتار مشتری و تقسیم‌بندی

آیا کسب‌وکار من به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارد؟ 

اتوماسیون بازاریابی را می‌توان به عنوان بنزینی در نظر گرفت که روی آتش حوزه بازاریابی ریخته می‌شود؛ روشی که در آن با اضافه شدن کمپین‌های هدفمند و خودکارسازی سیستم‌های بازاریابی به یک محصول، می‌تواند در نهایت درآمد بیش‌تری را برای یک محصول به‌همراه داشته باشد و شرایط کسب‌وکارها را بهبود ببخشد.  طبق آمارهای جمع‌آوری‌شده در سال ۲۰۲۳، کسب‌وکار‌ها با استفاده از اتوماسیون بازاریابی شاهد رشد ۱۴.۵ درصدی در قسمت فروش بوده‌اند. از آن طرف، تبلیغات خودکار و انتشار سیستماتیک پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی مختلف، توانسته بیش از ۶ ساعت در هفته در زمان تیم‌های محتوا صرفه‌جویی کند.  تمامی داده‌های عنوان‌شده، نشان می‌دهد که اتوماسیون بازاریابی یک اهرم ضروری برای فعالیت کسب‌وکارها در دنیای امروزی به‌شمار می‌آید. با این حال و با وجود تمامی مزایایی که می‌توانیم برای اتوماسیون بازاریابی ذکر کنیم، یک سوال همواره بی‌پاسخ باقی می‌ماند: آیا به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم یا خیر؟ چه زمانی باید از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکار استفاده کرد؟   در این مطلب قصد داریم در ابتدا به تعریف دقیقی از اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم و پس از آن، به شکلی کامل به این سوال پاسخ دهیم که چه زمانی به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم؟ اتوماسیون بازاریابی چیست؟  اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به شکلی مؤثر و خودکار، پیام‌های بازاریابی خود را در کانال‌های مختلفی مثل ایمیل، سایت و شبکه‌های اجتماعی به دست مشتریان برسانند و سرنخ‌های فروش تولید کنند. این فناوری به‌عنوان بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) شناخته می‌شود که عموماً برای حذف وظایف تکراری از گردش کار بازاریابان و افزایش کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرد. بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مثل کمپین‌های تبلیغاتی، انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیل عموماً به شکلی تکرارشونده اجرا می‌شوند و استفاده از آخرین فناوری‌های جهان، اجرای وظایف عنوان‌شده را برای تیم‌های مارکتینگ، آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کند.  جدا از این موضوع، اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان خود بسازند. از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) گرفته تا پرورش سرنخ (Lead nurturing) و بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)، اتوماسیون بازاریابی به راحتی می‌تواند همه چیز را تحت کنترل خود قرار دهد. با تکیه بر چنین سیستمی، شرکت‌ها می‌توانند سطح پاسخ‌گویی خود را بهبود بخشیده و بهترین تجربه ممکن را در اختیار مشتریان‌شان قرار دهند. چه زمانی به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارم؟ یکی از مهم‌ترین عواملی که تعیین‌کننده نیاز کسب‌وکار به اتوماسیون بازاریابی است، مراحلی است که یک شرکت در آن قرار دارد. به عنوان مثال، یک استارت‌اپ در مراحل اولیه، زمانی که ایده تجاری‌اش هنوز تأیید نشده است، ممکن است اتومیشن مارکتینگ را به عنوان اولویت اول کسب‌وکار خود نبیند اما یک شرکت با سابقه که فعالیت گسترده‌ای در صنعت دارد، نیاز به داشتن سیستم‌هایی را در جهت گسترش تجارت و افزایش موفقیت خود، احساس کند. در ادامه قصد داریم به ۴ مرحله اصلی در یک کسب‌وکار اشاره کنیم و نیاز به اتوماسیون بازاریابی در هر کدام از این مراحل را شرح دهیم:‌ ۱- مرحله بذر (Seed Stage) مرحله اولیه هر کسب‌وکاری، مرحله ایده‌پردازی است؛ جایی که کسب‌وکار فقط به یک ایده یا فکری در ذهن یک شخص یا تیمی از اشخاص، خلاصه می‌شود. در این مرحله اهداف اولیه عبارت‌اند از:  بسیاری از بنیان‌گذاران کسب‌وکارها در چنین شرایطی از زمان، پول و منابع خودشان برای راه‌اندازی یک تجارت استفاده می‌کنند. از آن‌جایی که بازاریابی و رشد در مرحله اولیه تمرکز آن‌چنان زیادی ندارد، اتوماسیون بازاریابی به‌طور کلی نباید در اولویت اول قرار بگیرد.  شرکت‌ها در مراحل اولیه معمولاً با سرنخ‌های فروش سروکار ندارند و هنوز قیف فروش خود را نیز ایجاد نکرده‌اند. اتوماسیون بازاریابی تنها زمانی می‌تواند به یک نیاز تبدیل شود که شما قبلاً یک قیف فروش داشته باشید.  در مرحله بذر، بنیان‌گذاران و تیم اصلی باید به‌صورت دستی، سرنخ‌های احتمالی را جست‌وجو کنند، با مشتریان بالقوه صحبت کنند تا بازخوردهای لازم را به دست آورند و فروش بیش‌تری به شکل حضوری داشته باشند. به‌عنوان مثال، شرکت Airbnb کار خود را با اجاره تشک‌های بادی در آپارتمان آغاز کرد.  تشک‌های بادی و اجاره‌شان در آپارتمان یک حداقل محصول اولیه‌ای را ایجاد کرده بود که با بازخورد مثبتی از سوی مشتریان و میهمانان داشت. همین موضوع و راه‌حل کوتاه‌مدت موجب شد تا Airbnb تناسب مناسبی میان محصول و بازار ایجاد کند و راه‌حلی برای مشکل مردم در سفر باشد.  در این مثال، Airbnb در مرحله‌ای قرار داشت که هیچ نیازی به یک سیستم اتوماسیون بازاریابی نبود چراکه خود این کسب‌وکار و بنیان‌گذاران آن نیز مطمئن نبودند که محصول‌شان حتی یک راه‌حل مناسب برای بازار باشد یا خیر. به همین سبب، آن‌ها هنوز آماده نبودند که آن را برای عموم مردم عرضه کنند. تمرکز در این مرحله، خودکارسازی فرایندها نیست، بلکه اعتبار بخشیدن به تقاضا برای ایده شمااست.  ۲- مرحله اولیه (Early Stage) هنگامی که حداقل محصول اولیه توسط مشتریان شما مورد تأیید قرار گرفت،‌ کسب‌وکار آماده راه‌اندازی است. در این مرحله، کسب‌وکار نیازمند هویت و شخصیتی برای ارائه است و باید یک پایگاه مشتری خوب برای خود بسازد. اولویت‌های یک شرکت در مراحل اولیه عبارت‌اند از:  استخدام درست یا غلط در چنین شرایطی می‌تواند موفقیت یا شکست را برای اشخاص به‌همراه داشته باشد. استخدام فرد درست یا نادرست می‌تواند مسیر یک شرکت را به‌شکل بسیار زیادی تغییر دهد.  بسیاری از استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های تازه‌ تأسیس، منابع لازم برای جذب متخصصان منابع انسانی و استخدام اشخاص واجد شرایط را ندارند. از طرفی، ابزارها و نرم‌افزارهای بسیار زیادی وجود دارد که می‌تواند به‌جای استخدام یک فرد جدید، وظایف را برای کسب‌وکار، خودکار کند. این موضوع می‌تواند هزینه‌های یک کسب‌وکار را کاهش دهد، سودآوری را حفظ کند و در نهایت به سلامت بیش‌تر کسب‌وکار شما منجر شود.  علاوه بر این موضوع و طبق آمار، ۴۷ درصد از صاحبان مشاغل کوچک، بیش‌تر فرایندهای بازاریابی را برعهده خود و تیم‌شان می‌گذارند. در چنین شرایطی، یک ابزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند کمبود مهارت‌ها را جبران کند و فشار ناشی از انجام وظایف وقت‌گیر را کاهش دهد.  به‌طور کلی، استارت‌آپ‌ها در مرحله اولیه از بودجه بسیار کم و تیم استخدامی محدودی برخوردارند. در نتیجه، پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی می‌تواند مزیت‌هایی را به‌همراه داشته باشد:  ۳- مرحله رشد (Growth Stage)

مارکتینگ اتومیشن چه کاربردی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک دارد؟ 

کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک در ابتدا به‌عنوان یک تجارت تک‌نفره شناخته می‌شوند؛ تجارتی که مؤسس آن با زحمت‌های بسیار، چالش‌های دنیای دیجیتال را پشت سر می‌گذارد و تلاش می‌کند تا به موفقیت دست یابد؛ موفقیتی که در نهایت یک استارتاپ کوچک را به شرکتی بزرگ تبدیل می‌کند و قالبی پیچیده‌تر و شلوغ‌تر به فرایندها می‌دهد. در چنین شرایطی، سفارش‌های ماهانه افزایش می‌یابد، پایگاه داده محصولات رشد می‌کند و زنجیره تأمین به یک هزارتوی بی‌انتها تبدیل می‌شود. در چنین شرایطی، شرکت‌های تجارت الکترونیک نمی‌توانند مثل قبل و به شکلی مستقل فعالیت کنند؛ دیگر هیچ چیز مثل همیشه نیست.  به روایتی دیگر، شرکت‌ها در چنین شرایطی باید حالتی هدایت‌کننده به خود بگیرند، تقویض اختیار کنند و با استفاده از ابزارها و نیروهای انسانی در تمامی بخش‌ها، نظم بیش‌تری به فعالیت‌ها ببخشند. بازاریابی و واژه اتوماسیون در کنار آن به کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک آزادی عمل بیش‌تری می‌دهد و باعث می‌شود تا تیم‌های مختلف یک کسب‌وکار روی مشکلات و مسائل مهم‌تری تمرکز کنند. به‌طور کلی، در شرایطی که کسب‌وکارها به گسترش کافی دست پیدا کرده‌اند، به دست آوردن زمان بیش‌تر، حتی اگر صفت بیش‌تر در این‌جا آن‌چنان هم زیاد نباشد، می‌تواند تجارت شما را یک پله به موفقیت نزدیک‌تر کند.  سوالی که در این‌جا مطرح می‌شود این است که چگونه می‌توانیم از مارکتینگ اتومیشن در شرکت‌های تجارت الکترونیک استفاده کنیم؟ در این مطلب نه‌تنها قصد داریم به این سوال پاسخ دهیم، بلکه استراتژی‌های لازم برای اعمال اتوماسیون در کسب‌وکارها را ذکر کنیم و به شرح مزایای خودکارسازی در شرکت‌های تجارت الکترونیک بپردازیم.  مارکتینگ اتومیشن در تجارت الکترونیک چیست؟  اتوماسیون بازاریابی در تجارت الکترونیک در واقع به سیستم‌ها و نرم‌افزارهایی اشاره دارد که می‌تواند انجام وظایف تکراری در حوزه بازاریابی را توسط تکنولوژی‌های روز، امکان‌پذیر کند. این نرم‌افزارها عموماً آموزش‌پذیر، قابل اعتماد، انعطاف‌پذیر، کارآمد و آسان هستند و می‌توانند فرایندهایی که پیش‌تر توسط نیروی انسانی انجام می‌شد را به شکلی خودکار برعهده بگیرند.  اساساً، اتوماسیون بازاریابی در تجارت الکترونیک به صاحبان کسب‌وکار و بازاریابان اجازه می‌دهد تا فرایندهای تکراری را مدیریت کنند و نظارت بیش‌تری بر فعالیت‌ها داشته باشند. با استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، کارمندان، بازاریابان و صاحبان مشاغل می‌توانند تجربیات منحصربه فردی را با توجه به عادات، ترجیحات و داده‌های جمع‌آوری‌شده از سوی مشتریان، به آن‌ها ارائه دهند.  به زبان ساده، می‌توانیم بگوییم که اتوماسیون بازاریابی همان حالت Auto Pilot یا خلبان خودکار در هواپیماها است که وظایف خلبان‌ها را ساده‌تر و فرایندهای بازاریابی را به بخش‌های مهم‌تر و نظارتی، متمرکز می‌کند.  طبق قانون ۸۰/۲۰ که با نام اصل پارتو (Pareto Principle) نیز شناخته می‌شود، ۸۰ درصد نتایج شما از ۲۰ درصد فعالیت‌تان نشأت می‌گیرد. به همین سبب، اگر می‌خواهید فعالیتی هوشمندانه در کسب‌وکار داشته باشید، باید از فناوری مناسب برای انجام ۸۰ درصد وظایف استفاده کنید تا بتوانید زمانی کافی برای ۲۰ درصد از کارهای مهم‌تر داشته باشید؛ این ۲۰ درصد می‌تواند شامل برندسازی، ایجاد تجربه کاربری بهتر و راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی مختلف باشد.  چرا به مارکتینگ اتومیشن در تجارت الکترونیک نیاز داریم؟ قبل از این‌که بخواهیم درباره نحوه اجرای مارکتینگ اتومیشن در تجارت‌های الکترونیک بپردازیم، باید اول به یک سوال مهم و اساسی پاسخ دهیم: چرا به مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک نیاز داریم؟ پاسخ به این سوال می‌تواند بخش وسیعی از ابهامات ذهنی ما را پوشش دهد و دیدی بهتر را به ما اهدا کند. در ادامه به چندی از مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک اشاره می‌کنیم:  ۱- داشتن بینشی بهتر درباره مشتریان اولین و مهم‌ترین موضوع این است که با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک می‌توانند درک بهتری از مشتریان خود داشته باشند؛ استفاده از داده‌هایی مثل تاریخ تولد، موقعیت جغرافیایی، علایق و ترجیحات، الگوهای خرید،  تاریخچه سفارش و مواردی از این دست با ابزارهای اتوماسیون ذخیره‌سازی‌شده و بازاریابان می‌توانند از آن برای ایجاد یک تجربه شخصی‌سازی‌شده استفاده کنند.  برای مثال، تولد را به عنوان یک داده در نظر بگیرید. طبق تحقیقات انجام‌شده، ارسال ایمیل‌های تولد ۴۸۱ درصد نرخ تراکنش بالاتر، ۳۴۲ درصد درآمد بیش‌تر و ۱۷۹ درصد نرخ کلیک منحصربه‌فرد را در مقایسه با ایمیل‌های تبلیغاتی اختصاص می‌دهد. نتیجه‌ای که از این آمار می‌توانیم بگیریم، بسیار واضح است: باید مشتریان خود را بشناسیم.  ۲- بهبود خدمات مشتریان مشتریان خود را خوشحال کنید و درآمد خود به خود به دنبال شما می‌آید؛ بازاریابی همین‌قدر ساده است! نرم‌افزارهای مارکتینگ اتومیشن تجربه مشتریان را با حل کردن سوالات و مشکلات‌شان بهبود می‌بخشد. در چنین شرایطی، از خرید محصول گرفته تا پشتیبانی پس از خرید، مشتریان می‌توانند با سیستمی بسیار پیشرفته ارتباط بگیرند که پاسخ‌هایی سریع و کاربردی را در اختیارشان قرار می‌دهند.  به عنوان مثال، یک ربات چت ساده می‌تواند نیمی از مشکلات تیم‌های پشتیبانی و فروش را حل کند و با انجام وظایف تکراری و جمع‌آوری داده‌های کاربران، تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده را در اختیار مشتریان قرار دهند.  ۳- ایجاد سرنخ‌های بیش‌تر تجربه ثابت کرده که استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک می‌تواند در نهایت، بهبود کیفی و کمی را به همراه داشته باشد. طبق آمار جمع‌آوری‌شده، استفاده از ابزارهای اتوماسیون، افزایش ۸۸ درصدی سرنخ‌ها (Leads) را به همراه داشته و نرخ تبدیل شرکت‌ها را به میزان ۷۷ درصد افزایش می‌دهد.  بدین ترتیب، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند یک پایگاهی از مشتریان وفادار را برای کسب‌وکار ایجاد کند؛ مشتریانی که در نهایت به حامیان اصلی برند تبدیل می‌شوند و این، رویایی است که بازاریابان روزها و شب‌ها به آن فکر می‌کنند.  ۴- نظارت همه‌جانبه کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک از طریق کانال‌های بازاریابی متعددی مثل ایمیل و پوش‌نوتیفیکیشن با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنند و پیشنهادات فروش را به آن‌ها ارائه می‌دهند. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند شناسایی و رشد جریان‌های درآمدی را با حفظ و استمرار حضور در تمامی کانال‌ها امکان‌پذیر کند.  در کنار این موضوع، شما می‌توانید بر فعالیت‌ها و عملکرد خود در تمامی کانال‌های بازاریابی نظارت داشته باشید و از داده‌های به‌دست آمده، نتیجه بگیرید که در چه شرایطی توانسته‌اید به مشتریان نزدیک‌تر شوید و چه روش‌هایی بازخورد بهتری از سوی مشتریان دریافت می‌کند.  ۵- ارتباط بهتر با مشتریان نرخ فرسایش بالای مشتریان یکی از دلایل کاهش درآمد در دنیای امروزی به‌شمار می‌آید؛ با این حال، اتوماسیون بازاریابی راه‌حلی مستقیم برای این مشکل است و با استفاده از آن، می‌توانید استراتژی‌های مختلفی را برای بازگرداندن مشتریان فعلی

