ماتریس BCG چیست؟ آموزش کامل + مثال کاربردی

ماتریس BCG یکی از شناخته‌شده‌ترین ابزارهای تحلیل سبد محصولات و برنامه‌ریزی استراتژیک است. این مدل به کسب‌وکار کمک می‌کند محصولات، خدمات یا واحدهای تجاری مختلف خود را بر اساس دو معیار اصلی، یعنی نرخ رشد بازار و سهم نسبی بازار بررسی کند و درباره میزان سرمایه‌گذاری روی هرکدام تصمیم بگیرد.

ممکن است یک شرکت چند محصول داشته باشد که همگی فروش دارند، اما نقش یکسانی در آینده کسب‌وکار نداشته باشند. یک محصول می‌تواند درآمد قابل‌توجهی ایجاد کند ولی بازار آن دیگر رشد زیادی نداشته باشد. محصول دیگری شاید هنوز سهم بازار کوچکی داشته باشد اما در بازاری فعالیت کند که با سرعت زیادی در حال رشد است.

ماتریس BCG برای همین نوع تصمیم‌ها طراحی شده است؛ اینکه منابع محدود کسب‌وکار بهتر است در کدام بخش سرمایه‌گذاری شوند، کدام محصول باید حفظ شود و کدام بخش نیاز به بازنگری دارد. در این مقاله از بلاگ زبلاین درباره این موضوع صحبت می‌کنیم.

ماتریس BCG چیست؟

ماتریس BCG یا Boston Consulting Group Matrix مدلی برای تحلیل سبد محصولات و واحدهای تجاری یک شرکت است که توسط Boston Consulting Group توسعه پیدا کرد.

در این مدل، هر محصول بر اساس دو شاخص روی یک ماتریس قرار می‌گیرد:

نرخ رشد بازار: نشان می‌دهد بازاری که محصول در آن فعالیت می‌کند با چه سرعتی در حال رشد است.

سهم نسبی بازار: نشان می‌دهد جایگاه محصول در مقایسه با بزرگ‌ترین رقیب بازار چگونه است.

ترکیب این دو معیار باعث شکل‌گیری چهار بخش در ماتریس می‌شود که به آن‌ها ستاره، گاو شیرده، علامت سؤال و سگ گفته می‌شود.

هدف اصلی BCG این نیست که صرفاً به هر محصول یک برچسب بدهد. ارزش واقعی مدل زمانی مشخص می‌شود که از آن برای تخصیص منابع، مدیریت سرمایه‌گذاری و تصمیم‌گیری درباره آینده سبد محصولات استفاده شود.

ماتریس BCG چه کاربردی دارد؟

وقتی تعداد محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار افزایش پیدا می‌کند، تصمیم‌گیری درباره بودجه هرکدام دشوارتر می‌شود.

ماتریس BCG کمک می‌کند مدیران دید ساده‌تری از وضعیت سبد محصولات داشته باشند و منابع را بر اساس پتانسیل رشد و جایگاه رقابتی تقسیم کنند.

برای مثال، یک کسب‌وکار ممکن است تصمیم بگیرد سود حاصل از یک محصول بالغ را صرف توسعه محصولی کند که هنوز سهم بازار بالایی ندارد اما در یک بازار رو به رشد فعالیت می‌کند.

از کاربردهای اصلی ماتریس BCG می‌توان به برنامه‌ریزی استراتژیک، تخصیص بودجه، تعیین اولویت توسعه محصول، تحلیل سبد محصولات و بررسی فرصت‌های سرمایه‌گذاری اشاره کرد.

چهار ربع ماتریس BCG؛ معرفی کامل

ماتریس BCG از چهار ربع تشکیل می‌شود. موقعیت هر محصول در یکی از این بخش‌ها به ترکیب سهم نسبی بازار و نرخ رشد بازار بستگی دارد.

