چگونه از مارکتینگ اتومیشن برای پرورش سرنخ استفاده کنیم؟

در یک دنیای ایده‌آل، سرنخ‌های شما در قیف بازاریابی‌تان حرکت می‌کنند و می‌توانید فروش خوبی را شاهد باشید. با این حال، دنیای ما، دنیای ایده‌آلی نیست و پرورش سرنخ‌ها برای ترغیب این‌که در قیف بازاریابی حرکت کنند و بتوانند به مشتریان ثابت‌تان تبدیل شود، همواره فرایند بسیار چالش‌برانگیزی است. 

برای این‌که بتوانید سرنخ‌های خود را پرورش دهید، باید هفت خان رستمی را طی کنید که آن هم شاید‌های بسیار زیادی دارد و به عوامل مختلفی وابسته است. با این حال، تنها تعداد کمی از برندها و کسب وکارها از روش‌های پرورش سرنخ برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند و بسیاری از برندها حتی نمی‌دانند چگونه می‌توانند پرورش سرنخ را به‌درستی در شرکت‌شان انجام دهند.

یکی از بهترین راه‌های پرورش سرنخ‌ در دنیای امروزی و برای کسب‌وکارهای مختلف، استفاده از اتوماسیون بازاریابی است. در این مطلب قصد داریم به کاربرد اتوماسیون بازاریابی در پرورش سرنخ و استفاده از آن در کسب‌وکارهای مختلف بپردازیم و مزایای اتوماسیون در فرایند تبدیل سرنخ به فروش را شرح دهیم. 

پیش از هرچیزی، پرورش سرنخ یعنی چه؟

پرورش سرنخ (Lead Nurturing) فرایندی جداناپذیر از بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) است که در آن، یک بازاریاب تلاش می‌کند تا سرنخ‌های خود را به خریداران و مشتریانی ثابت تبدیل کند. به دیگر سخن، شما می‌توانید پرورش سرنخ را به‌عنوان یک بخش از ایجاد رابطه با مشتریان بدانید؛ بخشی که در آن یک کسب‌وکار سعی می‌کند توجه خریداران هدف خود را جلب کند و یک رابطه شخصی‌تر و بهتر با آن‌ها ایجاد کند. 

در پرورش سرنخ، شما به‌عنوان یک کسب‌وکار به خواسته‌ها، شکایات و نیازهای مشتریان گوش می‌دهید و اطلاعات مورد نیاز را در قالب محتواهای مختلف، در اختیارشان می‌گذارید. رعایت تمامی موارد سرنخ‌های واجد شرایط‌تان را در طول زمان به مشتریانی ثابت تبدیل می‌کند. 

چرا به پرورش سرنخ نیاز دارید؟ 

پیش از این‌که بتوانیم به استفاده از مارکتینگ اتومیشن در پرورش سرنخ اشاره کنیم، باید بگوییم که پرورش سرنخ چه اهمیتی برای کسب‌وکارهای مختلف دارد. همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم، پرورش سرنخ فرایندی است که در آن، شما با مشتریان خود یک تعامل شخصی‌تر را ایجاد می‌کنید و این تعامل را در طول سفر مشتری (Costumer Journey) ادامه می‌دهید. 

در چنین فرایندی شما ارتباطی فعال با سرنخ‌های ارزشمند خود ایجاد و آن‌ها را به تعامل ترغیب می‌کنید تا با برقراری یک گفت‌وگوی مداوم، بتوانید اعتماد بیش‌تری بسازید. اجرای برنامه‌های پرورش سرنخ، به‌خصوص برای شرکت‌هایی که اهمیت چندانی به سرنخ‌های خود نمی‌دهند، امری مهم است چراکه برقراری ارتباط مؤثر در نهایت می‌تواند به بهبود فرایند فروش منجر شود و پایه‌های یک کسب‌وکار موفق را ایجاد کند. 

با پیش‌برد این فرایند، کسب‌وکارها سرنخ‌های ارزشمند را جذب کرده، پرورش می‌دهند و تا زمان خرید محصولاتی که با نیازشان مطابقت دارد، همراهی‌شان می‌کنند. تحقیقات جدید Venture Harbour نشان می‌دهد که ۹۶ درصد از سرنخ‌هایی که از سایت شما بازدید می‌کنند، آماده خرید نیستند و این برعهده شماست که با آموزش درست و ارتباط مؤثر، این سرنخ‌ها را در قیف فروش خود جای دهید. 