مارکتینگ اتومیشن در شرکت‌های گردشگری

۱۰ درصد از تولیدات ناخالص داخلی جهان در سال ۲۰۱۹ به حوزه سفر و گردشگری اختصاص یافته بود؛ ارزشی که معادل ۹ تریلیون دلار برآورد می‌شود. با این حال و با وجود تمام موفقیت‌هایی که این حوزه در سالیان اخیر به خود اختصاص داده، صنعت سفر همواره چالش‌هایی را به‌همراه دارد.  از طرفی، رقابت در این حوزه بسیار بالا است و تقاضای مشتریان و اشخاص نیز روزبه‌روز در حال افزایش است؛ موضوعی که روش‌های سنتی سفر را منسوخ و آژانس‌های مسافرتی را ورشکسته می‌کند. در عین حال، سال ۲۰۲۰ صنعت سفر را به شکلی کامل دگرگون کرد. ویروس کرونا باعث ایجاد یک بحران فاجعه‌بار در این صنعت بود که خسارت بسیار زیادی را به شرکت‌های مختلف وارد کرد؛ صنعتی که کاهش ۸۰ درصدی‌ای را تجربه کرد و طبق پیش‌بینی‌ها، تا سال ۲۰۲۵ نمی‌تواند به موفقیت پیش از کووید ۱۹ دست یابد.  تمامی داده‌های عنوان‌شده نشان می‌دهد که صنعت گرشدگری در آستانه تغییرات قابل توجهی است که نیاز به پذیرش و سازگاری را برای شرکت‌های فعال در این حوزه می‌طلبد. در چنین شرایطی، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند در رسیدن به این هدف به شرکت‌ها و سازمان‌ها کمک کند. در این مطلب قصد داریم وجه‌ای از اتوماسیون بازاریابی را مورد بررسی قرار دهیم که به صنعت گردشگری و شرکت‌های این حوزه اختصاص دارد تا بتوانیم و راه‌حل‌های این مفهوم جدید بازاریابی را در این صنعت شرح دهیم.  اتوماسیون بازاریابی چه مزایایی برای شرکت‌های فعال در حوزه گردشگری دارد؟  در یک جمله، اتوماسیون بازاریابی همان راه‌حل و همان غول چراغ جادویی است که می‌تواند دغدغه‌های شرکت‌های حوزه گردشگری را به یک خاطره تبدیل کند و راه‌حل‌هایی به‌روز و کارکردی را ارائه دهد. در ادامه به چندی از مهم‌ترین مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌ها اشاره می‌کنیم: فروش سریع‌تر فوریت واژه‌ای است که معنای بسیار عمیق و مهمی در صنعت گردشگری و سفر دارد. یک سیستم اتوماسیون برای آژانس‌های مسافرتی و اپراتورهای تور می‌تواند مدیریت رزرو، ایجاد تورهای مسافرتی ساده و پیچیده، رزرو محصولات مسافرتی از تأمین‌کنندگان شخص ثالث و سیستم‌های توزیع جهانی، ارتباط با تأمین‌کنندگان و وظایف این‌چنینی را خودکار سازد و سرعتی قابل توجه را در اختیار تیم‌های یک کسب‌وکار قرار دهد.  مشتریان عموماً به سراغ چندین آژانس مسافرتی و گردشگری می‌روند؛ در چنین شرایطی، ویژگی‌های اتوماسیون فروش و پاسخ سریع می‌تواند نظر اشخاص را به‌خوبی جلب کند.  فروش بیش‌تر تصور کنید که یک کسب‌وکار در حوزه گردشگری، تنها در ساعات کاری پاسخ‌گوی سوالات اشخاص باشد؛ این موضوع می‌تواند در نهایت منجر به از دست رفتن مشتریان بالقوه بسیار زیادی شود. با این حال، یک سیستم ارتباطی خودکار به‌سادگی و به شکل ۲۴ ساعته پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان است.  در چنین سیستمی، ارتباط خودکار از طریق ایمیل با ارسال چندین پیشنهاد محصول و ایجاد کد تخفیف به شکلی بسیار ساده صورت می‌گیرد و نرخ تبدیل درخواست‌ها در کسب‌وکار نیز افزایش پیدا می‌کند. در کنار این موضوع، اتوماسیون‌سازی سیستم‌های مسافرتی امکان ارسال، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات مشتریان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد؛ داده‌ای که برای پیاده‌سازی استراتژی‌ تیم‌های بازاریابی و فروش بسیار مفید است.  افزایش رضایت مشتری دسترسی به محصولات مسافرتی با بهترین قیمت در سرتاسر جهان یا پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده، همگی توانایی‌هایی هستند که از دل اتوماسیون بازاریابی قدرت می‌گیرند و آزادی و کنترل مصرف‌کنندگان را بر سفرها و هزینه‌ها تقویت می‌کنند.  به عنوان مثال، ادغام نرم‌افزارهای اتوماسیون با خبرنامه ایمیلی این امکان را در اختیار یک کسب‌وکار قرار می‌دهد تا اخبار و اختلالات مرتبط با پرواز و تورهای مختلف را به دست مشتریان برسانند و به شکلی خودکار، نظرات و تجربیات آن‌ها از خرید را دریافت کنند.  بهبود بهره‌وری کارمندان  تکنولوژی به‌خوبی می‌تواند وظایف پرحجم و تکراری را سریع‌تر و دقیق‌تر از انسان‌ها انجام دهد؛ انجام وظایفی مثل جست‌وجو، جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل به‌شکلی خودکار باعث صرفه‌جویی در وقت کارمندان در انجام وظایف اولیه می‌شود و خطاهای احتمالی را به‌ حداقل می‌رساند. بدین ترتیب، نیروهای انسانی می‌توانند روی وظایف مهم‌تری تمرکز و خلاقیت را به عنصر اصلی فعالیت خود در سازمان تبدیل کنند. افزایش کارایی سیستم‌های خودکار فرایند سفارش، مدیریت موجودی و ایجاد فهرست‌‌های اتاق، ترانسفر، اتوبوس و پرواز را تسهیل می‌کنند و به‌لطف ارتباطات وسیع این سیستم‌ها در عملیات فروش، کارمندان می‌توانند سرنخ‌ها و رزروهای بیش‌تری را مدیریت کنند.  این سیستم‌ها می‌توانند یک نمای کلی از تمامی محصولات رزرو‌ شده، رزروهای تعیین‌شده و رزروهای تعیین‌نشده ارائه دهند. در این میان، امکان ارسال رزروهای تعیین‌نشده به کارکنانی خاص وجود دارد تا وضعیت‌شان مورد ارزیابی قرار بگیرد.  در کنار این موضوع، فرایند حسابداری نیز به‌شکلی کاملاً خودکار در این سیستم انجام می‌شود. نرم‌افزارهای مدرن امکان ردیابی فاکتورها و پرداخت‌ها را آسان‌تر کرده و صرفه‌جویی را به ویژگی اصلی عملیات‌های فروش تبدیل می‌کند.  چگونه از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های گردشگری استفاده کنیم؟ همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، صنعت سفر دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی شده و برای بقا، نیاز به سازگاری با فناوری‌های مدرن دارد. در ادامه قصد داریم به برخی از موارد استفاده از اتوماسیون بازاریابی در صنعت سفر و شرکت‌های فعال در آن اشاره کنیم: افزایش درآمد در یک اقتصاد دشوار از دست دادن درآمد، یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی است که شرکت‌های فعال در حوزه سفر با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند. این صنعت به‌طور کلی با یک تریلیون دلار ضرر مواجه است و به همین ترتیب، کسب‌وکارهای حاضر در این صنعت باید زمان و منابع قابل توجهی را برای بازاریابی درآمدزا اختصاص دهند. این موضوع باید در هر مرحله از چرخه خرید در نظر گرفته شود؛ از علاقه اولیه مشتریان جدید و قدیم گرفته تا اقدام آن‌ها به خرید.  بهبود درآمد در چرخه خرید می‌تواند چالش‌های بسیار زیادی را به همراه داشته باشد و عناصر مختلفی برای راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی وجود دارد. خوشبختانه، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند طی کردن این فرایند را بسیار آسان‌تر کند.  بازاریابان می‌توانند کمپین‌های ایمیلی خودکاری را در پس‌زمینه عملیات‌های خود راه‌اندازی کنند و تمرکز اصلی خود را روی استراتژی و بهبود کسب‌وکار بگذارند. در چنین شرایطی، تیم‌ها می‌توانند با تعامل با مشتریانی که از طریق کمپین‌های هدفمند سبد خرید خود را رها کرده‌اند، درآمد از دست‌رفته را به‌طور متوسط به میزان ۸ درصد بازیابی کنند.  از طرفی دیگر، با استفاده از محتوای هدفمند و شخصی‌سازی‌شده، امکان راه‌اندازی کمپین‌های فروش و تبلیغات متقابل