بخش ماتریس	سهم نسبی بازار	نرخ رشد بازار	وضعیت کلی
ستاره‌ها	بالا	بالا	محصول قدرتمند در بازار رو به رشد
گاوهای شیرده	بالا	پایین	محصول تثبیت‌شده و درآمدزا
علامت سؤال	پایین	بالا	فرصت رشد همراه با عدم قطعیت
سگ‌ها	پایین	پایین	محصول با رشد و سهم محدود

ستاره‌ها؛ Stars

ستاره‌ها محصولاتی هستند که سهم بازار بالایی دارند و هم‌زمان در یک بازار با رشد بالا فعالیت می‌کنند.

این محصولات معمولاً موقعیت رقابتی خوبی دارند، اما برای حفظ رشد خود همچنان به سرمایه‌گذاری قابل‌توجه نیاز دارند. بودجه بازاریابی، توسعه محصول، توزیع و زیرساخت می‌تواند در این مرحله بالا باشد.

اگر رشد بازار در آینده کاهش پیدا کند و محصول همچنان سهم بالای خود را حفظ کند، یک ستاره می‌تواند به گاو شیرده تبدیل شود.

گاوهای شیرده؛ Cash Cows

گاوهای شیرده سهم بازار بالایی دارند اما در بازاری فعالیت می‌کنند که رشد آن کمتر شده است.

این محصولات معمولاً به مرحله‌ای از بلوغ رسیده‌اند که می‌توانند جریان نقدی قابل‌توجهی برای شرکت ایجاد کنند، بدون اینکه نیاز به سرمایه‌گذاری بسیار سنگین داشته باشند.

در بسیاری از شرکت‌ها، درآمد حاصل از Cash Cowها برای توسعه محصولات جدید یا سرمایه‌گذاری روی Question Markها استفاده می‌شود.

تمرکز بازاریابی در این مرحله معمولاً بیشتر روی حفظ مشتری، افزایش خرید مجدد، وفادارسازی و بهره‌وری هزینه‌ها قرار می‌گیرد.

علامت سؤال؛ Question Marks

محصولات این بخش در بازارهایی با رشد بالا حضور دارند، اما هنوز سهم بازار قابل‌توجهی به دست نیاورده‌اند.

این وضعیت تصمیم‌گیری را دشوار می‌کند. محصول ممکن است با سرمایه‌گذاری مناسب به یک ستاره تبدیل شود یا در صورت شکست در رقابت، جایگاه خود را از دست بدهد.

در این بخش، تحلیل دقیق بازار و رفتار مشتری اهمیت زیادی دارد. شرکت باید بررسی کند آیا افزایش سرمایه‌گذاری می‌تواند واقعاً به افزایش سهم بازار منجر شود یا خیر.

سگ‌ها؛ Dogs

محصولات این گروه هم سهم نسبی بازار پایینی دارند و هم در بازاری با رشد محدود فعالیت می‌کنند.

قرار گرفتن یک محصول در این بخش الزاماً به این معنی نیست که باید فوراً حذف شود. ممکن است محصول همچنان سودآور باشد، نقش مکمل برای محصول دیگری داشته باشد یا یک بخش خاص از بازار را پوشش دهد.

با این حال، اگر یک محصول منابع زیادی مصرف کند و چشم‌انداز رشد یا سودآوری مناسبی نداشته باشد، ممکن است کاهش سرمایه‌گذاری، تغییر جایگاه یا حتی خروج از بازار بررسی شود.

سهم نسبی بازار در ماتریس BCG چیست؟

یکی از محورهای اصلی ماتریس BCG، Relative Market Share یا سهم نسبی بازار است.

برخلاف سهم بازار معمولی که فقط درصد فروش شرکت از کل بازار را نشان می‌دهد، سهم نسبی بازار عملکرد شرکت را در مقایسه با بزرگ‌ترین رقیب بررسی می‌کند.

فرمول ساده آن به این شکل است:

سهم نسبی بازار = سهم بازار محصول ÷ سهم بازار بزرگ‌ترین رقیب

فرض کنید محصول شما ۳۰ درصد از بازار را در اختیار دارد و بزرگ‌ترین رقیب شما ۲۰ درصد سهم دارد.

سهم نسبی بازار برابر با ۱.۵ خواهد بود.

عددی بیشتر از ۱ معمولاً نشان می‌دهد محصول نسبت به بزرگ‌ترین رقیب جایگاه قوی‌تری دارد.