پرورش سرنخ به سه مرحله اساسی تقسیم‌بندی می‌شود که شامل آگاهی، توجه و تصمیم می‌شود. زمانی که یک سرنخ به مرحله تصمیم می‌رسد، می‌توانید مستقیماً به ارائه محصولات و خدمات خود بپردازید. در واقع در مراحل آگاهی و توجه، هدف اصلی کسب‌وکار ایجاد یک ارتباط مؤثر است. 

از طرفی، توجه به این نکته نیز مهم است که هیچ پایانی برای پرورش سرنخ وجود ندارد. بگذارید با یک مثال به شکلی واضح‌تر به شرح این فرایند بپردازم. تصور کنید که برای سفر به کیش، بلیتی را از یک شرکت هواپیمایی خریداری کرده‌اید و در نتیجه، شما مرحله تصمیم‌گیری را پشت سر گذاشته‌اید و به مشتری این آژانس هواپیمایی تبدیل شده‌اید. به عبارتی، شما در ایده‌آل‌ترین حالت ممکن قرار گرفته‌اید و  در مرحله پایانی قیف بازاریابی قرار دارید. 

در چنین شرایطی، من به عنوان یک سرنخ (Lead) به این برند اعتماد کرده‌ام و تصمیم گرفته‌ام تا از میان آژانس‌های هواپیمایی دیگری که همین خدمات را به من ارائه می‌دهند، این آژانس را انتخاب کنم. همان‌طور که من این موضوع را می‌دانم، این آژانس نیز از این موضوع آگاه است. 

اگر ارتباطی مجدد با این برند برقرار نشود، ممکن است در درازمدت آن را فراموش کنم چراکه قرار نیست هر روز به کیش سفر کنم! فرض کنید که این آژانس ارتباط مجددی با من برقرار نکند. در طول زمان، من با کسب‌وکارها و آژانس‌های دیگری مواجه می‌شوم که همگی در تلاش‌اند تا ارتباط مداومی با من برقرار کنند. بدین ترتیب، در ناخودآگاه لید، این تصور به‌وجود می‌آید که مشتری برندی دیگر شدن برای من بهتر است چراکه از کیفیت بهتری از خدمات برخوردار خواهم بود و احساس ارزشمند بودن می‌کنم. 

این مثال به‌خودی خود نشان می‌دهد که پرورش سرنخ قرار نیست هیچ‌گاه به پایان برسد و تا ابد برای یک کسب‌وکار ادامه خواهد داشت. در واقع، پرورش سرنخ یک چرخه است؛ چرخه‌ای که در آن یک بازدیدکننده برای اولین بار از کسب‌وکار یا سایت شما بازدید می‌کند و تا زمانی که با شما در ارتباط است، ادامه خواهد داشت. 

چگونه یک کسب‌وکار می‌تواند سرنخ‌های خود را به‌خوبی پرورش دهد؟

ایران‌ایر با نزدیک شدن به عید نوروز، ایمیلی را برای تمام مشتریان خود ارسال می‌کند که در آن یک پیام خاص با تصویری خاص قرار گرفته است؛ تصویر خصوصیات بسیار رایجی را در خود دارد که شامل یک ایرانی در تصویر، المان‌های عید نوروز و عید دیدنی‌های مختلف می‌شود. 

چنین ایمیلی با هدفی خاص و به‌شکل شخصی‌سازی‌ شده‌ای برای مخاطبان ارسال شده چراکه کارکترهای داخل تصویر، درست مثل من، ایرانی هستند و در ایران زندگی می‌کنند و از آن طرف، با نزدیک شدن به عید می‌خواهند به ملاقات خانواده خود بروند. 

از طرفی، این ایمیل با توجه به معیارهای روان‌شناختی برای مشتریان ارسال شده چراکه سال نو نزدیک است و معمولاً اشخاص در چنین مناسبتی یک کار واحد انجام می‌دهند: مسافرت! با دریافت این ایمیل، به این نتیجه می‌رسیم که ایران‌ایر همه چیز را به خوبی طراحی و برنامه‌ریزی کرده است. سوال اصلی این‌جاست که طراحی و اجرای چنین کمپین ایمیلی‌ای چگونه امکان‌پذیر است؟ 

جواب این سوال بسیار واضح است: اتوماسیون بازاریابی؛ راه‌حلی که به خودکارسازی وظایف تکراری بازاریابی از قبیل ارسال ایمیل‌ها و انتشار و تحلیل محتوا در سایت و شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کند. بدون اتوماسیون بازاریابی، اجرای مؤثر فرایندهای پرورش سرنخ امکان‌پذیر نیست. 

