مقدمه
ممکن است برای شما هم پیش آمده باشد که برنامه‌های بازاریابی شما با حداکثر پتانسیل خود، کار نکنند. در این مورد، تمرکز بر بهینه‌سازی و رشد اتوماسیون بازاریابی گام مثبتی به حساب می‌آید و حس در جا زدن نخواهید کرد. با وجود اینکه تغییر می‌تواند فرآیندی فرسایشی باشد اما تعویض ابزار اتوماسیون بازاریابی کمک بسزایی در رشد کسب‌وکار شما می‌کند. در ادامه این مقاله به بررسی مزایای تعویض مارکتینگ اتومیشن خواهیم پرداخت.
مزایای اتوماسیون بازاریابی برای دیجیتال مارکترها و بازاریاب‌ها
اگر ابزار اتوماسیون بازاریابی با تیم و نیازهای شما متناسب باشد، با پیاده‌سازی آن امکان تحقق اهداف و رشد شما بیشتر می‌شود. در انتخاب راه‌حل اتوماسیون بازاریابی در نظر داشته باشید که این راه‌حل متناسب با اهداف شما باشد، مزایایی را برای گروه فراهم کند، بر نیازهای بازاریابی شما تمرکز کند و فرآیندهای بازاریابی شما را ساده کند. اتوماسیون باید در خدمت شما باشد، نه در برابر شما.
افرادی که روزانه فرآیندهای بازاریابی شما را مدیریت می‌کنند، از راه‌حل خودکارسازی بازاریابی کاراتر و قابل تنظیم‌تری بهره‌مند خواهند شد. قدرت گردش کار روزانه سادهتر و کارآمدتر را دست کم نگیرید.
مدیران محتوا، مدیران کمپین، هماهنگ‌کننده‌های ایمیل، مدیران تجزیه‌وتحلیل و سایر منابع انسانی برای استفاده از راه‌حل اتوماسیون بازاریابی آسان‌تر قدردان شما خواهند بود.
مزایا برای فروش
داشتن داده‌هایی که به‌راحتی در دسترس تیم فروش باشد از اهمیت زیادی برخوردار است، خواه این داده‌ها مستقیماً در داخل راه‌حل اتوماسیون بازاریابی باشد یا از طریق همگام‌سازی دو طرفه با CRM شما. اتوماسیون بازاریابی با جذب سرنخ‌ها و معرفی آن‌ها، به نفع تیم فروش عمل می‌کند. در واقع اتوماسیون بازاریابی اطلاعات ارزشمندی را در مورد سرنخ‌ها در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد که به کمک آن اطلاعات، مکالمات بین تیم فروش و سرنخ‌ها به‌خوبی انجام می‌شود.
- تیم‌های توسعه کسب‌وکار با استفاده از داده‌های تعاملی (engagement data) می‌توانند ارزیابی دقیق‌تری از سرنخ‌ها و انتقال آن‌ها به قیف داشته باشند.
- فروشندگان و تیم‌های رشد استراتژیک با ایجاد پیشنهادات سفارشی به مشتریان بالقوه فرصت دیده شدن می‌دهند و در نتیجه معاملات بیشتری صورت می‌گیرد.
- کل سازمان، از جمله تیم‌های بازاریابی و فروش در همکاری با یکدیگر در جهت اهداف رشد قرار گرفته و احساس نزدیکی بیشتری می‌کنند.
مزایا برای کسب‌وکار
فناوری بازاریابی شما در نهایت، باید مزایای محسوسی برای کسب‌وکار شما به دنبال داشته باشد. پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی باید حجم و سرعت کسب‌وکار شما را بهبود بخشد. علاوه بر این انتظار بهبود در کارایی، مخارج، نگهداشت و درآمد را نیز داشته باشید.
- مشتریان ویژه خود را حفظ کنید و با اجرای فرآیند پرورش مشتری و فروش جانبی، رابطه آن‌ها را با کسب‌وکار خود گسترش دهید.
- با جذب مشتریان بیشتر، پرورش خودکار آن‌ها و بستن معاملات بیشتر در بلندمدت، درآمد خود را افزایش دهید.
۵گام تغییر راه‌حل اتوماسیون بازاریابی
راه‌حل‌های زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد. منطقی است که شما یا تیمتان راه‌حلی را خریداری کرده باشید که مناسب نیازهای شما نباشد. وقتی زمان تغییر فرا می‌رسد نباید تردید کرد زیرا راه‌حل اتوماسیون بازاریابی بهتری برای کسب‌وکار شما وجود دارد.
