۱۰ درصد از تولیدات ناخالص داخلی جهان در سال ۲۰۱۹ به حوزه سفر و گردشگری اختصاص یافته بود؛ ارزشی که معادل ۹ تریلیون دلار برآورد می‌شود. با این حال و با وجود تمام موفقیت‌هایی که این حوزه در سالیان اخیر به خود اختصاص داده، صنعت سفر همواره چالش‌هایی را به‌همراه دارد.
از طرفی، رقابت در این حوزه بسیار بالا است و تقاضای مشتریان و اشخاص نیز روزبه‌روز در حال افزایش است؛ موضوعی که روش‌های سنتی سفر را منسوخ و آژانس‌های مسافرتی را ورشکسته می‌کند. در عین حال، سال ۲۰۲۰ صنعت سفر را به شکلی کامل دگرگون کرد. ویروس کرونا باعث ایجاد یک بحران فاجعه‌بار در این صنعت بود که خسارت بسیار زیادی را به شرکت‌های مختلف وارد کرد؛ صنعتی که کاهش ۸۰ درصدی‌ای را تجربه کرد و طبق پیش‌بینی‌ها، تا سال ۲۰۲۵ نمی‌تواند به موفقیت پیش از کووید ۱۹ دست یابد.
تمامی داده‌های عنوان‌شده نشان می‌دهد که صنعت گرشدگری در آستانه تغییرات قابل توجهی است که نیاز به پذیرش و سازگاری را برای شرکت‌های فعال در این حوزه می‌طلبد. در چنین شرایطی، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند در رسیدن به این هدف به شرکت‌ها و سازمان‌ها کمک کند. در این مطلب قصد داریم وجه‌ای از اتوماسیون بازاریابی را مورد بررسی قرار دهیم که به صنعت گردشگری و شرکت‌های این حوزه اختصاص دارد تا بتوانیم و راه‌حل‌های این مفهوم جدید بازاریابی را در این صنعت شرح دهیم.
اتوماسیون بازاریابی چه مزایایی برای شرکت‌های فعال در حوزه گردشگری دارد؟
در یک جمله، اتوماسیون بازاریابی همان راه‌حل و همان غول چراغ جادویی است که می‌تواند دغدغه‌های شرکت‌های حوزه گردشگری را به یک خاطره تبدیل کند و راه‌حل‌هایی به‌روز و کارکردی را ارائه دهد. در ادامه به چندی از مهم‌ترین مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌ها اشاره می‌کنیم:
فروش سریع‌تر
فوریت واژه‌ای است که معنای بسیار عمیق و مهمی در صنعت گردشگری و سفر دارد. یک سیستم اتوماسیون برای آژانس‌های مسافرتی و اپراتورهای تور می‌تواند مدیریت رزرو، ایجاد تورهای مسافرتی ساده و پیچیده، رزرو محصولات مسافرتی از تأمین‌کنندگان شخص ثالث و سیستم‌های توزیع جهانی، ارتباط با تأمین‌کنندگان و وظایف این‌چنینی را خودکار سازد و سرعتی قابل توجه را در اختیار تیم‌های یک کسب‌وکار قرار دهد.
مشتریان عموماً به سراغ چندین آژانس مسافرتی و گردشگری می‌روند؛ در چنین شرایطی، ویژگی‌های اتوماسیون فروش و پاسخ سریع می‌تواند نظر اشخاص را به‌خوبی جلب کند.
فروش بیش‌تر
تصور کنید که یک کسب‌وکار در حوزه گردشگری، تنها در ساعات کاری پاسخ‌گوی سوالات اشخاص باشد؛ این موضوع می‌تواند در نهایت منجر به از دست رفتن مشتریان بالقوه بسیار زیادی شود. با این حال، یک سیستم ارتباطی خودکار به‌سادگی و به شکل ۲۴ ساعته پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان است.
در چنین سیستمی، ارتباط خودکار از طریق ایمیل با ارسال چندین پیشنهاد محصول و ایجاد کد تخفیف به شکلی بسیار ساده صورت می‌گیرد و نرخ تبدیل درخواست‌ها در کسب‌وکار نیز افزایش پیدا می‌کند. در کنار این موضوع، اتوماسیون‌سازی سیستم‌های مسافرتی امکان ارسال، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات مشتریان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد؛ داده‌ای که برای پیاده‌سازی استراتژی تیم‌های بازاریابی و فروش بسیار مفید است.
افزایش رضایت مشتری
دسترسی به محصولات مسافرتی با بهترین قیمت در سرتاسر جهان یا پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده، همگی توانایی‌هایی هستند که از دل اتوماسیون بازاریابی قدرت می‌گیرند و آزادی و کنترل مصرف‌کنندگان را بر سفرها و هزینه‌ها تقویت می‌کنند.