نرخ رشد بازار در ماتریس BCG چیست؟

محور دیگر ماتریس، نرخ رشد بازار است.

این شاخص نشان می‌دهد اندازه یک بازار در یک دوره مشخص تا چه اندازه افزایش یا کاهش پیدا کرده است.

برای مثال، اگر ارزش یک بازار از ۱۰۰ میلیارد تومان به ۱۲۰ میلیارد تومان برسد، نرخ رشد آن در آن دوره ۲۰ درصد بوده است.

نرخ رشد بالا معمولاً نشان‌دهنده وجود فرصت‌های بیشتر برای توسعه است، اما می‌تواند به معنی ورود رقبا و نیاز بیشتر به سرمایه‌گذاری نیز باشد.

به همین دلیل، رشد بازار باید در کنار جایگاه رقابتی محصول بررسی شود.

آموزش گام‌به‌گام طراحی ماتریس BCG

طراحی ماتریس BCG در ظاهر ساده است، اما کیفیت نتیجه آن کاملاً به داده‌هایی بستگی دارد که وارد مدل می‌شوند.

برای تهیه یک تحلیل قابل‌استفاده، بهتر است مراحل زیر طی شوند.

مرحله اول: سبد محصولات را مشخص کنید

ابتدا باید مشخص شود چه مواردی قرار است در ماتریس بررسی شوند.

این موارد می‌توانند محصولات مختلف، دسته‌های محصول، برندهای زیرمجموعه، سرویس‌ها یا حتی واحدهای تجاری شرکت باشند.

سطح تحلیل باید برای تمام موارد یکسان باشد. برای مثال، مقایسه یک محصول مشخص با یک واحد تجاری بزرگ تصویر دقیقی ایجاد نمی‌کند.

مرحله دوم: بازار هر محصول را تعریف کنید

قبل از محاسبه سهم بازار باید مشخص شود منظور از «بازار» چیست.

برای مثال، یک نوشیدنی انرژی‌زا را می‌توان در بازار نوشیدنی‌های انرژی‌زا بررسی کرد یا در بازار بزرگ‌تر نوشیدنی‌های غیرالکلی.

انتخاب تعریف متفاوت از بازار می‌تواند نتیجه تحلیل BCG را کاملاً تغییر دهد.

مرحله سوم: سهم بازار را محاسبه کنید

برای هر محصول باید سهم بازار شرکت و بزرگ‌ترین رقیب مشخص شود.

سپس با استفاده از فرمول سهم نسبی بازار، موقعیت محصول روی محور افقی تعیین می‌شود.

داده‌های فروش، گزارش‌های صنعت، تحقیقات بازار و منابع معتبر می‌توانند برای این محاسبه استفاده شوند.

مرحله چهارم: نرخ رشد بازار را محاسبه کنید

در مرحله بعد، رشد بازار هر محصول در یک بازه مشخص بررسی می‌شود.

برای مقایسه صحیح، بهتر است بازه زمانی و منبع داده برای تمام محصولات یکسان باشد.

مرحله پنجم: محصولات را روی ماتریس قرار دهید

پس از محاسبه دو شاخص، هر محصول را در یکی از چهار ربع ماتریس قرار دهید.

اندازه دایره هر محصول نیز می‌تواند بر اساس میزان فروش، درآمد یا سهم آن از کل درآمد شرکت تعیین شود.

این روش باعث می‌شود علاوه بر جایگاه محصول، اهمیت اقتصادی آن نیز در نمودار دیده شود.

چگونه ماتریس BCG را در اکسل طراحی کنیم؟

برای طراحی ساده ماتریس BCG می‌توان از Excel یا Google Sheets استفاده کرد.

ابتدا جدولی با ستون‌های نام محصول، نرخ رشد بازار، سهم نسبی بازار و میزان فروش ایجاد کنید.

مثلاً:

محصول	نرخ رشد بازار	سهم نسبی بازار	فروش
محصول A	۲۰٪	۱.۸	۵۰۰
محصول B	۴٪	۲.۲	۸۰۰
محصول C	۲۵٪	۰.۵	۲۰۰
محصول D	۳٪	۰.۳	۱۰۰

بعد از آن می‌توانید از نمودار Bubble Chart استفاده کنید.