بازاریابی داده‌محور چیست و چه اهمیتی دارد؟

با ظهور ابزارهایی که امکان مسدودسازی تبلیغات و خدمات بدون آگهی را برای کاربران فراهم می‌کنند، اثرگذاری تبلیغات در کانال‌های رسانه‌ای در مقایسه با گذشته، کم‌تر شده است. با این حال، مصرف‌‌کنندگان همچنان واکنش مثبتی به تبلیغات دارند و بودجه بازاریابی و تبلیغات شرکت‌ها به‌شکلی روز افزون، اما کندتر از گذشته، درحال رشد است.  در چنین شرایطی، برای این‌که بتوانید تأثیر بیش‌تری روی مخاطبان خود بگذارید، باید اطلاعات بیش‌تری درباره آن‌ها به دست آورید تا کمپین‌های تبلیغاتی خود را در جای درست و برای اشخاص درست راه‌اندازی کنید. به همین منظور و برای دست‌یابی به این هدف، بازاریابان از استراتژی‌های بازاریابی داده‌محور استفاده می‌کنند تا محتوایی شخصی‌سازی‌شده را در اختیار کاربران قرار دهند و در نهایت، تجربه‌شان را بهبود ببخشند.  صنعت بازاریابی در سال‌های اخیر دست‌خوش تغییرات بسیار گسترده‌ای شده و دوران حدس و گمان برای استراتژی‌های بازاریابی به پایان رسیده است؛ امروزه بازاریابان اطلاعات را از معتبرترین منبع ممکن دریافت می‌کنند: یعنی مشتریان. در این مطلب قصد داریم به تعریف بازاریابی داده‌محور بپردازیم، مزایا و معایب آن را بازگو کنیم و در نهایت به اهمیت آن در صنعت بازاریابی اشاره کنیم.  بازاریابی داده‌محور چیست؟ بازاریابی داده‌محور (Data-driven marketing) یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر داده و ترندهای مصرف‌کننده است که بر جمع‌آوری و استفاده از اطلاعات برای هدایت تصمیمات و استراتژی‌های بازاریابی تمرکز دارد. در واقع، بازاریابی داده‌محور فرآیندی است که به وسیله آن، بازاریابان می‌توانند درباره تمایلات و نحوه رفتار مصرف‌کنندگان، بینش خوبی را به دست آورند و اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی خود را بهبود ببخشند.  بازاریابان داده‌محور با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده، می‌توانند بررسی کنند که مصرف‌کنندگان چه خریدهایی انجام می‌دهند، چه واکنشی به تبلیغات نشان می‌دهند و در نهایت، چه رفتاری دارند. هدف بازاریابی داده‌محور، ارائه پاسخ‌های عملی به سوالات مرتبط با مخاطبان هدف است؛ سوالاتی همچون چه کسی، کجا و کِی؟. در ادامه، با استفاده از این داده‌ها، نیازها، خواسته‌ها و رفتار مشتریان در آینده پیش‌بینی می‌شود و با یک استراتژی بازاریابی، بالاترین نرخ بازگشت سرمایه (Return on investment یا به‌اختصار ROI) در اختیار یک کسب‌وکار قرار می‌گیرد. رویکرد داده‌محور سه مزیت اصلی را به خود اختصاص می‌دهد:  تفاوت میان بازاریابی داده‌محور و بازاریابی سنتی چیست؟ بازاریابی سنتی و بازاریابی داده‌محور اهداف یکسانی دارند: جذب مخاطبان هدف و ترغیب آن‌ها به خرید. با این حال، این دو روش بازاریابی تفاوت‌هایی را نیز دربرمی‌گیرند. در بازاریابی سنتی، هیچ فعالیت بازاریابی‌ای به شکل آنلاین صورت نمی‌گیرد؛ از چاپ تراکت گرفته تا پخش، پست مستقیم، تماس تلفنی و تبلیغات در فضای باز مثل بیلبوردهای تبلیغاتی.  جدا از این موضوع، در بازاریابی سنتی برای شناسایی و ایجاد پیام مناسب برای مخاطبان هدف، داده‌های حاصل از گروه‌های متمرکز، نظرسنجی‌های رضایت مشتری و روندهای فروش گذشته مورد استفاده قرار می‌گیرد و با تجربیات دست اول و غرایز درونی تیم‌های بازاریابی ترکیب می‌شود. در واقع، در این شرایط، خبری از داده‌های دقیق نیست.  در عین حال، در بازاریابی داده‌محور، اطلاعات و داد‌ها منبع اصلی فعالیت‌های بازاریابی به شمار می‌آیند. با تجزیه و تحلیل داده‌ها، بازاریابان می‌توانند:  داده‌های بازاریابی را می‌توان از طریق کانال‌های مختلفی از جمله مرورگرهای وب، شبکه‌های تلفن، شبکه‌های اجتماعی و تلویزیون‌های هوشمند به دست آورد. در ادامه به چند نمونه از بازاریابی داده‌محور اشاره می‌کنیم:  علاوه بر موارد ذکرشده، می‌توان از داده‌های جمع‌آوری‌شده برای بهبود سئو (SEO) سایت استفاده کرد و درک بهتری از مخاطبان هدف به‌دست آورد. به‌طور خلاصه، می‌توانیم بگوییم که بازاریابی سنتی تلاش، انرژی و هزینه بسیار بالایی را به خود اختصاص می‌دهد و حاشیه سود بسیار کمی دارد و نتایج کم‌تری را در مقایسه با بازاریابی داده‌محور ایجاد می‌کند.  از آن طرف، بازاریابی داده‌محور نه‌تنها روشی ارزان‌تر است که حاشیه سود بالاتری دارد، بلکه دامنه وسیع‌تری را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد که در نهایت می‌تواند فروش بیش‌تر با هزینه کم‌تر را برای کسب‌وکارها امکان‌پذیر کند.  مزایای بازاریابی داده‌محور چیست؟ تا به‌ این‌جا، بازاریابی داده‌محور را به عنوان یک روش فوق‌العاده می‌شناسیم که ارزش گنجانده‌شدن در استراتژی بازاریابی هر کسب‌وکاری را دارد. با این حال، درست همانند هر استراتژی و روش دیگری در دنیای مارکتینگ، این روش نیز مزایا و معایبی را به خود اختصاص می‌دهد. در ادمه درباره مزایا و معایب بازاریابی داده‌محور صحبت می‌کنیم: ۱- می‌توانید مخاطبان خود را بهتر مورد هدف قرار دهید مزیت اصلی درک مخاطبان هدف، این است که بتوانید پیامی ایجاد کنید که مستقیماً درباره آن‌ها و مختص آن‌ها است. با بازاریابی داده‌محور، بازاریابان می‌توانند درک دقیق از مخاطبان هدف خود به دست آورند.  ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (Customer relationship management یا به‌اختصار CRM) بینشی را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد تا با استفاده از آن و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتریان، رفتار مصرف‌کنندگان را به شکلی بهتر درک کنند و روابط خود را با مشتریان، بهبود ببخشند.   در بازاریابی سنتی، تیم‌های بازرایابی باید با حدس‌وگمان با مخاطبان هدف خود آشنا می‌شدند و هیچ داده واقعی‌ای برای کسب اطلاعات بهتر از مشتریان وجود نداشت. با این حال، ابزارهای بازاریابی امروزی داده‌های بسیار زیادی از جمعیت‌شناسی، جنسیت، علایق و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا با استفاده از آن، بتوانند پیام مناسبی را به مخاطبان مناسب در بستر مناسب، ارسال کنند.  ۲- می‌توانید محتوای مرتبط با مخاطبین‌تان را ایجاد کنید جمع‌آوری داده‌ها به بازاریابان کمک می‌کند تا محتوای مناسب را به مخاطبان مناسب ارائه دهند؛ به عبارتی، با درک مشکلاتی که کاربران با آن مواجه‌اند، تولید یک محتوای مناسب می‌تواند راه‌حل خوبی را در اختیارشان قرار دهد.  در کنار این موضوع، تولید محتوای مناسب به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات مؤثرتری درباره محصولات اتخاذ کنند و درک بهتری از مشتریان داشته باشند. با ارزیابی داده‌های مصرف‌کننده، بینش‌های زیر در اختیار بازاریابان قرار می‌گیرد:  ۳- می‌توانید یک تجربه شخصی‌سازی‌شده برای مخاطبان‌تان بسازید بازاریابی داده‌محور به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با ایجاد پیام‌ و محتوای شخصی‌سازی شده برای مخاطبان هدف، معیار حفظ مشتری را در کسب‌وکار خود بهبود ببخشند و ارتباط قوی‌تری با مصرف‌کنندگان ایجاد کنند.  مشتریان عموماً از برندهایی که یک پیام عمومی را برای تمامی مخاطبان خود ارسال می‌کنند، ناامید می‌شوند؛ به همین ترتیب، ارائه پیام‌های شخصی براساس رفتار و ترجیات یک مشتری، همان چیزی است که در نهایت می‌تواند میل به خرید را در اشخاص ایجاد کند.  با بازاریابی داده‌محور، تیم‌های مارکتینگ می‌توانند پیام‌ها و تجربیات