برای تغییر راه‌حل اتوماسیون بازاریابی خود این پنج مرحله را دنبال کنید:
- اهداف خود را مشخص کنید.
- در مورد گزینه‌های انتخابی تحقیق کنید.
- ۳ جایگزین برتر خود را ارزیابی کنید.
- خرید کنید.
بیایید به بررسی عمیق‌تر این موارد بپردازیم:
- اولین قدم در مسیر حرکت به سمت یک راه‌حل بهتر اتوماسیون بازاریابی، درک صحیح اهداف است. شاید از ابزاری استفاده می‌کنید که با هدف‌های شما هماهنگ نیست.
- در مرحله بعد با چک کردن بخش مقایسه‌های محصول و نظرات، گزینه‌های خود را بررسی کنید و در مورد وب‌سایت، محتوا و جزئیات محصول هر راه‌حل دقیق‌تر شوید.
- گزینه‌های خود را محدود کنید و سپس با تیم‌های فروش صحبت کنید و از آن‌ها بخواهید که یک دموی آزمایشی در اختیار شما بگذارند.
- زمانی که گزینه‌های پیش‌روی‌تان را بررسی و پلتفرمی را انتخاب کردید که برای تیم بازاریابی شما کارایی بهتری داشته باشد، یک گام دیگر نیز پیش‌رو دارید. در این مرحله باید راه‌حل انتخابی را با تیم خود به اشتراک بگذارید و ذینفعان را متقاعد کنید انتخاب این راه‌حل حرکتی در جهت رشد برنامه‌های بازاریابی شما است.
- در گام نهایی باید تقاضای خرید خود را عملی کنید و شروع به استفاده از راه‌حل اتوماسیون بازاریابی کنید.
مهاجرت ایمن با گام‌های سنجیده
مهاجرت به یک پلتفرم جدید اتوماسیون بازاریابی اقدامی هیجان‌انگیز است و با وعده‌های افزایش عملکرد، صرفه‌جویی در زمان و موارد دیگر همراه است. دستیابی به این مزایا مستلزم آن است که در طول فرآیند مهاجرت و انتقال، شروعی قوی داشته باشید. شروع قوی نیز با شناخت بهتر اهداف و برنامه‌ریزی برای رسیدن به آن‌ها میسر می‌شود.
این مهاجرت شامل مراحل خاصی می‌شود که بسته به هر سازمان متفاوت است. در ادامه موضوعاتی را بیان می‌کنیم که با شناخت این موضوعات فرآیند مهاجرت سادهتر می‌شود. برای شروع، با شریک اتوماسیون بازاریابی انتخابی خود در مورد مسیر دقیق مهاجرت صحبت کنید تا بتوانید زمینه موفقیت را فراهم کنید. موضوعات مهمی که باید در نظر گرفته شود عبارتند از:
- جمع‌آوری دارایی‌های حیاتی: دارایی‌های حیاتی، مانند قالب‌های ایمیل و گردش‌کار را جمع‌آوری کنید و آن‌ها را با جزئیات بنویسید تا بتوانید آن‌ها را در پلتفرم جدید بازسازی کنید.
- شناسایی مخاطبین و لیست‌هایی که باید منتقل شوند: جمع‌آوری مخاطبین و لیست‌ها برای پلتفرم جدید، چه از طریق CRM باشد یا آپلود دستی، بسیار مهم است.
- یافتن زودهنگام ذینفعان کلیدی: اگر ذینفعان مهم را از ابتدا شناسایی کنید، می‌توانید راهنمایی‌های اولیه دریافت کنید و خطر تاخیرهای غیرمنتظره را کاهش دهید.
با مهاجرت به پلتفرم اتوماسیون بازاریابی باید در کنار وضعیت فعلی، وضعیت آینده خود را نیز در نظر داشته باشید. چگونه می‌خواهید پس از راه‌اندازی اتوماسیون از آن در راستای اهداف رشد استفاده کنید؟ در این مورد بیشتر صحبت خواهیم کرد، اما پیش از آن اجازه دهید به معرفی برخی از مشکلاتی که ممکن است در این مسیر با آن‌ها مواجه شوید، بپردازیم.