محور افقی نشان‌دهنده سهم نسبی بازار، محور عمودی نشان‌دهنده نرخ رشد بازار و اندازه حباب نشان‌دهنده فروش یا درآمد هر محصول خواهد بود.

در مرحله آخر نیز با مشخص کردن خطوط مرزی، چهار بخش اصلی ماتریس ایجاد می‌شوند.

مثال کاربردی ماتریس BCG برای یک شرکت ایرانی

برای اینکه مدل روشن‌تر شود، یک نمونه فرضی از یک کسب‌وکار ایرانی را در نظر بگیریم که چند دسته محصول دیجیتال ارائه می‌کند.

اعداد زیر صرفاً برای آموزش هستند و به یک شرکت مشخص اشاره ندارند.

خدمت	رشد بازار	سهم نسبی بازار	جایگاه احتمالی
سرویس اصلی شرکت	بالا	بالا	ستاره
سرویس پرداخت قدیمی	پایین	بالا	گاو شیرده
سرویس جدید اعتباری	بالا	پایین	علامت سؤال
سرویس جانبی کم‌استفاده	پایین	پایین	سگ

در این شرایط، شرکت ممکن است بخش بیشتری از منابع خود را صرف توسعه سرویس جدید اعتباری کند تا مشخص شود آیا ظرفیت تبدیل شدن به یک محصول بزرگ را دارد یا خیر.

در مقابل، درآمد حاصل از سرویس پرداخت تثبیت‌شده می‌تواند برای تأمین هزینه سایر محصولات استفاده شود.

برای سرویس جانبی کم‌استفاده نیز باید بررسی شود که آیا ادامه سرمایه‌گذاری توجیه اقتصادی دارد یا خیر.

مثال ماتریس BCG برای شرکت اپل

طبقه‌بندی محصولات شرکت‌های واقعی در ماتریس BCG به زمان، بازار جغرافیایی و داده‌های مورد استفاده بستگی دارد. بنابراین مثال‌های این بخش صرفاً برای درک روش تحلیل هستند و طبقه‌بندی رسمی برندها محسوب نمی‌شوند.

برای نمونه، در یک تحلیل فرضی از سبد محصولات اپل می‌توان یک محصول بالغ و بسیار پرفروش مانند آیفون را در برخی بازارها نزدیک به وضعیت Cash Cow در نظر گرفت.

یک دسته محصول جدیدتر که هنوز سهم بازار گسترده‌ای ندارد اما در بازاری با پتانسیل رشد فعالیت می‌کند، می‌تواند در بخش Question Mark قرار بگیرد.

محصولی با سهم بالا در یک بازار رو به رشد نیز می‌تواند نقش Star را داشته باشد.

نکته اصلی در این مثال، نام محصول نیست؛ بلکه روشی است که با آن رشد بازار و جایگاه رقابتی محصول هم‌زمان بررسی می‌شوند.

مثال ماتریس BCG برای سامسونگ

سبد محصولات گسترده سامسونگ باعث می‌شود این شرکت نمونه مناسبی برای توضیح کاربرد BCG باشد.

در یک تحلیل فرضی می‌توان محصولات تثبیت‌شده این شرکت در برخی بازارهای بالغ را در گروه Cash Cow قرار داد.

در مقابل، دسته‌های جدیدتر مانند برخی محصولات مرتبط با نمایشگرهای انعطاف‌پذیر یا فناوری‌های نوظهور بسته به نرخ رشد بازار و سهم رقابتی می‌توانند به Question Mark یا Star نزدیک باشند.

برای تحلیل واقعی، لازم است هر بازار به‌صورت جداگانه و با داده‌های همان دوره بررسی شود.

مثال ماتریس BCG برای نستله

در شرکت‌هایی مانند نستله که ده‌ها برند و دسته محصول دارند، ماتریس BCG می‌تواند برای تحلیل سبد برندها استفاده شود.