در ابتدا برای این‌که بتوانید لیدهای (Lead) خود را به شکلی صحیح پرورش دهید، به اطلاعاتی از سوی این سرنخ‌ها نیاز دارید. به عبارتی، در ابتدا باید سرنخ‌های خود را با توجه به خصوصیات و ترجیحات‌شان دسته‌بندی کنید. سپس برای هر دسته، کمپین‌های ایمیلی، محتواهای آموزشی و پست‌هایی را در شبکه‌های اجتماعی پیشنهاد می‌کنید. 

پرسونای خریداران (Buyer’s Persona) درواقع یک نمایش نیمه‌تخیلی از سرنخ‌های شما پس از ثبت‌نام و خرید اشتراک از پلتفرم‌تان است که در آن، حدس می‌زنید هر مشتری چه شخصیتی دارد. با استفاده از یک ابزار اتوماسیون بازاریابی، کسب‌وکار می‌تواند تمام اطلاعات یک سرنخ را جمع‌آوری کند و سپس براساس معیارهای جمعیت‌شناسی، رفتاری و حتی عناوین شغلی، به دسته‌بندی سرنخ‌ها بپردازد. 

با دست یافتن به پرسونای خریداران، می‌توانید متوجه شوید که چه نوع راه‌حل‌ها یا خدماتی می‌تواند در نهایت سرنخ‌ها را به مشتریان و خریداران شما تبدیل کند. در واقع،  پرورش سرنخ مستلزم یک درک دقیق از سرنخ‌ها است و مارکتینگ اتومیشن، کلیدی برای رسیدن به این درک دقیق است. در ادامه به ۹ روش مؤثر از مارکتینگ اتومیشن اشاره می‌کنیم که در فرایند پرورش سرنخ می‌تواند مورد استفاده قرار بگیرد.

۹ روش مؤثر برای بهبود پرورش سرنخ از طریق اتوماسیون بازاریابی 

یکی از مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکارهای مختلف، بهبود پرورش سرنخ است. با استفاده از ابزارهای اتوماسیون، فرایند ارسال پیام‌ها به شکلی خودکار انجام می‌شود و این امکان در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌گیرد تا سرنخ‌های خود را به‌شکل Real-Time پرورش دهید. 

روش‌های بسیار زیادی برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی و تبدیل سرنخ‌ها به خریداران وجود دارد. با این حال، نکته حائز اهمیتی که باید به آن توجه داشته باشید، این است که ابزارهای اتوماسیون باید همراه با روش‌های بازاریابی سنتی مورد استفاده قرار بگیرد تا نه‌تنها به افزایش فروش کمک کند، بلکه نرخ تبدیل (Conversion Rate) را نیز بهبود ببخشد. 

بخش‌بندی پیشرفته لیست مخاطبین

زمانی که سرنخ‌های خود را به درستی تقسیم‌بندی کنید، ساختن و ارسال ایمیل‌های مرتبط به آن‌ها آسان‌تر می‌شود. به‌عنوان مثال، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که یک کارمند ۴۰ ساله به اسباب‌بازی‌های لِگو علاقه داشته باشد، مگر این‌که پی ببرید که آن کارمند بچه‌ای دارد. 

به همین سبب هم برای پیش بردن این فرایند نیازمند یک ابزار اتوماسیون قوی هستید تا دسته‌بندی سرنخ‌های شما را به درستی انجام دهد. از آن‌جایی که بازاریابی از مجموعه‌ فرآیند‌های شخصی‌سازی‌شده برای ایجاد روابط تشکیل می‌شود، مرحله تقسیم‌بندی نیز می‌تواند براساس موارد زیر اتفاق بیفتد: 

• ویژگی‌های جمعیت‌شناسی مانند سن، جنسیت، مکان، کشور، مذهب و …
• رویدادهایی که در آن، یک اقدام خاص از سوی کاربر انجام می‌شود.
• مرحله خریدار که در آن، سرنخ‌ها تقسیم‌بندی و کمپین‌های ایمیلی هدایت می‌شوند. 
• رفتار کاربران در سایت یا اپلیکیشن‌تان 

بازاریابی ایمیلی

پس از مرحله بخش‌بندی، باید به‌سراغ بازاریابی ایمیلی برویم تا مخاطب با ایمیل‌های هدفمند و مرتبط، به قیف فروش هدایت شود. بازاریابی ایمیلی هسته اصلی پرورش سرنخ است اما نسبت به کانال‌های دیگر بازاریابی به کار و تعهد بسیار بیش‌تری نیاز دارد.