مشکلات بالقوه مهاجرت و انتقال به پلتفرم جدید
یکی از رایج‌ترین مشکلات در مهاجرت به پلتفرم جدید اتوماسیون بازاریابی، یکپارچه‌سازی CRM است. برای جلوگیری از مشکلات احتمالی به فکر جذب زودهنگام تیم مدیریت CRM باشید.
همچنین ارتباط با تیم فناوری اطلاعات برای آشنایی با فناوری و دریافت پشتیبانی در مراحل اولیه بسیار ضروری است. با توجه به تفاوت‌های ظریف زیادی که در مسیر راه‌اندازی فناوری وجود دارد، باید مسئول هماهنگی یا Internal Point Person را شناسایی کنید تا شما را در مسیر مهاجرت راهنمایی کند.
دریافت پشتیبانی با مهاجرت
اگر با مشکلی مواجه شوید، چه کسی کمکتان خواهد کرد؟ اینجاست که انتخاب ارائه‌دهنده اتوماسیون بازاریابی مناسب، سرنوشت‌ساز می‌شود. مطمئن شوید راه‌حل اتوماسیون بازاریابی متخصصین داخلی داشته باشد. نقش این افراد این است که در هفته‌های اولیه شما را در مسیر مهاجرت راهنمایی کنند تا گمراه نشوید.
یک تیم خوب علاوه بر درک اهداف اصلی شما، فرآیند برون‌سپاری و واگذاری را به‌خوبی انجام می‌دهد تا روند مهاجرت بدون مشکل پیش برود.
راه‌حل جدید اتوماسیون بازاریابی خود را با موفقیت پیاده‌سازی کنید
اگر از ابزار اتوماسیون درستی استفاده کنید کسب‌وکارتان متحول می‌شود، اما فراموش نکنید که مانند هر ابزار دیگری، این اتفاق در صورتی رخ می‌دهد که ابزار اتوماسیون بازاریابی به‌درستی پیاده‌سازی شود. اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از ابزار اتوماسیون بازاریابی خود ببرید باید عوامل موفقیت و عدم موفقیت راه‌حل مورد نظرتان را شناسایی کنید.
معارفه و پذیرش سازمانی (Onboarding)
هنگام خرید راه‌حل اتوماسیون بازاریابی باید این سوال را مطرح کنید که «مرحله بعد از خرید محصول چیست؟»
پاسخی که می‌دهید باید شامل جزئیاتی در مورد فرآیند معارفه و پذیرش سازمانی باشد. آیا تیم آنبوردینگ ضمانت می‌کند که فرآیند کسب ارزش سرعت گیرد و پیاده‌سازی در مسیر درستی قرار گیرد؟. هدف نهایی تیم آنبوردینگ باید این باشد که شما را به مزایا و امتیازاتی که خریداری کرده‌اید برساند.
آموزش
تیم‌های بازاریابی مختلف اهداف اتوماسیون متفاوتی دارند. ممکن است یکی بخواهد برای شروع یک فرآیند واحد را خودکار کند، در حالی که هدف تیم، افزایش پیچیدگی به کمک تقسیم بندی و شخصی‌سازی باشد. به همین دلیل است که آموزش برای هر شرکتی متفاوت است. اگر پیش از این نیز تجربه استفاده از پلتفرم اتوماسیون بازاریابی را داشته‌اید، تیم شما به اصول اتوماسیون بازاریابی آشنا بوده و تمرکز آموزش بر فرآیندها و ویژگی‌های پلتفرم اتوماسیون جدید شما خواهد بود.
اگر کارگاه‌ها، پشتیبانی و آنبوردینگ به اندازه کافی انعطاف‌پذیر باشند می‌توانید منابع را مطابق با اهداف خود سفارشی کنید و سریع‌تر به نتایج موردنظر خود برسید.
انطباق‌پذیری و استراتژی
هنگام پیاده‌سازی یک راه‌حل جدید اتوماسیون بازاریابی، باید به فکر انطباق‌پذیری تیم با این راه‌حل و استراتژی آن نیز باشید. ممکن است تیم شما به راه‌حل موجود علی‌رغم عملکرد ضعیفی که دارد عادت کرده باشد، بنابراین به‌کارگیری راه‌حل جدید منجر به ایجاد چالش داخلی در تیم می‌شود. همچنین افراد ذاتاً در برابر تغییر مقاومت می‌کنند، بنابراین مهم است که برای تشویق افراد به پذیرش راه‌حل جدید و انطباق با آن استراتژی داشته باشید.