محصولات تثبیت‌شده در بازارهای بالغ ممکن است جریان نقدی پایداری ایجاد کنند، در حالی که دسته‌های جدید مانند محصولات سلامت‌محور یا محصولات مبتنی بر تغییرات سبک زندگی می‌توانند ظرفیت رشد بیشتری داشته باشند.

این نوع تحلیل به شرکت کمک می‌کند مشخص کند کدام دسته‌ها به سرمایه‌گذاری بیشتر و کدام دسته‌ها به مدیریت بهره‌ورتر نیاز دارند.

استراتژی مناسب برای هر بخش ماتریس BCG چیست؟

بعد از قرار دادن محصولات روی ماتریس، مهم‌ترین مرحله تصمیم‌گیری درباره اقدام بعدی است.

وضعیت	رویکرد معمول
ستاره	سرمایه‌گذاری برای حفظ رشد
گاو شیرده	حفظ موقعیت و درآمد
علامت سؤال	سرمایه‌گذاری انتخابی یا خروج
سگ	کاهش سرمایه‌گذاری، بازطراحی یا خروج

این تصمیم‌ها نباید صرفاً بر اساس موقعیت محصول روی ماتریس گرفته شوند.

برای مثال، ممکن است یک Dog سود کمی داشته باشد اما برای حفظ مشتریان یک محصول بزرگ‌تر ضروری باشد. در این صورت حذف آن می‌تواند روی کل سبد محصولات اثر منفی بگذارد.

مزایای ماتریس BCG چیست؟

یکی از مهم‌ترین مزایای این مدل، سادگی آن است.

مدیران می‌توانند با یک نمودار نسبتاً ساده تصویر کلی سبد محصولات را ببینند و درباره نحوه توزیع منابع بحث کنند.

همچنین ماتریس BCG باعث می‌شود محصولات فقط بر اساس میزان فروش فعلی قضاوت نشوند. محصولی که امروز فروش پایینی دارد، ممکن است در بازاری با رشد بسیار بالا فعالیت کند و برای آینده کسب‌وکار اهمیت زیادی داشته باشد.

این مدل همچنین برای ایجاد گفت‌وگو بین تیم‌های محصول، بازاریابی، مالی و مدیریت مفید است؛ زیرا همه این تیم‌ها می‌توانند درباره اولویت‌های سرمایه‌گذاری بر اساس یک چارچوب مشترک صحبت کنند.

محدودیت‌های ماتریس BCG چیست؟

سادگی BCG در عین حال یکی از محدودیت‌های آن نیز محسوب می‌شود.

این مدل فقط دو عامل را بررسی می‌کند؛ در حالی که عملکرد یک محصول می‌تواند تحت تأثیر ده‌ها عامل دیگر قرار بگیرد.

سودآوری، وفاداری مشتری، قدرت برند، هزینه ورود به بازار، تغییرات فناوری، قوانین و شدت رقابت در نسخه کلاسیک ماتریس مستقیماً لحاظ نمی‌شوند.

مشکل دیگر، تعیین مرز بین «رشد بالا» و «رشد پایین» است. این مرز در صنایع مختلف یکسان نیست.

برای مثال، رشد ۸ درصدی ممکن است در یک صنعت بسیار بالا و در صنعت دیگری پایین محسوب شود.

از طرف دیگر، سهم بالای بازار همیشه به معنی سودآوری بالا نیست.

بنابراین ماتریس BCG بهتر است در کنار سایر داده‌ها و ابزارهای تحلیل استراتژیک استفاده شود.

مقایسه ماتریس BCG با SWOT و GE-McKinsey

BCG تنها ابزار تحلیل استراتژیک نیست و هر مدل برای پاسخ به نوع متفاوتی از سؤال طراحی شده است.

ویژگی	BCG	SWOT	GE-McKinsey
هدف اصلی	تحلیل سبد محصولات	تحلیل شرایط داخلی و خارجی	تحلیل جذابیت بازار و قدرت کسب‌وکار
تعداد معیارها	۲ معیار اصلی	۴ دسته تحلیل	چندین معیار
سطح پیچیدگی	پایین	پایین تا متوسط	بالا
خروجی	۴ ربع	نقاط قوت، ضعف، فرصت و تهدید	ماتریس ۹ خانه‌ای
مناسب برای	تخصیص منابع	تدوین استراتژی کلی	تحلیل دقیق سبد کسب‌وکار

تفاوت BCG و SWOT

SWOT به بررسی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها می‌پردازد.