بازاریابی ایمیلی را به‌عنوان روشی برای ارسال ایمیل های تجاری به لیستی از مشتریان بالقوه یا موجود می‌شناسیم. ایمیل یکی از مؤثرترین روش‌های ارتباطی میان برند و مخاطبان شناخته می‌شود و استفاده از اتوماسیون بازاریابی در فرایندهای راه‌اندازی بازاریابی ایمیلی می‌تواند به جلب اعتماد بیش‌تر میان کسب‌وکارها و برند کمک کند.  

انواع ایمیل‌هایی که بازاریابان می‌توانند با استفاده از ابزارهای اتوماسیون برای مشتریان خود ارسال کنند، عبارت‌اند از: 

• ایمیل‌های خوش‌آمدگویی: زمانی که شخصی در سایت یا سرویس شما ثبت‌نام می‌کند، با ارسال ایمیل‌هایی می‌توانید عضو شدن آن‌ها را تبریک بگویید و به‌نوعی، خوش‌آمدگویی کنید. 
• ایمیل‌های تشکر: وقتی خریدی را از سوی شما انجام می‌دهند، می‌توانید با ارسال ایمیلی از آن‌ها تشکر کنید و بازخوردهای آن‌ها را دریافت کنید. 
• ایمیل‌های داخلی: در چنین شرایطی، کسب‌وکار ایمیل‌هایی را برای سرنخ‌های جدید خود ارسال می‌کند و با ارائه محتواهای کاربردی و آموزشی، تلاش می‌کند تا ارتباطی مؤثرتر با آن‌ها ایجاد کند. 
• خبرنامه‌های ایمیلی و به‌روزرسانی‌ها
• پیشنهادات و تخفیف‌های استثنایی
• کمپین‌های ایمیلی برای برقراری ارتباط مجدد با مشتریان 
• ایمیل‌های ترک سبد خرید (مختص‌به کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک)
• ایمیل‌های اطلاع‌رسانی 

علاوه بر این می‌توانید کمپین‌های ایمیلی قطره‌ای (Drip Email Campaign) را براساس رفتار کاربران راه‌اندازی کنید. ایمیل‌های قطره‌ای عمدتاً براساس شرط «اگر-پس» طراحی می‌شوند؛ به عنوان مثال، اگر کاربر روی لینک ایمیل شما کلیک و از صفحه‌ای جدید بازدید کند، به‌روزرسانی‌های بیش‌تری در مورد محصولات شما و محتواهای آموزشی دریافت می‌کند. 

امتیازدهی سرنخ‌ها

شما در طول فرایند پرورش سرنخ‌ها، امتیازاتی را به هرکدام بسته‌به رفتار و تعامل‌شان، اختصاص می‌دهید. به عبارتی، به‌ازای هر فعالیتی که مخاطب انجام می‌دهد، امتیازی تعیین می‌کنید. در انتها، سرنخی که بالاترین امتیاز را به خود اختصاص می‌دهد، بالقوه‌ترین سرنخ خواهد بود؛ به دیگر سخن، این سرنخ احتمال بیش‌تری برای تبدیل به خریدار واقعی را دارد. 

به عنوان مثال، زمانی که کاربری در خبرنامه ایمیلی شما ثبت نام می‌کند، می‌توانید ۵ امتیاز به وی اختصاص دهید. وقتی روی لینک ایمیل شما کلیک می‌کند و از صفحه فرود بازدید می‌کند، ۵ امتیاز دیگر به امتیازات آن اضافه می‌شود. 

اگر در صفحه فرود، فرمی را پر کند و به صفحه اصلی سایت بازگردد، ۱۰ امتیاز برای این‌ کاربر در نظر گرفته می‌شود و اگر ۵ دقیقه بیش‌تر از زمان طبیعی در صفحه اصلی‌تان به گشت‌وگذار بپردازد، ۱۰ امتیاز دیگر به وی افزوده می‌شود. بدین ترتیب، شما به تخصیص امتیازات ادامه می‌دهد و لیستی از سرنخ‌ها را به دست می‌آورید که در آن، فعال‌ترین‌ها برای شما مشخص می‌شود. 