ممکن است نگران موارد زیر باشید:
- چگونه می‌توانید افراد خود را وادار به تغییر کنید؟
- چگونه می‌توانید تمامی مولفه‌های مهم برنامه فعلی را انتقال دهید و در عین حال همه چیز به‌خوبی گذشته اجرا شود؟
- چگونه می‌توانید مطمئن باشید که داده‌ها حفظ می‌شوند و هیچ داده مهمی از بین نمی‌رود؟
اگر برنامه‌ای جامع داشته باشید خیالتان از تمامی موارد بالا راحت می‌شود. در کنار همراه کردن تیم خود با تغییر، باید ابزاری انتخاب کنید که جایگزین راه‌حل اتوماسیون بازاریابی موجود شما باشد و با سایر ابزارهای فناوری بازاریابی (MarTech) شما سازگار باشد.
مهاجرت و ادغام
اگر شناخت درستی از ادغام‌های فناوری مورد نیاز خود داشته باشید، راه‌حل اتوماسیون بازاریابی جدید به‌راحتی با پشته فناوری موجود شما ادغام می‌شود. اگر تیم شما بداند که راه‌حل جدید به‌راحتی ادغام می‌شود، مقاومت کمتری در برابر تغییر نشان می‌دهد.
اگر برای ادغام داده‌های موجود با پلتفرم جدید استراتژی داشته باشید، هیچ داده‌ای خصوصاً داده‌های مربوط به CRM از دست نمی‌روند. داده‌های خود را سازماندهی و دسته‌بندی کنید تا آمادگی لازم برای پیاده‌سازی پلتفرم جدید را داشته باشید. با این کار فرصت ارزیابی لیست‌های خودکار موجود و اصلاح آن‌ها نیز فراهم می‌شود.
پیاده‌سازی
مرحله پیاده‌سازی شامل جابجایی پایگاه داده، پیکربندی مدیریت سرنخ و گزارش‌دهی، حصول اطمینان از انتقال و کارکرد صحیح، انتقال برنامه‌های پرورش سرنخ، تکرار صفحات فرود و بازسازی برنامه‌های امتیازدهی سرنخ می‌شود.
برگزاری کمپین‌های مداوم، جمع‌آوری داده‌ها و شناسایی مسیرها، پشتیبا‌ن‌گیری و ذخیره داده‌های تاریخی به شما امکان مقایسه نتایج موجود با کمپین‌های آینده را می‌دهد. به کمک این مقایسه‌ها مطمئن می‌شوید که فرآیند پیاده‌سازی به‌خوبی انجام گرفته است. تست کنید که آیا کدهای رهگیری در پلتفرم جدید به‌درستی کار می‌کنند یا خیر. تست کردن بین پیاده‌سازی و راه‌اندازی پلتفرم اتوماسیون بازاریابی شما پیوند برقرار می‌کند.
تست
با تست کردن می‌توان خطاهای موجود در هر ابزاری را شناسایی کرد. هر تیمی بسته به اهداف خود از اتوماسیون بازاریابی استفاده متفاوتی می‌کند، اما تست کردن معمولاً روند مشابهی دارد و شامل موارد زیر می‌شود:
- اگر از کد رهگیری استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که در صفحات مربوطه به‌درستی اجرا شده باشد. به‌عنوان مثال، فرم‌ها را در مرورگرهای خصوصی و ناشناس آزمایش کنید تا از یک محیط آزمایشی کامل اطمینان حاصل کنید.
- اگر می‌خواهید ایمیل ارسال کنید، مطمئن شوید که ایمیل در ایمیل‌کلاینت‌های مختلف فرمت درستی داشته باشد.
- صحت گزارشات را بررسی کنید و اطمینان حاصل کنید که هشدارهای ایمیل به‌درستی هدایت می‌شوند.
تست کردن به شما کمک می‌کند از استرس و اتلاف زمانی که در آینده برای رفع اشتباهات ناخواسته و مقابله با پیامدهای احتمالی می‌گذارید، جلوگیری کنید.
راه‌اندازی
یکی از نگرانی‌های رایج هنگام مهاجرت به یک راه‌حل جدید اتوماسیون بازاریابی این است که پویایی و شتابی را که در پلتفرم قبلی خود ایجاد کرده‌اید از دست خواهید داد. اگر استراتژی قدرتمندی ایجاد کرده باشید و شریکی باتجربه در کنار خود داشته باشید، جای نگرانی نیست و هنگام راه‌اندازی راه‌حل جدید چیزی را از دست نمی‌دهید.