RFM چیست و چه کاربردی دارد؟

بازاریابان در سیستم‌های مارکتینگ سنتی‌تر برای تقسیم‌بندی مخاطبان و مشتریان خود از داده‌های جمعیت‌شناسی‌ همچون سن، وزن، قد و محل سکونت استفاده می‌کردند. به مرور زمان بسیاری از برندهای تجارت الکترونیک با تکیه بر علوم داده و تکنولوژی‌های جدید، روش‌های نوینی را برای توسعه داده‌های رفتاری مخاطبان پیش گرفتند تا عملکرد محصولات خود را با رفتارهای خرید مشتریان منطبق کنند.  در چنین روشی، داده‌های جمع‌آوری‌شده به این شکل خواهد بود: آن‌ها از چه محصولاتی بازدید و چه محصولاتی را خریداری کرده‌اند؟ مشتریان چه مسیری را برای رسیدن به سایت شما طی کرده‌اند؟ سطح تعامل آن‌ها با سایت یا اپلیکیشن شما، در چه اندازه‌ای است؟ این تقسیم‌بندی نوین سه مزیت اصلی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد: بازاریابی متمرکز و شخصی‌سازی‌ شده، کاهش هزینه‌های بازاریابی و توسعه بهتر محصولات. با استفاده از تقسیم‌بندی مشتریان خود براساس داده‌های رفتاری، می‌توانید از بازاریابی محتوایی به شکلی بهینه‌تر استفاده کنید و از روش‌های منسوخ‌شده‌ای مثل ارسال هزاران ایمیل به باکس اسپم‌شان بپرهیزید. بیشتر بخوانید: ۳ راهکار طلایی مارکتینگ اتومیشن برای بهبود تجربه کاربری  با هدف قرار دادن یک زیرمجموعه متمرکز از مشتریانی که ویژگی‌های مشابهی را به خود اختصاص داده‌اند، احتمالاً‌ می‌توانید تبدیل‌های بالاتر و بازدهی در هزینه تبلیغات (Return on Ad spend یا به‌اختصار ROAS) بهتری دریافت کنید.  این دیدگاه موجب شد تا تقسیم‌بندی‌ای به نام RFM پا به دنیای بازاریابی بگذارد و تحولی عظیم در تقسیم‌بندی مشتریان و شناخت آن‌ها ایفا کند. در این مطلب قصد داریم بیش‌تر به صحبت درباره این مفهوم بپردازیم، درباره مزایا و معایب آن صحبت کنیم، نحوه تقسیم‌بندی مشتریان را شرح دهیم و در نهایت به اهمیت رعایت اصول آن در ساختار کسب‌وکارها اشاره کنیم.  RFM چیست؟ RFM به عنوان یک استراتژی برای تجزیه‌وتحلیل و تخمین ارزش مشتریان شناخته می‌شود که با تکیه بر سه نوع عامل انجام می‌شود: تأخر (Recency)، تکرار (Frequency) و ارزش پولی (Monetary Value). این سه عامل برای پیش‌بینی چگونگی رفتار مشتری در آینده مورد استفاده قرار می‌گیرند و سه سوال مهم را برای هر کسب‌وکار ایجاد می‌کند که عبارتند از: عامل تأخر(Recency) به این موضوع اشاره دارد که مشتریان اخیراً چند خرید از شما ثبت کرده‌اند؟ اگر به‌تازگی خریدی را انجام داده باشند، احتمال خرید دیگر در آینده‌ای نزدیک بسیار زیاد است. با این حال، اگر مشتری برای مدتی طولانی سفارشی از شما ثبت نکرده باشد، باید به فکر پیشنهادات تبلیغاتی‌ جدیدی باشید تا بتوانید نام تجاری خود را دوباره جلوی چشمان‌شان قرار دهید و خودتان را مجدداً معرفی کنید.  در عامل تکرار (Frequency)، کسب‌وکار باید به این سوال پاسخ دهد که مشتریان هر چند وقت یک‌بار از شما خرید می‌کنند؟ اگر خرید آن‌ها شامل سفارشاتی باشد که به شکل مکرر انجام می‌شود، شما می‌توانید با عادات و ترجیحاتی که برای خرید محصولات دارند، آشنا شوید. با این حال، اگر با یک خرید، دیگر به سایت یا اپلیکیشن شما مراجعه نکنند، می‌توانید با یک نظرسنجی رضایت مشتری از نظرات آن‌ها آگاه و باخبر شوید.  در عامل نهایی ارزش پولی، هر کسب‌وکار باید با این سوال مواجه شود که مشتریان چه مقدار هزینه‌ای برای استفاده از محصولات و خدمات‌شان پرداخت می‌کنند؟ در مدل RFM، کم‌ترین میزان تمرکز در عامل نهایی است چراکه هر خرید از سوی مشتریان باید برای شما ارزشمند باشد. با این حال، دو حرف اول یعنی R و F که مخفف‌های Recency و Frequency هستند، می‌توانند با وضوح بیش‌تری، تجسمی از جزء سوم را در اختیار شما قرار دهند.  به عنوان مثال، اگر اشخاص خریدهای زیادی در یک ماه اخیر با قیمت‌های بالا انجام داده باشند، شما با مشتریانی بازگشتی مواجه‌اید که می‌توانند نقش مشتریان وفادار شما را ایفا کنند یا به دنبال‌کنندگانی وفادار برای شما تبدیل شوند.  با استفاده از این سه عامل مدل RFM، می‌توان پیش‌بینی کرد که به شکل منطقی، چقدر احتمال خرید مجدد از سوی مشتریان و افزایش وفاداری مشتریان وجود دارد.  مزایای استفاده از مدل RFM چیست؟ تجزیه‌وتحلیل براساس مدل RFM این امکان را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد تا گروه خاصی از مشتریان را هدف قرار دهند و با ارسال پیام‌ها و پیشنهاداتی که با تکیه بر جمع‌آوری داده‌های رفتاری‌شان ایجاد شده است، در نهایت فروش بیش‌تری برای یک کسب‌وکار رقم بزنند. این موضوع می‌تواند منجر به افزایش نرخ پاسخ ‌دهی، حفظ و رضایت مشتری و افزایش طول عمر مشتریان شود.  تجربه اثبات کرده که هر یک از معیارهای RFM در پیش‌بینی رفتار مشتریان در آینده و افزایش درآمد مؤثر است. به عنوان مثال، مشتریانی که در گذشته خریدی انجام داده‌اند، در آینده‌ای نزدیک نیز به احتمال زیاد سفارشی را از کسب‌وکارتان ثبت می‌کنند؛ مشتریانی که تعامل بیش‌تری با برند شما دارند، در آینده‌ای بسیار نزدیک مجدداً به شما بازمی‌گردد و اشخاصی که بیش‌ترین هزینه‌ را برای دسترسی به محصولات و خدمات‌تان صرف کرده‌اند، به احتمال زیاد در آینده به سواره‌نظامی وفادار برای کسب‌وکارتان تبدیل شوند.  تقسیم‌بندی مشتریان در مدل RFM به چه شکلی انجام می‌شود؟  در گذشته، برای رسیدن به داده‌های مورد نیاز، کل پایگاه اطلاعاتی مشتریان مورد تجزیه‌وتحلیل قرار می‌گرفت. با این حال، امروزه سازمان‌ها برای دست یافتن به این اطلاعات، مشتریان را براساس ویژگی‌های مختلفی مثل سن یا موقعیت جغرافیایی به گروه‌های متفاوتی تقسیم‌بندی می‌کنند.  با درگیر کردن و ایجاد تعامل در یک کمپین بازاریابی با تقسیم‌بندی مشتریان، هر کسب‌وکاری می‌تواند یک پیشنهاد شخصی و مرتبط را در اختیار مشتری قرار دهد و ارزشی جدید برای آن‌ها خلق کند.  محاسبه RFM برای رسیدن به نتایجی در دنیای واقعی، معمولاً به تخصص تحلیلی ویژه و مهارت‌های ریاضی پیشرفته وابسته است و درست همانند هر مدل دیگری، می‌تواند سطوح مختلفی از پیچیدگی را شامل شود. در این مدل، برای تقسیم‌بندی مشتریان از روش رتبه‌بندی استفاده می‌شود و با توجه به اعداد و ارقام به‌دست آمده، مشتریان در سه دسته و با سه امتیاز قرار می‌گیرند: امتیاز تأخیر، امتیاز تکرار و امتیاز پولی.  معمولاً این فرایند در مقیاس رقمی ۱ تا ۱۰ انجام می‌شود که در آن، عدد ۱۰ نشان‌دهنده ۱۰ درصد برتر در سه عامل مدل RFM است؛ افرادی که بیش‌ترین تراکنش‌ها را در بازه زمانی اخیر داشته‌اند، متداول‌ترین سفارشات را ثبت کرده‌اند و پرهزینه‌ترین خرید‌ها را انجام داده‌اند.  با استفاده از یک سیستم امتیازدهی RFM، می‌توانید به تقسیم مشتریان خود بپردازید و یک استراتژی بازاریابی مؤثر ایجاد کنید. در تقسیم‌بندی مشتریان