به عنوان مثال، ادغام نرم‌افزارهای اتوماسیون با خبرنامه ایمیلی این امکان را در اختیار یک کسب‌وکار قرار می‌دهد تا اخبار و اختلالات مرتبط با پرواز و تورهای مختلف را به دست مشتریان برسانند و به شکلی خودکار، نظرات و تجربیات آن‌ها از خرید را دریافت کنند.
بهبود بهره‌وری کارمندان
تکنولوژی به‌خوبی می‌تواند وظایف پرحجم و تکراری را سریع‌تر و دقیق‌تر از انسان‌ها انجام دهد؛ انجام وظایفی مثل جست‌وجو، جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل به‌شکلی خودکار باعث صرفه‌جویی در وقت کارمندان در انجام وظایف اولیه می‌شود و خطاهای احتمالی را به حداقل می‌رساند.
بدین ترتیب، نیروهای انسانی می‌توانند روی وظایف مهم‌تری تمرکز و خلاقیت را به عنصر اصلی فعالیت خود در سازمان تبدیل کنند.
افزایش کارایی
سیستم‌های خودکار فرایند سفارش، مدیریت موجودی و ایجاد فهرست‌‌های اتاق، ترانسفر، اتوبوس و پرواز را تسهیل می‌کنند و به‌لطف ارتباطات وسیع این سیستم‌ها در عملیات فروش، کارمندان می‌توانند سرنخ‌ها و رزروهای بیش‌تری را مدیریت کنند.
این سیستم‌ها می‌توانند یک نمای کلی از تمامی محصولات رزرو شده، رزروهای تعیین‌شده و رزروهای تعیین‌نشده ارائه دهند. در این میان، امکان ارسال رزروهای تعیین‌نشده به کارکنانی خاص وجود دارد تا وضعیت‌شان مورد ارزیابی قرار بگیرد.
در کنار این موضوع، فرایند حسابداری نیز به‌شکلی کاملاً خودکار در این سیستم انجام می‌شود. نرم‌افزارهای مدرن امکان ردیابی فاکتورها و پرداخت‌ها را آسان‌تر کرده و صرفه‌جویی را به ویژگی اصلی عملیات‌های فروش تبدیل می‌کند.
چگونه از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های گردشگری استفاده کنیم؟
همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، صنعت سفر دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی شده و برای بقا، نیاز به سازگاری با فناوری‌های مدرن دارد. در ادامه قصد داریم به برخی از موارد استفاده از اتوماسیون بازاریابی در صنعت سفر و شرکت‌های فعال در آن اشاره کنیم:
افزایش درآمد در یک اقتصاد دشوار
از دست دادن درآمد، یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی است که شرکت‌های فعال در حوزه سفر با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند. این صنعت به‌طور کلی با یک تریلیون دلار ضرر مواجه است و به همین ترتیب، کسب‌وکارهای حاضر در این صنعت باید زمان و منابع قابل توجهی را برای بازاریابی درآمدزا اختصاص دهند. این موضوع باید در هر مرحله از چرخه خرید در نظر گرفته شود؛ از علاقه اولیه مشتریان جدید و قدیم گرفته تا اقدام آن‌ها به خرید.
بهبود درآمد در چرخه خرید می‌تواند چالش‌های بسیار زیادی را به همراه داشته باشد و عناصر مختلفی برای راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی وجود دارد. خوشبختانه، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند طی کردن این فرایند را بسیار آسان‌تر کند.
بازاریابان می‌توانند کمپین‌های ایمیلی خودکاری را در پس‌زمینه عملیات‌های خود راه‌اندازی کنند و تمرکز اصلی خود را روی استراتژی و بهبود کسب‌وکار بگذارند. در چنین شرایطی، تیم‌ها می‌توانند با تعامل با مشتریانی که از طریق کمپین‌های هدفمند سبد خرید خود را رها کرده‌اند، درآمد از دست‌رفته را به‌طور متوسط به میزان ۸ درصد بازیابی کنند.
از طرفی دیگر، با استفاده از محتوای هدفمند و شخصی‌سازی‌شده، امکان راه‌اندازی کمپین‌های فروش و تبلیغات متقابل و مکمل وجود دارد تا محصولات و پیشنهاداتی مطابق با سلیقه مشتریان به نمایش گذاشته شود.
در نهایت می‌توانیم بگوییم که استفاده از اتوماسیون، فرصت‌های بسیار زیادی را برای ایجاد لید (Lead) فراهم می‌کند و راه‌اندازی آن هزینه بسیار کمی را به خود اختصاص می‌دهد. این موضوع به خودی خود می‌تواند به افزایش و بهبود درآمد کسب‌وکارهای مختلف کمک کند.