این ابزار می‌تواند برای کل سازمان، یک محصول یا حتی یک پروژه استفاده شود.

در مقابل، BCG بیشتر برای مقایسه چند محصول یا واحد تجاری با یکدیگر مناسب است.

تفاوت BCG و GE-McKinsey

ماتریس GE-McKinsey نسخه پیچیده‌تری از تحلیل سبد کسب‌وکار محسوب می‌شود.

به جای دو معیار، عوامل متعددی برای جذابیت صنعت و قدرت رقابتی بررسی می‌شوند.

به همین دلیل GE-McKinsey می‌تواند تحلیل دقیق‌تری ارائه کند، اما جمع‌آوری داده و اجرای آن نیز دشوارتر است.

کاربرد ماتریس BCG در استارتاپ‌ها

BCG در ابتدا برای شرکت‌هایی با سبد محصولات بزرگ طراحی شده بود، اما منطق آن در استارتاپ‌ها نیز قابل استفاده است.

یک استارتاپ می‌تواند به جای محصولات مختلف، قابلیت‌ها، سرویس‌ها، بازارها یا حتی کانال‌های درآمدی خود را روی ماتریس بررسی کند.

برای مثال، یک استارتاپ ممکن است سه سرویس داشته باشد. یکی از آن‌ها درآمد اصلی را ایجاد می‌کند، دیگری سریع در حال رشد است و محصول سوم هنوز مشتری زیادی ندارد.

تحلیل این وضعیت می‌تواند به تیم کمک کند منابع فنی و بازاریابی را هدفمندتر تقسیم کند.

با این حال، در استارتاپ‌های بسیار اولیه که هنوز داده کافی درباره سهم بازار وجود ندارد، نباید از BCG انتظار دقت بالایی داشت.

کاربرد ماتریس BCG در کسب‌وکارهای کوچک

کسب‌وکارهای کوچک نیز می‌توانند از نسخه ساده‌شده این مدل استفاده کنند.

مثلاً یک فروشگاه اینترنتی می‌تواند دسته‌های محصول خود را از نظر رشد فروش و سهم آن‌ها از درآمد یا بازار بررسی کند.

این تحلیل می‌تواند مشخص کند کدام دسته‌ها ظرفیت توسعه بیشتری دارند و کدام محصولات فقط منابع موجودی و تبلیغات را مصرف می‌کنند.

در این شرایط، حتی اگر داده دقیق سهم بازار در دسترس نباشد، می‌توان از داده‌های داخلی به‌عنوان مکمل تحلیل استفاده کرد.

داده مشتری چه کمکی به تحلیل سبد محصولات می‌کند؟

ماتریس BCG در نسخه اصلی روی سهم بازار و رشد بازار تمرکز دارد، اما برای تصمیم‌گیری واقعی بهتر است داده رفتار مشتری نیز در کنار آن قرار بگیرد.

ممکن است دو محصول فروش مشابهی داشته باشند اما کیفیت مشتریان آن‌ها کاملاً متفاوت باشد.

برای مثال، مشتریان یک محصول ممکن است نرخ خرید مجدد بالایی داشته باشند، در حالی که محصول دیگری عمدتاً خرید یک‌باره ایجاد کند.

شاخص‌هایی مثل نرخ بازگشت مشتری، دفعات خرید، ارزش خرید، نرخ تبدیل و احتمال ریزش می‌توانند تصویر کامل‌تری از عملکرد محصول ارائه دهند.

نقش مارکتینگ اتومیشن در تحلیل و مدیریت سبد محصولات

مارکتینگ اتومیشن جایگزین ماتریس BCG نیست، اما می‌تواند بخشی از داده‌هایی را فراهم کند که برای تصمیم‌گیری درباره محصولات لازم است.

در زبلاین می‌توان رفتار کاربران را در ارتباط با محصولات مختلف بررسی کرد، سگمنت‌های متفاوت ساخت و عملکرد کمپین‌ها و Journeyها را تحلیل کرد.