شخصی‌سازی چه اهمیتی در آینده مارکتینگ دارد؟

در هر جامعه‌ای که زندگی کنیم، دوست داریم تجربه‌ای منحصربه‌فرد را تجربه کنیم؛ چه کافه رفتن باشد و چه استفاده از یک محصول جدید. این میل بی‌انتهای آدمیزاد برای داشتن یک تجربه شخصی‌سازی شده که با نیازهای او مطابقت دارد، موجب شد تا واژه شخصی‌سازی با یدک کشیدن بار معنایی‌اش، به دنیای بازاریابی نیز وارد شود و رفته‌رفته، شکل‌وشمایلی رایج‌تر به خود بگیرد.  با این حال، به هر میزان که شنیدن این واژه در مطالب آموزشی مارکتینگ و بازاریابی زیاد است، معنای ریشه‌ای آن در هاله‌ای از ابهام قرار دارد. به عنوان مثال، زمانی که در مورد ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده به مشتریان صحبت می‌کنیم، منظور ما ارسال پیام‌های مختلف به اشخاص متفاوت نیست؛ نوع محتوا، فرم و ظاهر محتوا و نقطه‌ای که آن محتوا در سفر مشتری به دست‌شان می‌رسد نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. جمع‌بندی تمامی موارد عنوان‌شده می‌تواند در نهایت منجر به بهبود تعامل و نرخ تبدیل در کسب‌وکارهای مختلف شود.  پاراگراف بالا به خودی خود نشان می‌دهد که شخصی‌سازی یکی از عناصر مهم در آینده بازاریابی است و می‌تواند کلیدی برای ایجاد روابط عمیق‌تر با مشتریان باشد و ارزشی بی‌پایان را به کسب‌وکارهای مختلف اهدا کند. در این مطلب قصد داریم بیش‌تر درباره مفهوم شخصی‌سازی در دنیای بازاریابی صحبت کنیم، به اهمیت آن در زمان حاضر و در آینده اشاره کنیم و در نهایت، راه‌های پیاده‌سازی درست آن در کمپین‌های مختلف را شرح دهیم.  شخصی‌سازی به چه معنا است؟ شخصی‌سازی (Personalization) به‌معنای ارائه تجارب فردی براساس داده‌های رفتاری، جمعیتی و جغرافیایی به مصرف‌کنندگان است؛ داده‌هایی که از آن برای ایجاد محتوای بازاریابی مناسب مثل ایمیل‌ها، توصیه‌های محصول و پیشنهادات مورد استفاده قرار می‌گیرد. با وجود این‌که این مفهوم عموماً در کمپین‌های بازاریابی یافت می‌شود، اما می‌توان از آن در بخش‌های مختلفی مثل فروش و خدمات مشتری نیز استفاده کرد. به عنوان مثال، بسته به این‌که یک شخص قبلاً از شما خرید کرده باشد یا خیر، می‌توانید پیام‌های مختلفی را به آن‌ها نمایش دهید.  اهمیت شخصی‌سازی در دنیای امروزی چیست؟ چشم‌انداز بازاریابی در سال‌های اخیر دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی شده است؛ سال‌هایی که در آن پلتفرم‌های اجتماعی به خودی خود روی سبک زندگی کاربران اثرگذار بوده‌اند و وقایع طبیعی‌ای مثل ویروس کرونا، تمامی مفاهیم کتاب راهنمای بازاریابی را نقض کرده است.  هنگامی که ویروس کرونا برای اولین بار در جهان شیوع پیدا کرد، تحولات دیجیتال به سرعت افزایش پیدا کرد و روند خرید دیجیتالی و آنلاین کاربران نیز بیش‌تر شد. ناگهان کسب‌وکارهایی که هیچ‌وقت فکرش را نمی‌کردیم، همچون شرکت‌های فروش آجر و ملات، چراغی سبز به حضور در دنیای دیجیتال نشان دادند و تلاش کردند تا تجربه خدمات آنلاینی بی‌نظیر را به مشتریان ارائه کنند. این موضوع موجب افزایش انتظارات مشتریان در مورد تجربه ارائه‌شده توسط شرکت‌ها در دنیای دیجیتال شد.  تمام وقایع رخ‌داده در این چند سال اخیر، یک اصل مهم را که پیش از این از بازاریابی می‌دانستیم، به ما گوشزد کردند: کسب‌وکارها باید به روشی دقیق و شخصی‌سازی‌شده با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و مخاطبان خاص خود را براساس شرایط فعلی، ترجیحات و نیازهایی که دارند، هدف قرار دهند.  اشخاص هم‌اکنون تفاوت میان استراتژی‌های بازاریابی رباتیک، عمومی و بیش از حد خودکار با یک استراتژی شخصی‌سازی‌شده را می‌دانند و به همین خاطر هم، به دنبال کسب‌وکاری و برندی هستند که حس ارزشمند بودن را به آن‌ها منتقل کند. در نهایت نیز می‌توانیم بگوییم که بازاریابی شخصی‌سازی‌شده اذعان می‌کند که در تعامل برند و مشتریان، گفت‌وگویی برای خرید و فروش یک محصول شکل می‌گیرد که میان دو انسان انجام می‌شود، نه یک شرکت و یک انسان.  مزایای استفاده از مفهوم شخصی‌سازی در بازاریابی چیست؟ شخصی‌سازی به خودی خود، مزایای بسیار زیادی را دربرمی‌گیرد. با این حال، ۴ مزیت اصلی‌ای  که در ادامه قصد داریم به آن‌ها اشاره کنیم، اهمیت شخصی‌سازی در آینده دنیای مارکتینگ را به خوبی به تصویر می‌کشند: تعامل و وفاداری تصور کنید که باکس ایمیل خود را باز می‌کنید. کدام ایمیل ممکن است توجه شما را بیش‌تر جلب کند؟  همه ما می‌دانیم که پاسخ، «ایمیل ب» خواهد بود؛ ایمیلی که می‌تواند توجه شخصی ما را به خود جلب کند. ما می‌خواهیم رفتاری را دریافت کنیم که براساس نیازها و ترجیحات خاص ما باشد. مؤسسه مک‌کنزی در یکی از تحقیقات خود عنوان کرده که بیش از سه چهارم از مصرف‌کنندگان، دریافت ارتباطات شخصی را عاملی حیاتی برای توجه به برند می‌دانند و ۷۸ درصد از شرکت‌کنندگان نظرسنجی اذعان داشته‌اند که ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده، می‌تواند احتمال خرید مجدد از آن‌ها را افزایش دهد.  ایجاد تعاملات مستمر و مشتریان بازگشتی (Returning Costumers) می‌تواند داده‌های بیش‌تری را در اختیار کسب‌وکارها قرار دهد؛ داده‌هایی که از طریق آن‌ می‌تواند تجربیات مرتبط‌تر و شخصی‌سازی‌شده‌تری را برای مشتریان طراحی کرد. در نهایت، هر کسب‌وکاری با طی کردن فرایند عنوان‌شده می‌تواند وفاداری قوی و مشتریان بلندمدتی به دست آورد.  ایجاد تجربه ما بیش از هر زمان دیگری در معرض اطلاعات مختلف قرار داریم و به‌راحتی با یک جست‌وجوی ساده در گوشی‌های هوشمندمان می‌توانیم به اطلاعات دسترسی داشته باشیم. در این بین، همه‌گیری ویروس کرونا نه‌تنها بر زندگی ما، بلکه روی اقتصاد تجربه (Experience Economy) نیز مؤثر بوده است.  به همین سبب نیز، مصرف‌کنندگان به‌طور فزاینده‌ای به تجربیات شخصی‌سازی‌شده اهمیت می‌دهند؛ تجربه‌ای به‌یاد ماندنی که برعکس رویکردهای عمومی و یکسان حوزه بازاریابی، در ذهن و خاطر مشتریان باقی می‌ماند. درست همانند یک فروشگاه لوکس، شخصی‌سازی به مصرف‌کنندگان احساس دیده شدن و با ارزش بودن می‌دهد؛ احساسی که تجربه‌ای مثبت را در ذهن مشتریان باقی می‌گذارد و تمایل به خرید را در آن‌ها افزایش می‌دهد. در ادامه به برخی از نمونه‌های شخصی‌سازی‌شده برای ایجاد تجربه اشاره می‌کنیم: مورد هدف قرار دادن مخاطبان خاص بازاریابی‌ای که در آن بخواهید به عنوان یک انسان با مشتریان خود در ارتباط باشید، مستلزم شناختی درونی از هر یک از آن‌ها است. در چنین نقطه‌ای، تقسیم‌بندی وارد عمل می‌شود و هر کسب‌وکاری مخاطبان خود را براساس ترجیحات، نیازها و رفتارهای مشترک به گروه‌های مختلف تقسیم کند.  به عنوان مثال، یک بخش از لیست ایمیل‌های ارسالی شما می‌تواند مشتریان جدید باشد و یا گروه دیگر می‌تواند مشتریانی باشد که در چند ماه گذشته، چند خرید مشخص از یک دسته‌بندی محصول را انجام داده‌اند. در ادامه، باید به این موضوع توجه داشته باشید که هر گروه