صفحات فرود

یکی دیگر از جنبه‌های اتوماسیون بازاریابی که به پرورش سرنخ‌های مختلف کمک می‌کند، صفحات فرود (Landing Page) است؛ صفحاتی که به عنوان نقطه ورود یک سایت یا بخش خاصی از سایت عمل می‌کند. هدف این صفحه، جلب توجه بازدیدکنندگان و متقاعد کردن آن‌ها برای ماندن در سایت و کاوش بیش‌تر است. 

اگر می‌خواهید صفحات فرودی رو طراحی کنید که تبدیل بیش‌تر سرنخ‌ها را برای کسب‌وکارتان امکان‌پذیر کند، باید مطمئن شوید که این صفحه فرود استانداردهای لازم را دارد، قابلیت‌های تجزیه و تحلیل در آن وجود دارد و طراحی هوشمندانه‌ای را به خود اختصاص می‌دهد.

اکثر ابزارهای اتوماسیون دارای ویرایشگرهای مختلفی هستند که می‌توانید با استفاده از آن‌ها، صفحات فرود خود را سفارشی‌سازی کنید. این صفحات به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که بازدیدکنندگان شما را ترغیب می‌کنند تا هنگام حضور در سایت‌تان، تعامل داشته باشد. راز یک صفحه فرود خوب، کوتاه بودن آن است. 

اگر بیش از حد سوال بپرسید، سرنخ‌های شما از بین می‌روند. به همین سبب، اگر هم می‌خواهید اطلاعاتی را از سرنخ‌های خود دریافت کنید، به سوالاتی مثل نام، آدرس ایمیل و شماره تلفن‌شان بسنده کنید. اطلاعات باقی‌مانده باید در طول زمان جمع‌آوری شود. 

الگوهای اتوماسیون گردش کار بازاریابی 

برای پرورش درست سرنخ‌های خود، باید یک گردش کار مناسب در بخش بازاریابی خود ایجاد کنید تا پرورشی مؤثر داشته باشید. به‌عنوان مثال، شما باید کل جریان ایمیلی و صفحات فرود خود را خودکارسازی کنید تا بتوانید مشخص کنید که هر اقدامی در چه زمانی و به چه شکلی انجام شود. اتوماسیون‌سازی گردش کار نه‌تنها مفید است، بلکه باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شود. 

پوش‌ نوتفیکیشن و کمپین‌های پیامکی

پوش‌ نوتفیکیشن (Push Notification) و کمپین‌های پیامکی دو راه خوب برای پرورش سرنخ‌ها به‌شمار می‌آید. در پوش نوتفیکیشن، اعلان‌های سریعی در صفحه‌نمایش کاربر نظاهر می‌شود، بدون این‌که مانعی در نمایش آن‌ها وجود داشته باشد. 

هر کسب‌وکار می‌تواند با استفاده از محتواهای پویا، پوش‌ نوتفیکیشن‌هایی هدفمند و مرتبط برای کاربران ارسال کند که براساس تاریخچه فعالیت، معیارهای جمعیت‌شناسی و مواردی از این دست برای هر سرنخ قابل تغییر سات. 

از سوی دیگر، کمپین‌های پیامکی را شاهد هستیم که می‌تواند پرورش سرنخ‌هایی را که با گوشی هوشمند کار می‌کنند، بهبود ببخشد. زمانی که مشتری یک برند یا کسب‌وکار باشید و پیامکی حاوی پیشنهادات مختلف از آن کسب‌وکار دریافت کنید، بیش از پیش به خرید ترغیب می‌شوید. 

بازاریابی محتوا برای پرورش سرنخ

محتوا، هسته اصلی هر تیم بازاریابی را تشکیل می‌دهد. همان‌طور که می‌دانیم، با تکامل بازاریابی دیجیتال و حضور کسب‌وکارهای بیش‌تر در فضای آنلاین، فرایند پرورش سرنخ برای بازاریابان از اهمیت بیش‌تری برخوردار می‌شود؛ فرایندی استراتژیک که هدف آن تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ‌های واجد شرایط و تبدیل آن‌ها به خریدارانی راضی است.