برای مثال، یک کسب‌وکار می‌تواند بررسی کند کاربران یک دسته محصول چند بار خرید می‌کنند، چه گروهی از مشتریان ارزش بیشتری دارند و کدام دسته‌ها نرخ بازگشت بالاتری ایجاد می‌کنند.

در بخش گزارش‌های تحلیلی زبلاین نیز می‌توان داده‌های مرتبط با عملکرد کمپین‌ها، قیف‌ها، Cohort و رفتار مشتریان را بررسی کرد.

البته یک نکته مهم وجود دارد: زبلاین داده سهم بازار رقبا را ارائه نمی‌کند. برای تکمیل ماتریس BCG همچنان به داده‌های بازار و رقبا نیاز است. داده‌های زبلاین می‌توانند بخش مربوط به عملکرد داخلی محصول و رفتار مشتری را دقیق‌تر کنند.

چه زمانی از ماتریس BCG استفاده کنیم؟

این مدل زمانی بیشترین کاربرد را دارد که کسب‌وکار چند محصول، سرویس یا واحد تجاری داشته باشد و بخواهد درباره توزیع منابع میان آن‌ها تصمیم بگیرد.

اگر شرکت فقط یک محصول دارد، BCG معمولاً ابزار اصلی تحلیل نخواهد بود.

همچنین این مدل برای تصمیم‌هایی مثل تخصیص بودجه، بررسی توسعه محصول، بازنگری سبد محصولات و تدوین برنامه میان‌مدت مفید است.

در مقابل، برای تصمیم‌های جزئی مانند بهینه‌سازی یک کمپین تبلیغاتی یا تحلیل رفتار یک سگمنت مشتری، ابزارهای دیگری مناسب‌تر هستند.

اشتباهات رایج در استفاده از ماتریس BCG

یکی از اشتباهات رایج این است که محصولات فقط بر اساس احساس مدیران در چهار بخش قرار بگیرند.

بدون داده واقعی از رشد بازار و سهم رقابتی، نتیجه ماتریس می‌تواند گمراه‌کننده باشد.

اشتباه دیگر، تصمیم‌گیری مستقیم برای حذف تمام محصولات گروه Dogs است. بعضی از این محصولات ممکن است همچنان سودآور یا برای سبد محصولات ضروری باشند.

همچنین نباید یک ماتریس BCG را برای مدت طولانی ثابت نگه داشت. بازارها تغییر می‌کنند و موقعیت یک محصول ممکن است در طول زمان تغییر کند.

بهتر است این تحلیل در بازه‌های مشخص به‌روزرسانی شود.

جمع‌بندی

ماتریس BCG یک چارچوب ساده برای تحلیل سبد محصولات بر اساس دو عامل اصلی یعنی سهم نسبی بازار و نرخ رشد بازار است.

چهار بخش این ماتریس، شامل ستاره‌ها، گاوهای شیرده، علامت سؤال‌ها و سگ‌ها، به کسب‌وکار کمک می‌کنند وضعیت محصولات مختلف را در یک تصویر کلی ببیند و درباره نحوه تخصیص منابع تصمیم بگیرد.

با این حال، هیچ محصولی را نباید تنها بر اساس جایگاه آن در BCG ارزیابی کرد. سودآوری، رفتار مشتری، ارزش استراتژیک محصول، رقابت و تغییرات بازار نیز باید در تصمیم نهایی لحاظ شوند.

ترکیب داده بازار با داده‌های داخلی و رفتاری مشتری می‌تواند تصویر دقیق‌تری از عملکرد هر محصول ایجاد کند. ابزارهای تحلیل و مارکتینگ اتومیشن نیز در این بخش کمک می‌کنند تصمیم‌ها بر اساس داده واقعی‌تری گرفته شوند.

اگر می‌خواهید ببینید زبلاین چطور می‌تواند داده رفتار مشتری، کمپین‌ها و Journeyهای شما را قابل‌اندازه‌گیری‌تر کند، می‌توانید درخواست دمو زبلاین را ثبت کنید.