اتوماسیون بازاریابی چگونه منجر به افزایش درآمد می‌شود؟

در این مطلب قصد داریم به اهمیت اتوماسیون بازاریابی و نقش آن در افزایش درآمد کسب‌وکارهای مختلف اشاره کنیم. برای شروع سناریو عنوان‌شده را در نظر بگیرید: شما می‌خواهید گوشی هوشمندی برای خود خریداری کنید. در ابتدا عبارت «خرید گوشی» را در گوگل جست‌وجو می‌کنید، براساس نتایج ارائه‌شده سایتی را پیدا می‌کنید که محتوای کاربردی و بسیار خوبی را در اختیارتان قرار می‌دهد و در عین حال، قیمت خوبی برای ارائه دارد. در ادامه سفارش خود را در این سایت ثبت می‌کنید یا اگر فروش حضوری دارند، شماره تماس‌شان را از داخل سایت برداشته و با آن‌ها تماس می‌گیرید.  حال تصور کنید با جست‌وجوی این عبارت، سایتی متفاوت را بازمی‌کردید و با محتوایی متفاوت مواجه می‌شدید که همان کیفیت و قیمت سایت قبلی را داشت. با این حال، پس از ارائه ایمیل‌ آدرس‌تان به این سایت جدید، ایمیلی شخصی در باکس ایمیل‌تان ارسال می‌شد؛ ایمیلی که در آن، سایتِ جدید از شما بابت خواندن بلاگ و سر زدن به سایت‌شان تشکر می‌کرد، در مورد کسب‌وکارش به شما توضیحاتی مختصر ارائه می‌داد و مدعی می‌شد که می‌تواند به تمامی سوالات شما پاسخ دهد.  در سناریو بالا، شما به عنوان کاربر ترجیح می‌دهید به کدام سایت سر بزنید و از آن گوشی مورد نظرتان را خریداری کنید؟ هم ما و هم شما به احتمال زیاد می‌دانیم که انتخاب همه‌مان کدام سایت است و این، قدرتی است که اتوماسیون بازاریابی در اختیار کسب‌وکارهای مختلف قرار داده است. این قدرت، مزایای بسیار زیادی برای شرکت‌ها به همراه دارد که یکی از آن‌ها، افزایش درآمد است.  اتوماسیون بازاریابی چیست؟  اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نرم‌افزاری است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به شکلی مؤثر و خودکار، پیام‌های بازاریابی خود را در کانال‌های مختلفی مثل ایمیل، سایت، شبکه‌های اجتماعی به دست مشتریان برسانند و سرنخ‌های فروش تولید کنند. این فناوری به‌عنوان بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) شناخته می‌شود که عموماً برای حذف وظایف تکراری از گردش کار بازاریابان و افزایش کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرد. بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مثل کمپین‌های تبلیغاتی، انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیل عموماً به شکلی تکرارشونده اجرا می‌شوند و استفاده از آخرین فناوری‌های جهان، اجرای وظایف عنوان‌شده را برای تیم‌های مارکتینگ، آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کند.       جدا از این موضوع، اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان خود بسازند. از مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management یا به اختصار CRM) گرفته تا پرورش سرنخ (Lead nurturing) و بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)، اتوماسیون بازاریابی به راحتی می‌تواند همه چیز را تحت کنترل خود قرار دهد. با تکیه بر چنین سیستمی، شرکت‌ها می‌توانند سطح پاسخ‌گویی خود را بهبود بخشیده و بهترین تجربه ممکن را در اختیار مشتریان‌شان قرار دهند. افزایش درآمد با اتوماسیون بازاریابی تا به این‌جا درباره کلیات اتوماسیون بازاریابی شرح مختصری را ارائه دادیم. استفاده کامل از این سیستم، نه‌تنها می‌تواند زندگی را به طور کلی آسان‌تر کند، بلکه به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا معاملات بیش‌تری را برای کسب‌وکار به همراه داشته باشند و در نهایت، درآمد یک کسب‌وکار را افزایش دهند.  در اتوماسیون بازاریابی، فرایند جمع‌آوری، امتیازدهی و اولویت‌بندی‌ سرنخ‌ها (Leads) به شکلی ساده‌ و بهینه صورت می‌گیرد که می‌تواند تبدیل (Conversion) بیش‌تر و در نهایت فروش افزایش‌یافته‌ای را به همراه داشته باشد. با این حال، نگاه کلی به مزیت‌های اتوماسیون بازاریابی و نقش آن در افزایش درآمد یک کسب‌وکار کافی نیست. به همین سبب نیز در ادامه قصد داریم به علل و روش‌های افزایش درآمد با استفاده از اتوماسیون بازاریابی اشاره کنیم:  ارائه نمای کلی از سرنخ‌ها  برای این‌که سرنخ‌های واجد شرایط در یک کسب‌وکار را پیدا کنید، باید فرآیند پیچیده‌ای را طی کنید تا با مشتریان بالقوه‌تان آشنا شوید؛ تحقیقات بسیار زیادی که شامل جمع‌آوری حجم وسیعی از داده‌های مختلف می‌شود. با این حال، با اتوماسیون بازاریابی می‌توانید این چالش را به شکل کامل از فرآیند کاری خود حذف کنید و زحمت جست‌وجوی دستی را به شکلی کامل از بین ببرید. به عبارتی، اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا: جمع‌آوری اطلاعات درست این امکان را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهد تا با اولویت‌بندی سرنخ‌های مختلف خود بتوانند با مشتریان بالقوه‌ای که تمایل بیش‌تری به خرید دارند، ارتباط بگیرند، انرژی و زمان خود را به شکلی متمرکز استفاده کنند و در نهایت، نتایج بهتری به دست آورند.  تقسیم‌بندی و پرورش سرنخ‌ها با استفاده از اطلاعاتی که از سرنخ‌ها به دست می‌آورید و امتیازی که به هر سرنخ اختصاص می‌دهید، می‌توانید مشتریان احتمالی خود را تقسیم‌بندی کنید. تقسیم‌بندی یک فرآیند مهم در اتوماسیون بازاریابی به‌شمار می‌آید که دسترسی و فروش مؤثر را امکان‌پذیر می‌کند و بدین ترتیب، کسب‌وکارها می‌توانند براساس نیاز هر مشتری بالقوه، محتوای لازم را در اختیارشان قرار دهند.  سه مرحله اصلی از سفر خریدار (Buyer’s Journey) وجود دارد که سرنخ‌های شما می‌توانند در آن قرار بگیرند و وجود یک استراتژی پرورش سرنخ که در آن، محتوا به درستی در طول عمر مشتری ارائه شود، امری مهم و ضروری است.  به‌یادماندنی شدن برند زندگی بسیار آسان‌تر می‌شد اگر هر مشتری در مرحله اول آگاهی، اقدام به خرید می‌کرد. با این‌حال و همان‌طور که پیش‌تر به این موضوع اشاره کردیم، نقاط تماس مختلفی در طول سفر مشتری وجود دارد که هدایت‌شان به بخش فروش و خرید یک محصول یا سرویس را برعهده می‌گیرد. اتوماسیون بازاریابی بخش وسیعی از این نقاط تماس را تحت پوشش خود قرار می‌دهد تا بارِ اضافی از تیم‌های بازاریابی و فروش برداشته شود.  پرورش سرنخ‌ها به این شکل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فشار بیش از اندازه‌ای را به مشتریان بالقوه وارد نکنند و محتوایی را در اختیارشان قرار دهد که به تصمیم‌گیری بهتر آن‌ها کمک کند. نتیجه چنین فرآیندی، تکرار نام برند شما است که به میزان بیش‌تری در ذهن مخاطبان و مشتریان‌تان می‌ماند و در نهایت، فروش بیش‌تر را برای شما به همراه دارد.  بهینه‌سازی فرایند فروش تیم‌های فروش عموماً روزهای شلوغ بسیار زیادی را سپری می‌کنند و وظایف مختلفی دارند. در چنین شرایطی، کلید موفقیت تبدیل سرنخ‌ها به مشتری، ایجاد و تقویت روابط است اما انجام این کار در حالتی که مشتریان بسیار زیادی داشته باشید، بسیار چالش‌برانگیز می‌شود.  از آن‌جایی که اتوماسیون بازاریابی بخش وسیعی از وظایف انسان‌ها را به