این روزها تیم‌های بازاریابی استراتژی‌های مختلفی را برای افزایش نرخ تبدیل خود در پیش گرفته‌اند که مهم‌ترین و کاربردی‌ترین‌شان، تدیون برنامه‌ای برای بازاریابی محتوا است؛ برنامه‌ای که در آن با محتوای منسجم و مرتبط، تمرکز بیش‌تری روی بهبود تجربه سرنخ‌ها در طول سفر مشتری می‌گذارید. 

در واقع، کسب‌وکارها در چنین شرایطی باید محتوای قانع‌کننده‌ای را ایجاد کنند که توجه مشتریان را به خود جلب کند و در عین حال اطلاعات ارزشمندی را درباره محصول و خدمات یک کسب‌وکار ارائه دهد. در واقع، می‌خواهد آموزش باشد یا معرفی محصول و برگزاری مسابقه، محتوا به‌عنوان ستون فقرات اصلی شناخته می‌شود. 

شما می‌توانید با یک محتوای عالی، مشتریان بیش‌تری به دست آورید یا با یک محتوای بد، در پایین‌ترین سطح نمودار قرار بگیرید. 

تجزیه، تحلیل و گزارش‌دهی

بدون تجزیه و تحلیل و گزارش‌های دقیق، پرورش سرنخ‌ها به‌طور مؤثر امکان‌پذیر نیست. به‌عبارتی، تنها با اندازه‌گیری و بررسی تلاش‌های بازاریابی خود می‌دانید چه چیزی می‌تواند به رشد بهتر سرنخ‌های شما کمک می‌کند. تجزیه‌وتحلیل دقیق، گزارش‌های مقطعی (در بازه زمانی مشخص) و داده‌های زنده، همگی از جمله ویژگی‌هایی هستند که ابزارهای اتوماسیون به‌منظور بهینه کردن فرایندهای بازاریابی در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند. 

اگر از فعالیت‌های خود نتایج خوبی بگیرید، می‌توانید همین راه را ادامه دهید و بالعکس، اگر نتایج خوبی نگیرید، باید روش‌های دیگری را امتحان کنید. در آزمایش‌های A/B شما محتوا، طراحی، الگوها، محل قرارگیری دکمه‌های فراخوان برای اقدام (Call To Action یا به‌اختصار CTA)، زمان و مواردی از این دست را تغییر می‌دهید و به سعی و خطا می‌پردازید. 

همه این تلاش‌ها وقتی در کنار هم قرار می‌گیرند، معنا پیدا می‌کنند و می‌توانند به پرورش بهتر سرنخ‌های شما کمک کنند. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی آخرین فناوری‌های لازم را در خود جای می‌دهند تا بتوانید تاکتیک‌هایی را برای جذب و سوق دادن سرنخ‌ها به قیف بازاریابی، اجرا کنید و در نهایت، مشتریانی وفادار از آن‌ها بسازید. 

سخن پایانی

تمامی گفته‌های ما با یک نکته تکمیل می‌شود: برای پرورش مؤثر سرنخ‌های خود، تیم فروش و بازاریابی شما باید با یک‌دیگر هماهنگ باشند و فرایندهای مختلف را با یک‌دیگر پیش بگیرند. در حالت ایده‌آل، یک تیم بازاریابی سرنخی با کیفیت را به تیم‌های فروش منتقل می‌کند تا طی فرایندهای مختلف، این سرنخ به مشتری وفادار، کسب‌وکار تبدیل شود. 

با این حال، دنیای واقعی هیچ تشابهی با دنیای ایده‌آل ندارد. در نتیجه، هر دو تیم باید به‌طور مداوم با یک‌دیگر همکاری داشته باشند تا پرورش سرنخ به‌ درستی پیش برود. جدا از این موضوع، استفاده از اتوماسیون بازاریابی در طول این فرایند مستلزم این است که کسب‌وکار، بازاریابی چند کاناله‌ای (Multi-channel Marketing) داشته باشد. مؤثرترین کانال‌ها برای بازاریابی و پرورش سرنخ عبارت‌اند از:

• ایمیل 
• شبکه‌های اجتماعی 
• کمپین‌های پیامکی 
• پوش نوتیفیکیشن‌
• صفحات فرود 
• نوتیفیکیشن‌های گوشی‌های هوشمند