افزایش تعامل با مخاطبان در دوره‌های زمانی
اضطراب اولین حسی است که مشتریان هنگام مواجه با سفر با آن مواجه می‌شوند و در عین حال، محدودیت‌های زندگی، اجازه سفر بی‌دغدغه را در اختیار اشخاص قرار نمی‌دهد. در عین حال، رقابت عاملی است که کسب‌وکارها را مجبور می‌کند تا تعامل لازم را با مخاطبان خود نگه دارند و آن‌ها را به پیشنهادات مختلف علاقه‌مند کنند.
اتومیشن مارکتینگ، کلیدی برای رسیدن به چنین تعاملی در فضای رقابتی گردشگری و سفر است؛ ابزاری که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا ارتباطات بسیار هدفمندی را، هم از طریق ایمیل و هم از طریق سایت، داشته باشند.
تیم‌های بازاریابی می‌توانند با محتوای شخصی‌سازی‌شده‌ای که براساس جمعیت‌شناسی، موقعیت مکانی، تاریخچه خرید، چرخه عمر و مواردی از این دست به دست می‌آید، تعامل سازنده‌ای با هر مشتری داشته باشند و محتوایی را براساس نیازهای آن‌ها تولید کنند.
از طرفی، می‌تواند از اتوماسیون برای ارسال ایمیل‌های هدفمند با توجه به داده‌های رفتاری مشتریان استفاده کرد؛ محتوایی شخصی‌سازی‌شده که می‌تواند به‌شکل متوسط، نرخ تبدیل را ۲۰ درصد افزایش دهد.
راحتی در ارائه
روزهایی که مشتریان، سفر خود را با مراجعه به یک آژانس مسافرتی محلی رزرو می‌کردند، گذشته است. در سال ۲۰۲۰، مصرف‌کنندگان به‌سادگی به آن‌چه که می‌خواهند، دست پیدا می‌کنند و به لطف فناوری‌های جدید، راه‌های روزافزون بسیار زیادی وجود دارد که مصرف‌کنندگان می‌توانند به آن دسترسی داشته باشند. این بدان معنا است که مسافران نیاز به اطلاعاتی دارند که در سریع‌ترین زمان ممکن به دست آید.
اتوماسیون امکان ارائه تجربه‌ای پرتقاضا را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد و فرصت‌های بسیار زیادی را برای کسب‌وکارهای حوزه گردشگری می‌سازد؛ از ایمیل و پیامک‌های فوری گرفته تا ارائه جزئیات رزرو محصولات. همه موارد ذکر شده تضمین می‌کند که مشتریان به تمامی اطلاعات لازم دسترسی داشته باشد و تجربه‌ای منحصربه‌فرد را به دست آورد.
ارتباط مجدد با مشتریان قبلی
هفته‌ها، ماه‌ها و حتی سال‌ها می‌گذرد تا مشتریان به سفر بعدی‌شان فکر کنند. با این حال، مشتریان قبلی منبع درآمد فوق‌العاده‌ای هستند چراکه تجربه‌ای پیشین از کسب‌وکار شما داشته و با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی به خدمات کسب‌وکار شما جذب شده‌اند. به عبارتی به زمان، پول و منابع کم‌تری برای جذب مشتریان پیشین در مقایسه با مشتریان جدید دارید.
هنگامی که مشتریان سفارشی را از کسب‌وکار شما ثبت می‌کنند، باید پس از سفر و به‌طور مداوم از طریق کمپین‌های پرورش خودکار با آن‌ها در تماس باشید و تخفیف‌ها و مقصدهای پیشنهادی را برای آن‌ها ارسال کنید.
در عین حال، راه‌اندازی یک کمپین مشارکت مجدد خودکار این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا به مشتریان یادآوری کنید که کسب‌وکار شما چیست و چه خدماتی را در اختیار اشخاص قرار می‌دهد.
سخن آخر
علم داده و اتوماسیون به‌شکلی عمیق بر کسب‌وکارها و صنایع مختلف، از امور مالی گرفته تا ساخت‌وساز تأثیر می‌گذارد و می‌تواند نحوه ارتباط با مشتریان تا فرایندهای تولید را دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی کند. آژانس‌های مسافرتی، هتل‌داران و اپراتورهای تور همچنین می‌توانند تولید اسناد، فرایندهای بازاریابی، ارتباطات با مشتری، صورت‌حساب‌ها، امور مالی، گزارش‌دهی و سایر اقدامات را به شکلی خودکار پیش بگیرند.
اتومیشن مارکتینگ هزینه‌ها و زمان صرف‌شده برای فعالیت‌های روزانه و دوره‌ای را کاهش می‌دهد و کارمندان را آزاد می‌کند تا زمان خود را برای کارهای خلاقانه‌تر و ایجاد ارزش افزوده، صرف کنند.