در نظر داشته باشید که عرضه و رونمایی از پلتفرم جدید تدریجی باشد، با راه‌اندازی بخش‌های کوچک می‌توانید برنامه‌های ویژه‌ای ترتیب دهید و در مورد ادامه دادن یا کنار گذاشتن کمپین‌ها راهبردی استراتژیک اتخاذ کنید. مشاوران برتر اتوماسیون بازاریابی توصیه می‌کنند که جنبه‌های مختلف اتوماسیون بازاریابی را به‌صورت تدریجی پیش ببرید.
در طول فرآیند آنبوردینگ، شریک شما باید در مورد اهداف و «تاریخ ارسال هدف از شما سوال کند. در طول فرآیند راه‌اندازی، هدفی که بیشترین اولویت را دارد مشخص کنید، سپس با مراحل اضافی ادامه دهید و در صورت نیاز این مراحل را تکرار کنید.
تجزیه و تحلیل
احتمالاً هنگام مهاجرت به راه‌حل جدید نیاز به ارائه طرح توجیهی داشته‌اید، در طول فرآیند تجزیه‌وتحلیل ثابت می‌کنید که این طرح دقیقاً مطابق با انگیزه تجاری شما بوده است. به‌عنوان مثال، ۶۱ درصد از بازاریابان تولید سرنخ را هدف اصلی اتوماسیون بازاریابی می‌دانند. سایر اهداف استراتژیک مهم عبارتند از: پرورش سرنخ (۵۷%)، درآمد فروش (۴۷%) و بهبود تعامل با مشتری (۳۶%). بسته به اهدافی که در طرح توجیهی خود ارائه کرده‌اید، داده‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید و شاهد نتایج آن باشید.
در صورتی که هدف شما تولید سرنخ است و پس از انتقال اتوماسیون بازاریابی ۱۰۰۰ سرنخ جدید تولید کرده‌اید، احتمالاً به هدف خود رسیده‌اید. از طرف دیگر، شاید هدف شما افزایش نرخ تبدیل باشد و این نرخ را ۲۰ درصد افزایش داده‌اید. این هم یک موفقیت است. صرف نظر از این، مرحله تجزیه‌وتحلیل مربوط به ارزیابی نتایج و در صورت لزوم تغییر مسیر می‌شود.
تکرار و رشد
مهاجرت به یک ابزار اتوماسیون کارآمد باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شود. یک ابزار کارآمد به شما توانایی بهبود برنامه‌های موجود را می‌دهد و به آزادسازی منابعی که قبلاً برای اجرای برنامه اتوماسیون بازاریابی اختصاص داده بودید، کمک می‌کند. در نتیجه، می‌توانید انرژی را مجدداً متمرکز کنید، برنامه‌ها را سریع‌تر مقیاس‌دهی کنید و و تلاش‌های بازاریابی موثرتری داشته باشید.
رشد فزاینده در هر مرحله از قیف فروش
اتوماسیون بازاریابی ابزاری با تاثیر بالا است و آمار نشان می‌دهد که بیش از نیمی از بازاریابان بر اهداف اصلی قیف فروش مانند تولید سرنخ متمرکز هستند. بدون شک تولید سرنخ یک حوزه حیاتی برای رشد است، اما اتوماسیون بازاریابی قدرت بیشتری دارد. اگر ابزار فعلی شما مناسب به‌نظر نمی‌رسد، وقت آن رسیده ابزاری مطابق با نیازمندی‌های‌تان تهیه کنید.
جمع‌بندی
در این مقاله به بررسی دلایل مهاجرت به مارکتینگ اتومیشن جدید پرداختیم که با مطالعه آن متوجه خواهید شد که چه زمانی نیازمند مهاجرت به ابزار اتوماسیون بازاریابی جدیدی هستید. اگر احساس کردید که مارکتینگ شما نیاز به تغییر دارد می‌توانید با زبلاین این تفاوت و پیشرفت را در اتوماسیون بازاریابی خود ایجاد کنید. از Zebline برای افزایش نرخ تبدیل، افزایش تعامل مشتری و پرورش مشتریان بالقوه خود در هر مرحله از سفر خریدار استفاده کنید.