۳ راهکار طلایی مارکتینگ اتومیشن برای بهبود تجربه کاربری

تبدیل کردن مخاطبان و کاربران بالقوه به مشتریان پای‌ ثابت کسب‌وکار شما، هنری است که بارقه اولیه آن با تعامل و تجربه آن‌ها از برندتان آغاز می‌شود؛ تجربه‌ای که می‌تواند از یک لندینگ پیج حاصل، یا در مواجه با کمپین‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی ساخته شود. به همین سبب نیز، اگر نتوانید تجربه‌ اولیه دلپذیری برای مخاطبان‌تان بسازید، چگونه می‌خواهید آن‌ها را به مشتریان خود تبدیل کنید؟ اتوماسیون بازاریابی به عنوان یک ابزار جدید در دنیای مارکتینگ، تحولات بسیار زیادی را در فرایندهای بازاریابی به وجود آورده که خوبی‌ها و بدی‌های خاص خودش را دارد. هم‌اکنون هر شرکتی با استفاده از این ابزار می‌تواند ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای را به شکل خودکار برای مشتریان خود ارسال کند اما عدم دانش کافی، امکان ارسال ایمیل‌هایی با محتوای نه‌چندان جذاب، خشک و ربات‌گونه را فراهم می‌کند و این موضوع می‌تواند تجربه‌ای بد را برای مشتریان به همراه داشته باشد.  در این مطلب قصد داریم سه نکته طلایی را به شما آموزش دهیم که به کمک آن مارکتینگ اتومیشن می‌تواند روی تجربه کاربری کسب‌وکار شما اثرگذار باشد و موجب بهبود آن شود. تجربه کاربری یعنی چه؟ تجربه کاربری (User Experience)، تمام جنبه‌های تعامل کاربر با یک کسب‌وکار است که از تیم پشتیبانی تا خدمات و محصولات آن کسب‌وکار را دربرمی‌گیرد. در تجربه کاربری، مهم‌ترین اصلی که هر کسب‌وکار باید به آن توجه داشته باشد، برآورده کردن دقیق نیازهای مشتری است.  در ادامه، موارد جزئی‌تری همچون سادگی و ظرافت، یا به عبارتی طراحی محصولات نیز مورد توجه قرار می‌گیرد تا تجربه‌ای لذت‌بخش را برای مشتریان به همراه داشته باشد. برای این‌که هر شرکت بتواند تجربه کاربری بسیار خوبی را برای مشتریان خود فراهم آورد، باید تجربه‌ای یکپارچه را از حیث مهندسی، بازاریابی، طراحی گرافیکی و صنعتی و حتی طراحی رابط کاربری خلق کند که در آن، تمامی بخش‌های عنوان‌شده از عملکردی مرتبط و ادغام‌شده برخوردارند. راه‌های بهبود تجربه کاربری از طریق مارکتینگ اتومیشن اتوماسیون بازاریابی به روش‌ها و اشکال مختلفی می‌تواند در بهبود تجربه کاربری اثرگذار باشد. با این حال، در ادامه قصد داریم به ۳ روش اصلی‌ای اشاره کنیم که اتوماسیون بازاریابی در آن، نقش اصلی را ایفا می‌کند و تجربه یک کاربر را تحت تأثیر قرار می‌دهد: شخصی‌سازی را در اولویت قرار دهید. شخصی‌سازی در سه بخش صفحات فرود، ایمیل‌ها و تماس‌های کلامی خلاصه می‌شود که در ادامه به هر کدام اشاره می‌کنیم: زمانی که فرایند بازاریابی خود را خودکار می‌کنید، باید به این موضوع دقت داشته باشید که مشتریان شما افرادی واقعی هستند که در دنیای حاضر زندگی می‌کنند و از هوش بسیار بالایی برخوردارند؛ به همین سبب، تشخیص پیامی که به شکل خودکار ارسال می‌شود چندان سخت نیست. با در نظر گرفتن این موضوع، از ارسال پیام‌های انبوه در شبکه‌های اجتماعی مختلف خودداری کنید و به دنبال کمپین‌ها و روش‌هایی باشید که بتواند درگیری واقعی و خوبی را با مشتریان‌تان ایجاد کند. در کنار این موضوع و به عنوان یکی از قدم‌های اولیه در بخش پشتیبانی مشتری، دریافت جزئیات از هر یک از مشتریان می‌تواند شروع یک رابطه سودمند میان کسب‌وکار و مشتریان را به همراه داشته باشد که در آن، هر کسب‌وکار می‌تواند بینشی دقیق از نیازهای مشتریان داشته باشد و کارآمدترین راه برای ارائه خدمات و محصولات را به‌کار گیرد.  تعامل با مشتریان احتمالی را فراموش نکنید! در تعامل‌سازی، سه بخش نظرسنجی، پاداش و پشتیبانی می‌تواند با تکیه بر اتوماسیون بازاریابی، تجربه کاربری را بهبود ببخشد: از اهمیت ارتباط انسانی با مشتریان غافل نشوید! مثل ربات نباشید: برای این‌که بتوانید اعتماد و وفاداری مشتریان خود را جلب کنید، باید به گونه‌ای رفتار کنید که انگار آن‌ها را می‌شناسید. ارائه چنین رفتاری عموماً مستلزم دو فرایند اصلی است: مدیریت حچم زیادی از داده‌های شخصی مشتریان و استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف و با ترکیب این دو، شما می‌توانید تجربه کاربری مثبتی را برای مشتریان‌تان به همراه داشته باشید.   از مشتریان اطلاعات بگیرید: مشتریان می‌خواهند که شناخته شوند، می‌خواهند نیازشان به طور کامل درک شود و در نهایت می‌خواهند به بهترین راه‌حلی که می‌توانند دست پیدا کنند و تمامی موارد ذکرشده، فرایندهای بسیار پیچیده‌ای را شامل می‌شود که کم‌وکاستی‌های بسیار زیادی را به همراه دارد. با این حال، اتوماسیون بازاریابی به شکلی سیستماتیک، امکان شناخت مشتریان و ارائه راه‌حل مورد نیاز به آن‌ها را آسان‌ و ارتباطی مؤثرتر را میان کسب‌وکارها و اشخاص ایجاد کرده است.  راه ارتباطی دوطرفه بسازید: شما با ارائه محتوای مناسب، می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید کنید و با ارائه پشتیبانی خوب، تجربه‌ای لذت‌بخش را پس از خرید برای آن‌ها به همراه داشته باشید. در نهایت، جدا از مزایای اتوماسیون بازاریابی در تجربه کاربری، اهمیت استفاده از آن‌ نیز مسئله بسیار مهمی است چراکه استفاده نادرست از آن می‌تواند در نهایت به از دست دادن مشتریان فعلی و عدم جذب مشتریان احتمالی منجر شود.  کلام آخر با استفاده از روش‌هایی که در این مقاله باهم بررسی کردید می‌توانید تجربه مشتری را بهبود ببخشید اما در نظر داشته باشید که استفاده از یک سیستم مارکتینگ اتومیشن به شما کمک می‌کند تا تعاملات خود با مشتریان را به بهترین نحو انجام دهید. مارکتینگ اتومیشن زبلاین به عنوان اولین مارکتینگ اتومیشن ایرانی کنار شماست تا با بهبود تجربه کاربری، از کاربران خود مشتریانی وفادار بسازید.